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近日，北京国际俱乐部饭店二楼宴会厅，德国驻华大使薄德磊先生(Mr Broudre Groger)与SAP联合主席兼首席执行官孔翰宁博士握手的一刹那，会场气氛进入了一个高潮。
薄德磊大使亲自到会发表演讲是为了祝贺德国SAP公司“成立30周年暨SAP进入中国10周年”。而孔翰宁此次北京之行的目的不言而喻，孔翰宁说，“这是一个令人喜悦的契机”，不仅因为今年恰逢中德建交30周年，还因为随着中国加入WTO和“十六大”的即将召开，“ 中国市场的变化将持续下去，而SAP希望以其开放与集成化的企业管理解决方案帮助中国优秀企业提高灵活应变能力与在国际市场的竞争优势”。
休会间隙，孔翰宁接受本报记者独家专访。
《21世纪》：今年全球企业管理应用软件厂商的业绩呈现整体下滑的趋势，2002年前2个季度ORALCE、PeopleSoft的总体收入分别比去年同期下降了10%和8%。在他们的收入组成里，软件许可证销售收入分别下滑20%和17%。而SAP在2002年前2个季度的软件许可证销售收入也下滑了16%，但是总体收入相比去年同期却出现了3%的增长，您如何评价这种状况，又是哪块业务在支撑SAP现在的业绩？
孔翰宁：今年企业管理应用软件厂商们在软件许可证销售收入和总体销售收入方面下滑的原因主要在受经济环境不景气的影响，SAP也不例外。但是SAP在软件的服务方面进帐不少，这多少弥补了许可证销售方面的不足。另外，因为我们有不少新客户，所以在软件维护费用方面对我们也有很大补偿。
从目前SAP的帐面上来看，我们新签了不少合同，估计未来二三年内，SAP的业绩会有一个大的增长。
这其中一个重要原因是因为SAP的ERP、SCM、CRM系统之间的集成性非常好。用户往往是看中了这一点。举例来说，国内有一家用户买的是12个供应链管理软件，ERP用的是SAP，目前他们不得不保留一个30人左右的团队进行对2种软件接口的研发和维护。
《21世纪》：多年来，IBM、SAP、ORACLE之间一直存在一种微妙的竞合关系，IBM的数据库业务与ORACLE之间存在着激烈的竞争，而SAP与ORACLE之间的应用产品也存在激烈的竞争。现在的情况是，IBM又要并购ORACLE此前的重要合作伙伴普华永道，那么在您看来，这种情形是否对ORACLE的业绩极为不利？SAP与IBM的关系是否也将有所变化？SAP又怎样看待与ORACLE之间的竞争？
孔翰宁：IBM一直是SAP最大的合作伙伴，SAP和IBM惟一的业务重叠之处，也就是可能发生竞争的地方在于中间件产品。除此之外，两个公司的业务是非常互补的——SAP的产品和IBM的硬件、数据库产品产品结合得很好。这种合作关系在未来肯定会便的更加密切，尤其是在IBM并购了普华永道之后。
至于ORACLE，他们早几年曾经提出“ERP已死”的观念，但是现实事实证明，ORACLE过分把宝押在了互联网上，这种ERP观念是错误。ORACLE在数据库领域非常强大，但是在ERP等应用领悟很弱。他们卖给用户数据库比较容易，并且在销售时往往过度承诺用户。在SAP看来，ORACLE把数据库和ERP软件捆绑在一起销售并不是很好，这不是集成的概念，而是对用户的需求进行锁定的概念，因为这种做法让用户的选择变得狭窄了。
《21世纪》：SAP经常强调中国市场的重要性与潜力，具体而言，SAP将会针对中国市场做出什么样的策略调整？
孔翰宁：首先，SAP在中国加大投资力度是肯定的。我们已经在中国建立了一个全球化实施服务和支持机构。SAP要在接下来的时间里扩大公司规模，增加员工数量，同时寻找更多的合作伙伴和销售渠道。至于投资的数量，要看亚太市场今后二三年内的具体规模而定。SAP对中国的投入相比全球而言都是大的，因为介下来，除了在东欧我们有可能追加投资外，美国、欧洲等其他市场我们都打算按兵不动——目前全球的最佳投资点，一个是印度，另外一个就是中国。
同时，如果国内有高科技企业能够提供我们感兴趣的技术，我们可能使用并购等方式来和他们进行合作。不过，我们要真的能够找到这种技术上互补的公司才会投资。
《21世纪》：在中国市场SAP通过推行“灯塔计划”在高段应用市场方面签了一些很大的单子，现在SAP又开始转向面向中小企业的应用市场，你认为SAP在中低端市场最大的挑战是什么？
孔翰宁：中小企业这部分市场在我们眼里便的越来越重要，它会是下一个利益增长点。在亚洲地区来看，SAP已经有大约8000多个用户，其中有近50%都是中小企业，我们还有一个客户是只有三、四个人的小公司——所以我们虽然关注高段应用，但是对中小企业的重视从未停止过。在这个领域里，SAP要面对的是国内本土的软件厂商的挑战——因此我们非常注重产品本地化的研发问题。接下来我们要做的是继续寻找更多的增值合作伙伴、经销商和分销商。SAP计划迅速扩大本地的销售渠道。
但是，我们在中国中小业务应用的研发成果其实不完全只是针对国内市场，在国内我们吸取了很多的经验，这些成果同时也可以被推广到其他国家，成为一种标准化的解决方案。SAP在中国有53名工程师为中小业务应用解决方案做研发工作，最近我们新出的一套产品已经被德国的一家汽车公司所采用，他们非常惊讶看到，这样一套产品不是在德国，而是在中国被研发出来的。
《21世纪》：今年6月，SAP在美国奥兰多举行的SAPPHIRE大会上，宣布重点拓展“跨越式应用”(xApps)，这种应用和相应产品对于中国企业的信息化需求会有什么样的联系？
孔翰宁：今年6月份，我们在SAPPHIRE大会上推出的“跨越式应用”是一种企业资源和项目管理的综合解决方案，二者都是公司组合应用需求的产物，这类应用不仅可以解决不同系统之间的冲突问题，还可以用来实施新兴的团队工作流程。跨越式应用的推出是一个更高度的协同概念，这一协同概念是已全球信息化的趋势为目标的。
目前，中国企业的信息化程度从整体上来讲还未达到跨越式应用所要求的标准，所以这应该是中国企业信息化的远期目标，也是SAP在中国帮助中国企业做信息化的远期目标。
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