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董长虹/财经时报
同进同退本是商家大忌，但在推动新业务和固守老地盘的压力下，联想、ORACLE和SUN却把自己绑在了同一辆战车上，这辆战车就是成长型企业的信息化
自称“喝半瓶啤酒就会醉”的张后启，在庆祝晚宴结束后丝毫没有要走的意思，和他
的一班人马留下来继续推杯把盏，此时的张已经有了几分醉意。
如果说3月联想以5500万元的高价收购汉普51%的股份是今年张后启最高兴的一件事，联想-ORACLE-SUN联盟，正式对外发布为成长型企业提供信息化解决方案的“鲲鹏”计划，这是今年第二件让他高兴的事--他为此奔波了整整3年。
ERP减肥中的商机
在PC业持续走低后联想总裁杨元庆给掌管IT服务的高级副总裁俞兵下了一道军令状：“2002年IT服务的收入达到1.5亿元，到2005年要占到整个营业额的15%。”
为了向服务要利润，2001年底，杨元庆亲自上阵，在和一家国际专业ERP公司CEO的会晤中，杨元庆看到了商机：“国内用户不能完全接受外商提供的ERP产品，主要原因是软件本身太大，许多功能用户根本用不上。”这家外企CEO提出的解决之道是给产品“打折”--这似乎更符合中国人的消费习惯。杨元庆则提出把复杂的产品进行适合中国企业特点的精简，以“瘦身版”应对客户的需求，这样厂商形象和客户的利益两不受损。
此时杨元庆“瘦身版”的想法已经为日后联想在ERP产业链中分得一杯羹悄悄打下了基础。
张后启来的正是时候
中国1100多万家成长型企业(SMB)迫切需要瘦身版的ERP软件，杨元庆看到了机会，但这是一个不属于联想的机会。说得不客气点，联想在ERP领域实在没有什么优势可言。
同样看到商机的还有一个人，而且比杨元庆早3年就预见到了，3年的时间他一直把精力放在推动成长型企的信息化上，他就是汉普咨询公司总裁张后启。
为了争取到这个机会，2002年春节前后，俞兵、马雪征异常忙碌，两条线同时作战，一条线忙着和张后启谈收购的条件，另一条线和包括SAP、ORACLE在内几大ERP厂商谈产品本地化的合作问题。3月，联想成功收购汉普，使得联想进军SMB ERP市场的几率陡然增加了70%。
今年6月，杨元庆和ORCALE首席执行官埃尔森先生在北京进行了一次长达45分钟的密谈，事后据联想高层透露，其中一部分内容是围绕联想与ORCALE关于开发中国本地产品并由联想负责实施的可行性和条件，两个CEO最后达成了合作的共识。
硬件方面，联想找到了SUN等在UNIX服务器方面技术先进的几家国际公司，最终能够答应为ORACLE“瘦身版”提供定制产品的是SUN。
在SUN和ORCALE两个合作伙伴敲定下来之后，联想没有着急向业界宣布，甚至没有和两个伙伴签署书面的协议，而是谨慎地先从产品入手。按照约定，ORACLE负责精简产品，联想汉普则派出十几个资深行业专家开发行业应用模版，整个过程一直持续了4个月的时间。之后，联想把全套产品拿到联想和AOL的合资公司联想翱龙进行试点实施，据说“效果很好”，这才拿到业界发布。
独家代理显出联想野心
11月25日，基于ORACLE电子商务套件特别版(瘦身版)、SUN的fire280R UNIX服务器以及联想60人天标准化实施服务的“鲲鹏”信息化解决方案，正式对外界发布。
ORCALE中国公司董事总经理胡伯林，把“电子商务特别版”中国区独家总代理的权力也正式交到了联想的手中。还有SUN，它的特别定制的服务器也只能在联盟打包方案中使用。
“我们其实不仅是联盟，其实是三家结婚了，三家在SMB ERP项目上的合作是排外的。”SUN中国区总经理薛耀琨戏称。
三个IT巨头联手，自有其强势，但联盟之外IBM、SAP、HP、PEOPLESOFT等的势力更不可小视。而三家的联盟方式颇有一损俱损，一荣俱荣的味道。
张后启事后也承认，其实ORCALE和SAP的产品都差不太多，只要汉普用心去做都能够做得很好。联盟策略其实充分暴露了联想企图通吃SMB信息化服务的野心。
“鲲鹏”计划只是联想在服务联盟上尝试的第一步据说联想目前还在运作基于CRM、SCM等信息服务的联盟，但是否还会采用垄断式的联盟方式，联想没有给出明确的答复。
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