国内、国际市场竞争的压力，迫使中国企业在应用信息技术降低成本、提高生产效率、加强经营管理方面已基本没有障碍。拥有更多国际合作伙伴的中国企业，必须与国际管理模式和经营模式接轨，这也使他们在信息技术的购买上不再犹豫。

　　这样的变化直接导致了行业依存度较高的软件市场的活跃，同时国内许多行业的特殊性让那些与国外厂商相比更具备“本土化”服务能力的国内软件厂商有了用武之地。0.4元1

度的电价要由65个因素综合而成，这样的复杂程度估计是国外软件企业从来没有遇到过的。国外的软件产品必须要有本土化的二次开发才能使用，这给了国内行业应用软件企业更多贴近客户的机会。

　　除了更了解行业需求，中国软件企业在成本方面也有一定的优势，因此具备了与国际竞争对手比肩而战甚至超越对手的能力。

　　我们这次考察的行业应用软件企业，大多从系统集成商起家，基本上是靠着硬件产品代理和系统集成发展到今天的规模。最初他们靠硬件的利润来“养”软件服务，过渡到逐渐将辅助性的软件开发成独立产品，然后向行业应用软件提供商的层次迈进。他们的最大优势既不是独到的技术，也不是卓越的产品，而是对于客户资源的掌握和理解。

　　在IT服务为众多企业看好的今天，已经在相关行业建立了固定的客户资源和市场基础的企业，又面临着一个新的发展机遇，即如何为行业客户提供更为全面的解决方案。行业IT服务市场的发展前景基本上遵循这样一个规律：每一个行业可能只允许2到3家主要的服务提供商生存，因此未来几年将是确定谁能在行业市场中占稳脚跟的关键时期。

　　A侏罗纪吃定恐龙级客户

　　石油勘探开发软件供应商。每年增长速度超过60%。

　　北京侏罗纪软件公司的主要客户是几大石油公司和全国各地的油田。这些客户买侏罗纪软件的时候，看上去都出手大方。

　　客户当然不会无缘无故地“豪爽”。

　　勘探与开发是石油行业的主干业务，风险相对也较高，一般情况下成功率为25%，也就是说每打100口井，可能只有25口井产油，而每口井的费用少则百万，多则千万。

　　在我国，在油田中寻找新的油气已经越来越困难，勘探开发的生产成本逐年增加。既要维持产量，又要控制生产成本，这是不少油田目前面临的难题。因此以提高勘探开发的信息技术水平来增强决策的准确性，便成了石油行业信息化的一个方向，也为侏罗纪软件公司带来了商机。

　　1994年成立的北京侏罗纪软件公司，其核心业务就是为中国石油行业勘探开发领域的信息化建设提供系列软件产品与服务，主要产品为石油地质制图(GeoMap)、数据库管理(GeoBank)、石油经济评价、钻录井辅助信息系统等一系列软件产品。

　　侏罗纪公司所面对的显然是一个非常有潜力的市场。中石化、中石油、中海油等公司相继海外上市，由于海外投资者十分看重投资回报率，这些公司也开始强调内部业务运作的效率和投入产出比，信息化提到了议事日程上。关乎国家战略和国民经济命脉的石油业，几乎可算是中国的第一大产业。2001年，中石化和中石油两家公司的销售额超过5000亿元。按国外惯例，石油公司在信息技术方面的投资一般是其销售额的2%。照此推论，中国石油领域信息技术服务市场的容量至少应该在100亿元以上。

　　但这又是一个非常专业的领域，需要技术和服务提供商对石油勘探和开发业务有清晰的了解与准确的把握。侏罗纪公司的专业基础非常好，总经理包世界原来曾是石油研究院的研究人员，其它创业人员也都来自石油行业，办公地点干脆就在北京石油研究院的一幢试验楼里。无论是对专业的理解，还是行业内的人脉关系，侏罗纪公司较之其他竞争者都优势明显。

　　极具潜力的市场、强大的行业服务能力、相对宽松的竞争环境，侏罗纪公司很自然地将一大批“恐龙”级大客户纳入囊中：大港油田、塔里木油田、长庆油田、渤海油田、中石化油田部、大庆油田……

　　随着“恐龙”名单的不断扩充，侏罗纪公司的繁盛时代仍将继续。

　　B迪斯数码淘金电力

　　主攻电力行业。2000年和2001年的市场收入年增长率为43%；税后纯利增长率为158%。

　　迪斯数码起初主要做硬件集成服务，1996年开始主攻电力行业。当时电力企业的信息化建设刚刚启动，市场潜力巨大。迪斯数码首先以电力行业自动化控制硬件系统集成商的身份切入这个市场，很快就找到了其它的机会。

　　1996年他们通过招标拿到了唐山和秦皇岛供电公司以及清水江水电开发公司的管理信息系统项目，有机会进入供电和发电两个领域，尝试做电力系统的信息管理系统。签完合同之后，迪斯数码开始寻找相应的技术和产品以形成自己的软件服务能力。这一契机直接促动了迪斯数码的业务结构调整，他们开始介入软件业务，而不仅仅依赖硬件集成，逐渐演变成现在的以软件服务带动硬件集成的业务模式。

　　电力软件市场无疑是一座金矿，但淘金者众多。财大气粗的电力企业虽然在IT技术的投资上会大手大脚一点儿，但竞争加剧已经使行业平均利润率下降很多。

　　迪斯数码的优势在于他们可以提供从发电、供电、输配电、GRS到竞价上网等电力市场的全线产品，这样就可以在电力市场交易系统这种利润率比较高的项目中多赚一些，同时因为发电厂业务上的产品成熟度很高，开发和实施的成本平摊到每一套上上就很低，因此仍然能保持相应的利润。由于中国电力市场的调整和发展，迪斯数码在2000年和2001年的市场收获不少，分别是8870万元港币和12720万元港币，增长率为43%；税后纯利分别为780万元港币和2010万元港币，增长率为158%。2002年8月，迪斯数码登陆香港创业板，其前景由此平添了更多想象空间。2002年前3季度的销售收入为7738.9万元港币，较去年同期有30%多的增长。

　　但与前几年相比，迪斯数码需要面对更加严峻的挑战。当然，这种挑战也可看作是新的机会。电力改革总体方案出台后，电力市场呈现出全新格局。发电与供电分开，原来的管理体制发生了变化，对信息化管理的需求也相应提升。那些已经在营销、财务、人事等模块实现信息化的电力企业，下一阶段的重点应该是经营管理层面上的信息化。

　　在行业依存度非常高的应用软件业，进入的壁垒就是在这种不断的调整与适应中逐渐形成的。“不做行业客户的时候，觉得系统之间的差别不大。实际上需要积累的行业知识和经验还是很多。”迪斯数码董事长丁伟明认为，迪斯数码在电力行业中已有的积累是他们面对日后竞争的扎实基础。

　　C直真节点：期待电信新希望面向电信行业的系统集成和软件提供商。3年销售收入增长超过30倍。

　　直真节点是一家善于延伸机会的公司。

　　这家脱胎于某公司研发部的小公司于1999年成立，最初的想法是做与ADSL相关的产品。后来有机会与阿尔卡特在一个小项目上合作了一个月，得到阿尔卡特的认可，很快就争取到为阿尔卡特开发基于GSM的大话务呼叫测试系统的机会。2000年，直真节点在总结各类测试系统经验的基础上单独开发了电信专用测试产品，并在当年实现销售额1000多万元。

　　起步之后，直真节点在电信领域的业务也迅速扩张。最初想做的ADSL产品成为直真节点的第二条产品线。这家公司还于2001年10月份拿到了ADSL局端设备入网证。电信宽带业务的逐步发展，使得直真节点的未来收益很值得期待。直真节点的第三块业务是电信运营维护支持系统，运营维护支持系统主要包括三个方面：业务的部署、保障和计费，而直真节点的特长在保障方面。他们希望能够从业务保障开始向其它两方面延伸，最终能够给客户提供全程全网的服务。

　　电信市场目前正处于相对低潮期，但这并不是说已经没有任何机会。这个“寒冬”无疑是产业调整和转型的关键时刻，无论是运营商还是设备供应商，都在考虑未来的发展策略。

　　直真节点也在为这一点做准备。他们正在做的电信业务运营支持系统，有可能将公司带入一个新的境界。因为运营商越来越关注投资回报率，越来越讲究经营效率。在这种情况下，专注主营业务，将业务运营支持系统外包，似乎已为运营商所普遍认同。

　　直真节点总经理金建林说，有的运营商正在考虑将某些省份的业务分包给一些技术服务商，希望他们全心投入，把支撑系统做好。仅仅是做这样一个系统，其市场空间就已很大，更何况是长期的战略性合作！

　　“系统成熟以后，运营商可能会把维护服务费用都交给你，每年都能收到钱，那可是旱涝保收啊！”金建林很是憧憬。

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