网上兴起“圈地”运动 --谈Internet上免费赠送行为的目的
http://www.sina.com.cn 1999年7月2日 16:21 王志东
■动机之一:让用户免费使用习惯后,再开始收费
■动机之二:发掘后续商业价值
最近国内的一些ISP为了吸引接入用户,推出了上网免费送PC的市场活动
。实际上,从另一面来看,这个商业模型就相当于分期付款买PC,赠送上网账号的传统营
销模式,只不过市场操作从PC制造商转向了ISP。
免费的市场措施
自从有了Internet之后,使得人们产生了疯狂的想象力,大家都在想
怎样才能在网上迅速膨胀,迅速扩大自己的知名度?大家都在寻找这种机会。Intern
et上最早出现这样的机会是浏览器,Netscape把它的浏览器免费提供给用户,开
创了Internet上免费的先河。后来微软也如法炮制,免费发放IE浏览器。再后来
Netscape公布了浏览器的源码,来了个彻底的免费。
Internet上所有这些免费的市场措施,我认为目标只有一个:就是在
Internet上抢地盘或圈地。例如,为了同Amazon竞争,抢占在线图书交易市
场,一家网上书店明确提出,在该网站购书的价格将比其进价低10%~20%,这种赔本
赚吆喝的做法,显然是为了同Amazon抢地盘。但是抢完地盘之后,怎么赚钱却不是那
么简单了。虽然可以通过网络广告或注册用户等方式来实现收入,但是它并不是灵丹妙药。
最终如意算盘能不能打响,有时就靠运气了。
我们还可以从另外一个角度,来理解免费PC行为。最近北美自由贸易区的三
个国家:美国、加拿大和墨西哥,它们将PC制造业从IT产业中分离出来,将其归入了传
统制造业。这个信号表明,由于Internet的兴起,使得很多行业都变成了传统行业
,一些互联网公司的市值超过许多传统行业的大公司,就都显示了Internet作为新
兴行业的巨大前景。而以PC为中心的时代,已经在Internet的阴影中渐行渐远,
另一个以互联网为中心的时代已经来临,这是一种无法阻挡的潮流。
免费游戏的风险
实际上在ISP为用户提供免费PC这一事件中,PC制造商的地位非常尴尬
。首先这种PC的出货量虽然很大,但是基本上没有利润,食之无味,弃之可惜!其次是角
色错位。以前是买PC搭上网账号,而现在是上网搭PC,角色的转变使得PC提供商的感
觉非常不好。
为用户提供各种免费的东西,实质上都是这些公司的一种市场策略。然而还是
那句老话,这个世界上从来就没有免费的午餐,Internet上同样也没有。一般来说
公司提供免费产品的动机有两个:一种动机是让用户使用习惯后,开始收费,也就不再免费
了;另一种动机是发掘后续的商业价值。
Netscape当时允许用户免费下载浏览器,主要的目的在用户使用习惯
之后,就开始收钱了,这是Netscape提供免费软件的背后动机。但是IE的出现打
碎了Netscape的美梦。而目前国外很多提供免费PC的ISP,对用户也不是毫无
要求:它们有的要求用户接受广告;有的要求用户每月在其站点上购买多少钱的商品;还有
的提供接入费用等等,不一而足。这很像是餐馆为了招揽顾客,达到一定的消费额度时,免
费为顾客提供酒水的经营方式。
所以对于这些公司来说,为用户提供免费服务只是其商业计划的开始,赚头还
在后面。但是并不是每个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划就没
有成功。所以,对于这些玩免费游戏的厂家来说必须面对承担很大风险的可能。
今天互联网的状况很类似当年美国的淘金热,大家都在圈地,但并不是每一块
地都可以挖到金子的。目前进入这个行业中的公司,会有很多被淘汰,很多投资都会血本无
归。他们打的如意算盘都会落空,商业模式都会被证明是失败的,圈的只是一块没有价值的
荒地。
现在很多网站的商业模式都很雷同,在这种情况下谁能坚持到最后,将主要看
大家的应变能力了。虽然现在大家都大同小异,在同一条起跑线上,但是也许一年或两年,
其中有些人就会误入歧途,走岔了方向。在错误的方向上,如果越走越远,他们最终就会被
淘汰。
(作者为新浪网总裁,网址:www.sina.com.cn)
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