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不设假想敌 从第一台实达PC到现在，实达PC一直在用联想QDI主板，对此，集团内部有不同意见，但贾红兵坚持，理由是 ："联想用QDI，实达也用QDI，用户总不会因此对实达PC的质量产生怀疑吧！"联想推"幸福之家"软件，响应的 只有实达PC和TCL电脑。有人对此很不理解，问贾红兵，你一开始做品牌，怎么就用联想的软件？贾红兵说："我不这样 想问题，装了联想'幸福之家'的实达PC要比联想便宜一两千元，这对用户是一个很好的卖点，只要是对实达PC发展有利 的事情，我就做。相对面子，客户需求更重要。'幸福之家'确实对吸引用户购买有好处，我们一时又开发不出来，为什么不 能捆绑它?实达PC不设假想敌，我们始终将联想当作学习的榜样。"联想推功能电脑和应用电脑概念，贾红兵认为这个概 念不错，就打电话给联想副总裁杜建华问："要是联想没有什么意见，实达也开始推这个概念了。" 采访手记 贾红兵经常只身一人在中关村逛，同中关村的柜台老板们攀谈，询问他们配件进货的价格，向他们讨教降低机器 价格的方法。1998年3月，实达PC上海促销前，贾红兵跑遍了上海各大商场的电脑柜台，询问清楚了各种品牌的价格， 仅报价单，贾红兵就装了整整一公文包。 让习惯于实战的贾红兵坐下来，清谈管理实在是难为他了。贾红兵一面大口大口地抽烟，一面低头苦想，最后，贾 红兵还是说，他谈不出那么多虚的。 贾红兵认为自己管理实达PC其实很简单，一切都好像水到渠成。处理内部关系上，贾红兵坚持将"关系简单化" 。"我从来不和任何人拉拉扯扯，吃吃喝喝。到实达快两年了，叶龙家我一次也没去过。我这样做的目的是想为员工提供一个 好的工作环境，让他们可以一心一意做事，用不着考虑自己的一举一动会得罪谁。"对外，贾红兵强调"正直经营"。实达 PC今天降价，如果哪个销售人员趁用户不知道降价的消息卖出一个特别高的价格，那么，这个销售人员不但不会因为多赚了 钱受到表扬，反而会受到严厉的批评。"实达不是不想多赚钱，但赚钱的点子不能想歪了。一个公司要做大，就必须保持一股 正气，保持靠正当经营，靠产品生存的信念。一个公司如果整天想着算计和投机，那么，这个公司永远只能是小公司。"贾 红兵吸引人才的方法是向他们讲明，"在实达，大家是在做和联想、方正、同创竞争的事，明天还要和IBM、HP竞争。让 大家感觉到自己在做很有意义的大事情。"在贾红兵眼里，规章制度虽然有用，但员工真想偷懒，还是有偷懒的办法。"现在 我们的计算机整天连在网上，员工全都按时上下班，但他不想做事，可以一天到晚在网上'冲浪'。"所以，贾红兵调动员 工积极性的办法是不断地给员工培训，给他们学习的机会。"只有他们觉得在实达能够学到东西，他们才会甘心住民房，才会 不太计较工资待遇。有些人学好了想走，那是没办法的事，但肯定还会有想学的人进来，中国的人很多。"进实达之前，贾 红兵前前后后办过四个企业，都没有成功，所得出的经验教训是：办企业一定要办到自己可以驾驭的范围内，企业并不是办得 越大越好。"中国很多企业垮掉的原因就是办到了自己没有能力驾驭的范围中，办到了自己不熟悉的产业中。""办企业关 键不在于比一时的高低，而在于长久的发展。一个企业一下子托起来比较容易，但保持可持续的竞争优势很难。所以，一个企 业对其发展战略的研究一刻也不能停，一个项目即使一时赚钱，但如果没有长期竞争的实力，也要割爱停下来。"叶龙说到 实达PC不太喜欢用"成功"这个词，他觉得"PC的天"变化太快，现在不错的品牌两年后没了是很自然的事。 贾红兵现在开的车是他干新亚太挣钱买的。叶龙说，他已经考虑到新加入实达的骨干怎样和实达长期利益共享的问 题。 实达1996年上市的时候，通过员工持股达成了利益共享，1996年之后，如何重新构造实达新的利益共同体 平台，实达这几年做过一些探索，使用过利润分成、增配内部员工股等办法，但叶龙认为力度还不够，新的办法最迟1999 年上半年会明朗化。 (实达PC挤过独木桥)SM(企业方法--中关村财富之源SM)KMBAM1，实达PC挤过独木桥 1996年，联想PC勇登国内PC市场头把交椅，在这种士气鼓舞下，从1993年起一直沉默的国产PC品牌于 1997年重新活跃起来，市场上雨后春笋般涌现出数十家国产PC新品牌。 这当中有业界宿将四通、华胜、紫光、同方的自有品牌；有海星、和光这样以前以渠道著称的公司推出的自有品牌 ，也有新参加PC市城逐的家电新军海信，更有一些以前听都没听说的公司推出的崭新品牌。 尽管1997年的舆论已经以美国为例警告中国PC的独木桥挤不下这么多品牌，但非要挤上PC独木桥的新品牌 都自信有能力将别家从桥上挤下去，自己徜徉而过。 实达PC正是在这种背景下披挂上阵的。当初决定做PC的时候，实达总裁叶龙也没料到会有这么多品牌同时上， 而且等CM(18实达PC在1997年9月1日挤上独木桥CM)FL)(24。22(1，1)，DY-WKH21H K195"H5"HZ叶龙只投了2000万元，一年之后就收获了一个赢利1500万元的实达PC，太让人羡慕了，但不 知叶龙任用贾红兵的眼光算不算投资。 的时候，时间已经比其他新品牌晚了许多。 因此，当实达PC上市的时候，舆论普遍的反应是："实达终端做得好好的，怎么也来FJFE941FJJ PC这个浑水？！"大家都没拿实达出PC这件事太当回事，实达PC只是众多PC新品牌中的一个而已，并没有什么可圈可 点之处。 但是，等到1998年年终算账，实达PC却成为众多新品牌中最亮丽的新星--销售量达到15万台，赢利达到 1500万元。这个成绩标志着：H实达PC只用一年多时间就从5HZ19975H年的PC新品牌混战中冲了出来，挤过 独木桥，加入了由联想、方正、同创组成的PC第一阵营角逐。 背景1997年6月30日，实达电脑公司成立。7月5日，鼓岭集训班上，贾红兵提出实达电脑发展的核心 理念。联合舰队计划出台。8月29日，实达系列微机产品发布暨展示会在福州举行。8月30日，实达电脑在北京、上 海等五大城市开始巡回展。9月，实达电脑月销量突破2000台。10月7日至8日，实达电脑第四季度市场工作会议 在福州召开，决定生产线扩建、申办生产许可证、导入ISO9001、建立蜂巢工程等大事。10月，推出实达首次促销 活动"共享蓝天在金秋"。10月底，发展合作伙伴达135家、建立了30家专卖店。11月，确立了走低价位、经济 适用型的路线。发布面向证券、教育系统的大地系列和高性能、低价位的蓝天E系列。 H1998年2月，提出了"闯万台关"目标。3月，顺利完成"闯万台关"目标，月销量稳定在万台以上。 3月26日，在北京召开了实达电脑首届代理商代表大会，明确提出实达PC1998年主要市场目标将集中于家用市场。 4月，提出了"网际网"营销新概念，与连邦、S300软件连锁组织签定代理合作协议。 5月，完成了8个大区客户服务中心和16个识维修点的建设，提出了"专用机种"的PC新概念，OEM联想" 幸福之家"。7月1日，正式开通24小时全年无休免费咨询电话。7月3日，年产20万台的实达电脑芜湖生产基地正 式投产。8月6日，实达电脑98机构整合方案正式出台。12月，实达电脑通过ISO9002质量认证。H199 9年1月，实达电脑通过了CCEE安全认证。3月底，实现第一季度销量超过4.5万台。 主流梦想从1988年实达成立那天起，实达人心里就一直揣着一个PC梦，并在1992、1993、199 4年多次尝试过做实达品牌的PC，一年销量一两千台，主要销在福建，规模小，没什么影响。但这些不算成功的尝试没能使 久做"非主流"外设的实达放弃"做主流PC"的梦想。 1997年春节前夕，叶龙进京拜访当时的电子部计算机司司长杨天行，杨天行建议实达做PC，并向叶龙透露了 电子部将重点支持国有品牌PC的信息。 杨天行的建议正中叶龙下怀，回到福州，从2月到5月，叶龙主持实达上下就"做不做PC"进行了多次研讨。当时 不少人提出，实达到1997年再上PC已经太晚了，联想PC已经做得很大，实达再做，没太多机会。 叶龙极力主张做PC的观点旗帜鲜明："实达要成为国内有影响力的品牌，没有主流产品，仅靠终端和打印机肯定不 行。""终端利润还可以，但是它的销售额比较小，不足以支撑一个大企业。""实达再发展需要一个大产品来扩张，实达外 设虽然做得出类拔萃，但传统终端的前景已经能够看到，不会维持很长时间的增长。"H不在本来优势的外设项目上加大投 资，而是分出一部分资源做PC，PC没做成，外设优势又丢了该怎么办？叶龙称，自己仔细考虑过这个问题，但叶龙认定 H产品的多元化和产业的多元化是两个概念。 "中小公司应该守住核心技术只做一两个产品，但实达作为一个大公司，肯定要做信息产业里的产品多元化。因为任 何一个产品都有起落的时候，一个大公司要保持可持续发展，将命运全寄托在一两个产品上肯定不行。""当然，终端在资源 配置上肯定会排在PC之前，当资源不够的时候，我们会优先对优势产品进行足够的投入，不会平均投入。现在实达资源够， 所以该上PC。"叶龙要请比自己"出道"还早的贾红兵1996年8月8日，实达上市后，资金充裕，品牌知名度提高 了许多，多年做外设所形成的客户基础也比较扎实，做PC只缺领军人物。 PC总经理人选，叶龙明确提出从外面请。"从实达内部抽人做PC有两个问题：第一，实达内部的人对PC认识 和理解不够。外设和PC区别很大，PC变化非常快，一个月，甚至一个星期变一次；外设三个月，甚至半年才变一次。用运 作外设的模式运作PC，很难成功。其次，实达原有的人才已经被赋予了重任，很难再分出精力兼顾PC。"叶龙找到贾红兵 之前，找过另外几个人，总觉得还不太合适。 贾红兵"出道"比叶龙早，曾经与何志毅、胡钢并称福建计算机三巨头。1988年，实达创业之初，贾红兵任总 经理的智达公司就已经有了几百万元的资产。实达创业者当年曾感慨："我们什么时候能够做到像智达这么大啊？"实达、智 达一字之差，实达在外面做业务，时常被误认为是智达，让实达人挺尴尬。 但是到了1997年，贾红兵风光不在，1997年的叶龙不仅当选"全国十大杰出青年"，还成为了中国计算机 界年轻的"十五大"代表。 这种背景下，叶龙该以何种"大度"请贾红兵，贾红兵以何种方式"屈尊"进实达，双方都必须具备很好的心理素 质才行。而且，在实达内部，中层有些骨干对从外面请人做实达PC有情绪，觉得实达没有将机会留给自己人。 贾红兵关掉自己的公司给实达打工智达不了了之，"新世纪电脑"惨败，尽管都有很多外在原因，但贾红兵还是 认为自己无论如何解释都难逃其疚，觉得自己没有多少脸面"再跟这个人见面，跟那个人见面"。贾红兵引身而退，领着办新 世纪剩下的四五十人，不声不响地办起了新亚太公司。贾红兵从"场面"中消失了两年。 (20。22(9，7)，DY-WKH15HK195"H熟悉贾红兵的人说："老贾最辉煌的时候不是现在，当 年办新世纪的时候，老贾躺在美国的宾馆里指挥国内的生意。对于已经辉煌的贾红兵该如何看待现在的成绩和努力?HK) 新亚太起点很低，只有50万元注册资金，业务是代理HP产品。1996年，新亚太营业额为8000万元，是H P优秀代理商。因为新亚太是贾红兵和一些骨干员工的持股公司，所以，尽管新亚太业务做得不是太大，但贾红兵他们个人的 收益都很好。 新亚太两年是贾红兵赚钱最多的两年，但贾红兵做大企业的心没死。要将新亚太做大，贾红兵不担心市场不够大， 但苦于资金不够，靠HP给的一些信贷额度支持，很难成大事。 1997年，贾红兵一个管内务的副总经理要去实达，帮助实达和DEC合资办工厂，贾红兵没拦她。临走前，这 位副总问贾红兵去不去实达，并对贾 红兵说，实达有可能做自有品牌的PC。 副总走了没多久，一位记者前来拜访贾红兵。期间，该记者和叶龙通了个电话，电话临结束，他问贾红兵要不要向 叶龙问个好，贾红兵接过电话和叶龙寒暄了几句，叶龙在电话那头突然说，要找时间和贾红兵好好谈谈。 叶龙找贾红兵正式谈之前，先让自己的副手到贾红兵那里探了探口风，问贾红兵愿不愿意来实达。 考虑到自己出道比叶龙早，现在却要去给叶龙当部下，而且，去实达论挣钱也没有在新亚太挣得多，贾红兵没有一 口答应下来。贾红兵回去和新亚太员工讨论去实达的事，大家比较一致地认为：新亚太办了两年，虽说也赚了一些钱，但不稳 定，公司未来怎样长期发展，没有很明确的方向。大家基本上同意一同去实达。 贾红兵进实达做PC，不只是他主观上愿意不愿意的事情，反过来，贾红兵也要通过实达高层的"考试"。贾红兵" 答卷"很出色，答完题，贾红兵只在外面等了十分钟，就被通知"没什么问题了"。 接下来的问题是新亚太怎么处置。贾红兵主动提出不要实达收购，也不要实达兼并，只要实达拿出50万元补贴一 下新亚太短时间内清库的损失就行。实达马上同意了这个方案。 贾红兵提出这个方案基于两点考虑：实达一下投2000万元进来，新亚太要参股，只能占一点点股份。"一点点 有什么用！还不如将货卖完，将钱分了，把人带进实达组建新公司，让实达做100%的股东。再说，购并、控股等运作方式 ，都要经过很烦琐的审计，很耽误时间。"其次是"真正要进一个企业做，要价太高也没什么意思，何况我们还没有真正做起 来呢？"5月，贾红兵和实达谈完，6月，新亚太关门。 贾红兵不是一个人进实达，是一批人，贾红兵办过很长时间公司，有现成的一套文化和理念，贾红兵带来的文化会 不会和实达原有的文化不相容？这一问题，叶龙认真权衡的结果是："PC运作非常快速，它所产生的文化和外设文化不一 致是很自然的事。既然我们要将PC做成实达的主流产品，那么，实达就应该逐步接受PC的文化。"贾红兵是外人，叶龙 怎么敢一下子将做PC这样重的担子托付给他？"实达历史上就是这样过来的，1995年，实达和福建省外部设备厂强强联 合，重用了外部设备厂的骨干。每年，实达都会从外面进一两个人，实达很愿意让他们挑重担，让他们去试。""通过几次接 触，就看准一个人不现实，所以，实达不会一下子赋予这些人很高的职务。贾红兵一来也没给他副总裁的位置，等大家都看出 他的成绩，1998年10月，没等年度结束，实达就提他当副总裁，而且排位很靠前"。 "反过来说，贾红兵心态也比较好，他来了，没有和我提要担任什么职务，而是扎扎实实做他的PC总经理。做好 了，他也没有和我提要怎么样，反而，我们觉得应该给他承认。"贾红兵总结实达PC脱颖而出的经验时，将叶龙放权列为 很重要的一条。一开始，实达安排一个副总裁指导实达PC，贾红兵觉得很难和他相处，就打电话跟叶龙说："算了吧，还是 你来分管实达PC，或者另外换一个领导。"叶龙很快接管了实达PC。叶龙来管，贾红兵很舒服，因为，"只要我们报上去 的东西，他基本上都同意，基本上都放手让我做，这一点很不容易，因为，我毕竟是从外面来的人。"叶龙说他这样做理所 当然，"集团原有的人，包括我在内对PC都不太熟悉，不太熟悉，就不好太多发言。" 贾红兵的过去贾红兵的失败比成功多。 1984年，贾红兵随何志毅办厦门东南电子有限公司，贾红兵是"大内总管"，负责进出口、内部管理和政府机 关协调。东南公司主要业务是代理北极星计算机，业绩不错，但因为投资方追求既得利益，要求分红，而何志毅、贾红兵想将 企业办大，不愿意将利润分掉的分歧，导致何志毅、贾红兵集体辞职过两次，最后东南电子不了了之……1986年，贾红 兵随何志毅回福州创办福建势算机系统工程公司。这个公司是福建势算机公司的全资子公司。为避免这个公司重蹈东南电子的 覆辙，何志毅和贾红兵策划创办了智达公司，让福建势算机系统工程公司成为智达最大的股东，但智达还有其他外资股东。贾 红兵是智达总经理，何志毅是董事长。何志毅长期在国外学习，智达由贾红兵打理。 1987年，智达和一家香港公司合作推出了自有品牌的智达PC，一年销量一千多台，当时全国的建行系统几乎 都在选用智达PC，智达在国内创出了一定名气，公司发展到二三百人。 1989年，何志毅从美国回来，升任福建势算机公司总经理。贾红兵称"这下坏了。"何志毅当了母公司总经理 后，马上调贾红兵去母公司任微机事业部总经理，掌管PC业务。贾红兵不愿意去被他称为"大国营"的福建势算机公司，上 班十天就从岗位上逃回了智达公司，原因是："我刚给微机事业部发了12元劳保，就有人说我贾红兵乱发钱。而且，以前办 公司，没有人到我家谈工作，到了'大国营'后，很多人朝我家跑，这个人讲那个人的话，那个人讲这个人的话。人事关系太 复杂了，很烦。"何志毅想通过改造国有企业的办法将事业做大，贾红兵想另起炉灶将事业做大，两人的矛盾不可调和。 贾红兵的一个手下被母公司除名，愤怒的贾红兵带领智达28名骨干一齐辞去了公职。辞职会上，贾红兵上台宣读 辞职报告，宣读完毕，底下鼓掌，贾红兵领着28人退出了会场。贾红兵等人的辞职在福建引起了震动，这是福建省第一次有 这么多知识分子集体辞职。 贾红兵一班人辞去公职并非想离开智达，他们天真地以为自己只是辞去了福建势算机公司的公职，而智达不只福 建势算机公司一个股东，其他股东依然可以聘用他们干智达。 但是，福州市经委的工作组很快进驻智达公司。贾红兵一看形势不好，赶快写材料向社会说明情况。贾红兵一边写， 手下一边打印，三十多页的《我们为什么走上辞职的道路》很快散发到了福州市各大机关单位。但最后智达这个公司还是被停 业了，尽管很多股东不同意。 智达关闭之前，贾红兵已经感到形势不妙，就找到一个外商，嘱托他注册新世纪公司，智达一关门，贾红兵立即领 着智达的一批骨干开始了新世纪的创业历程。 这段故事后来被人写成小说《反水》，刊登在《小说家》上，后被《中篇小说选刊》转载。贾红兵在小说中叫欧阳 凯。 新世纪营业额很快做到了两个亿，组建成了集团。新世纪品牌PC的年销售额也达到了五六千台，这个销量当年在 国有品牌中可以排第五、第六位。新世纪成了福州开发区的一面旗帜后，开发区参股了进来。 今天，贾红兵承认自己那时有些沾沾自喜。"新世纪注册资本才1500万元，但为了做形象，新世纪贷款三四千 万元盖了两座大楼，一进福州开发区第一座楼就是新世纪的。 但是，在1993年，新世纪PC和国内其他品牌PC一样遇到了国外品牌沉重打击，新世纪PC靠直销，走行业 用户，但是银行用户在1993年下半年全部转型到了A、康柏和HP原装机。行业渠道兵败如山倒，新世纪资金一下流不动 了。 此时，贾红兵看到了代理HP产品的前景，也从HP那里谈下了代理资格，但是，做代理，没有足够的资金做不大 ，新世纪盖大楼欠了银行三四千万元贷款，此时再想从银行贷钱很困难。 贾红兵找到银行，银行对贾红兵说："我们知道新世纪是你负责，但是，你只是一个雇员而已，你不能代表股东，要 贷款找股东拿资产来担保。"但是此时，贾红兵的股东们一看新世纪遇到困难，全都收了回去。给新世纪投资的是些香港公 司，它们的投资在新世纪前几年业绩好的时候都收回去了，现在一看大势不好，就不愿意再过问新世纪的事了。 )(贾红兵天天给香港的股东们发通知，要求开董事会，总没回音。"当时只要有2000万元投进来，企业马 上就可以活起来。代理HP那几年很赚钱啊。""现在可以采用让股、卖股等手段筹集资金，但过去没这些办法。"贾红兵 苦撑了整整10个月，董事会还是开不起来，银行三四千万元贷款的利息也开始偿还不起了。1995年底，银行冻结了新世 纪的账户，新世纪大楼被银行"接管"。 就这样，新世纪这个曾经发展到六七百人，和实达一起并称福建势算机产业两面旗帜的公司陨落了。) 上山集训1997年6月30日，实达PC成立大会召开，贾红兵站在台上慷慨陈词之余往台下一看，看见的全是 跟随自己多年的人。贾红兵带到实达的人一共有40多个，这些人在采购、技术、销售、市场等方面有着丰富的实战经验。实 达PC成立之初就有一支富有经验的队伍是实达PC能够脱颖而出的一个非常重要的原因。 开完誓师大会，贾红兵将这支队伍拉到福州郊外一座山上培训。贾红兵听过原HP中国总裁程天纵有关"管理过程" 的课，这个课程涉及怎样确立企业目标，怎样进行过程控制等内容。 上山后，贾红兵一个人给这支队伍培训了7天"管理过程"。 这7天的培训不只是理论探讨，7天培训下来，实达PC的企业目标明确了。上山之前，集团想让PC公司既做实 达PC又做DEC PC代理，经过对企业目标的讨论，贾红兵他们决定只做实达PC，不做DEC代理。因为"一心不能二 用，实达PC暂时没有余力再做DEC代理"。 LMKH9HK265"H因为要干大事，要做有意义的事，这批人放弃了自己的小生意，为实达打工，看中的是舞 台以及自身能力的提高。用贾红兵的话说就是，"本事学成了，又不能和实达共享利益，真要出去自己创业，我也不拦着"。 HK结合过程控制分析，实达PC明确了研发部门什么时候出产品，生产部门什么时候建工厂，销售部门何时出去建销售 点的时间表。实达PC在管理方面的规章制度、财务制度也在这次培训上初建雏形。 贾红兵自豪地称，他的队伍上山时还是一盘散沙，下山时已经形成了团队，而且，"每支团队都有自己的计划，下 山就能照计划做"。
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