总代齐退役 显示器渠道商加速深耕

　　比起三星，优派要相对低调，不知不觉中，优派已重新划定联强与佳都的新“藩区”——华南、西南两区由佳都负责，联强则负责东北、西北、华北“三北”地区。两大代理商共同负责的是华东和华中两区，原城市代理体系没有变化。

　　至此，主流显示器厂商基本都抛弃了全国总代制(行业总代理除外)，转而实行区域代理制(包括省级代理制、城市代理制及相应的混合模式)。

区域代理制是大势所趋

　　“与笔记本、台式机等渠道商比较起来，显示器渠道商要‘脆弱’得多。”飞利浦显示器中国区B2C销售总监唐建刚认为，其脆弱性表现在一方面经不起渠道体系内部串货、互拼价格的折腾——这是很多台式机、笔记本渠道商非常擅长的地方;另一方面来源于渠道商必须承受年复一年递增的冲量之痛，这必然造成完不成任务后的“主动辞职”或“被动易帜”。无论是三星“换代”、还是优派“分区”，都表明了显示器厂商对区域市场的关注度正在升温。

　　北京东方冠捷电子股份有限公司营业部代主任李启胜认为，多一层总代理架构，自然会多一层利润分摊;另外，如果总代理的区域拓展力度不够的话，就会出现厂商政策执行“变异”，这是厂商不愿意看到的现象。“全国总代理有资金实力强、整合渠道能力强等特色，但毕竟人力有限，而区域代理商深耕当地市场，早已建立起丰富的人脉基础，有利于厂商的区域拓展。”

　　就产品特性而言，显示器的差异性表现在有限的几大指标上，即使产品线不同，其产品的可替代性也都非常强，所以，不太适合多种渠道共存。厂商规避渠道内部矛盾的方法虽然很多，但区域划分是最简单、有效的方式。

　　对于厂商之“变”，显示器渠道商的态度则是以不变应万变。“当渠道商跟不上厂商发展的脚步时，出现变化是正常的，不变是不正常的。”三捷恒安恒安显示器事业部总经理张东表示，“在某些产品线、某些城市，全国总代理与区域代理难免会存在一定的业务重合，必然会造成双胞胎甚至三胞胎的情况出现，渠道内部就会产生矛盾。” 北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣亦认为，厂商在不同的市场发展阶段必然会采取不同的渠道政策，这无可厚非。

渠道加速扩展新兴市场

　　唐建刚认为，区域总代理也面临非常大的挑战。在经营成本增加、利润又没有相应增加的前提下，生存下去就会比较困难。为了缓解生存压力，渠道商一方面会找厂商要资源，另一方面则会尽可能多地开拓新市场。

　　随着产品的成熟，厂商对市场份额的渴望必然更殷切，一旦大城市的竞争出现白热化，向三、四级甚至五、六级城市拓展则成为厂商的不二法则。

　　此外，唐建刚鼓励代理商代理一些其它的产品类型，比如主板、硬盘等。但对代理商来说，走出去的路还是充满艰辛。三捷恒安以前有零售店面， 后来停掉了;尝试做过自有品牌，放弃了，毕竟资金、精力都极为有限。目前三捷恒安95%以上的业务来源于三星，“2006年要实现25%～30%的业务增长。”张东认为这不是随便就能完成的任务。

　　为了扩大销售范围，更多的渠道商将目光转向了行业市场，而这很大程度来源于厂商从上至下的影响。随着三星、飞利浦等设立B2B部门，厂商加大都加大了行业市场的推广力度。

　　目前很多渠道商也都建立了行业部门。2005年，三捷恒安在国家部委的项目招标中取得了不错的成绩，厂商的支持功不可没;广西德瑞佳也将加大行业支持力度作为今年的市场重点。 “NEC显示器不会拘泥于是商用还是家用，只会让市场检验产品的属性。”NEC显示器暂时不会设行业代理，所有的销售都由区域代理商来完成，李启胜认为这是解决矛盾冲突的有效办法。