■动机之一：让用户免费使用习惯后，再开始收费

　　■动机之二：发掘后续商业价值

　　最近国内的一些ISP为了吸引接入用户，推出了上网免费送PC的市场活动 。实际上，从另一面来看，这个商业模型就相当于分期付款买PC，赠送上网账号的传统营 销模式，只不过市场操作从PC制造商转向了ISP。

　　免费的市场措施

　　自从有了Internet之后，使得人们产生了疯狂的想象力，大家都在想 怎样才能在网上迅速膨胀，迅速扩大自己的知名度？大家都在寻找这种机会。Intern et上最早出现这样的机会是浏览器，Netscape把它的浏览器免费提供给用户，开 创了Internet上免费的先河。后来微软也如法炮制，免费发放IE浏览器。再后来 Netscape公布了浏览器的源码，来了个彻底的免费。

　　Internet上所有这些免费的市场措施，我认为目标只有一个：就是在 Internet上抢地盘或圈地。例如，为了同Amazon竞争，抢占在线图书交易市 场，一家网上书店明确提出，在该网站购书的价格将比其进价低10％～20％，这种赔本 赚吆喝的做法，显然是为了同Amazon抢地盘。但是抢完地盘之后，怎么赚钱却不是那 么简单了。虽然可以通过网络广告或注册用户等方式来实现收入，但是它并不是灵丹妙药。 最终如意算盘能不能打响，有时就靠运气了。

　　我们还可以从另外一个角度，来理解免费PC行为。最近北美自由贸易区的三 个国家：美国、加拿大和墨西哥，它们将PC制造业从IT产业中分离出来，将其归入了传 统制造业。这个信号表明，由于Internet的兴起，使得很多行业都变成了传统行业 ，一些互联网公司的市值超过许多传统行业的大公司，就都显示了Internet作为新 兴行业的巨大前景。而以PC为中心的时代，已经在Internet的阴影中渐行渐远， 另一个以互联网为中心的时代已经来临，这是一种无法阻挡的潮流。

　　免费游戏的风险

　　实际上在ISP为用户提供免费PC这一事件中，PC制造商的地位非常尴尬 。首先这种PC的出货量虽然很大，但是基本上没有利润，食之无味，弃之可惜！其次是角 色错位。以前是买PC搭上网账号，而现在是上网搭PC，角色的转变使得PC提供商的感 觉非常不好。

　　为用户提供各种免费的东西，实质上都是这些公司的一种市场策略。然而还是 那句老话，这个世界上从来就没有免费的午餐，Internet上同样也没有。一般来说 公司提供免费产品的动机有两个：一种动机是让用户使用习惯后，开始收费，也就不再免费 了；另一种动机是发掘后续的商业价值。

　　Netscape当时允许用户免费下载浏览器，主要的目的在用户使用习惯 之后，就开始收钱了，这是Netscape提供免费软件的背后动机。但是IE的出现打 碎了Netscape的美梦。而目前国外很多提供免费PC的ISP，对用户也不是毫无 要求：它们有的要求用户接受广告；有的要求用户每月在其站点上购买多少钱的商品；还有 的提供接入费用等等，不一而足。这很像是餐馆为了招揽顾客，达到一定的消费额度时，免 费为顾客提供酒水的经营方式。

　　所以对于这些公司来说，为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，赚头还 在后面。但是并不是每个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划就没 有成功。所以，对于这些玩免费游戏的厂家来说必须面对承担很大风险的可能。

　　今天互联网的状况很类似当年美国的淘金热，大家都在圈地，但并不是每一块 地都可以挖到金子的。目前进入这个行业中的公司，会有很多被淘汰，很多投资都会血本无 归。他们打的如意算盘都会落空，商业模式都会被证明是失败的，圈的只是一块没有价值的 荒地。

　　现在很多网站的商业模式都很雷同，在这种情况下谁能坚持到最后，将主要看 大家的应变能力了。虽然现在大家都大同小异，在同一条起跑线上，但是也许一年或两年， 其中有些人就会误入歧途，走岔了方向。在错误的方向上，如果越走越远，他们最终就会被 淘汰。

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