王珍

　　作为全国最大的彩电销售商，国美(微博)卖彩电正遇到三道坎。

　　在上周举行的“2011~2012年中国彩电消费趋势论坛”上，国美电器副总裁李俊涛快人快语，面对14家中外主流彩电企业的统帅们，他抛出三个希望与厂家一起解决的问题：

　　首先，彩电在三四级市场增长很快，一二级市场与三四级市场的产品能否完全一样？未来不同区域产品结构如何确定，以及如何规避不必要的成本？

　　其次，电子商务发展迅猛，“国美1600多亿的销售规模，却面临着销售收入100多亿的电商企业叫板。厂家不应看着实体店与电子商务PK，而是应该研究如何进行电子商务营销，减少无谓的牺牲。”

　　第三，国美本月启动全新的ERP系统，新系统如何从信息流、物流、资金流等方面与厂家对接，实现消费者、厂家、商家三方共赢呢？

　　这背后透露的是，国美电器在市场结构、业务模式和盈利模式几个方面所面临的困局。

　　据中国电子商会的统计数据，2011年中国彩电市场中，一二级市场占比为55%，同比增长仅4.5%，其中一线城市受宏观经济调控影响，在北京、上海、广州、深圳、浙江等市场首度出现负增长。而三四级市场占比为45%，同比增长17.5%，三四级市场将成为2012年彩电增长的重要驱动力。

　　国美大多数门店仍然集中在一二级市场。所以，国美急于完善二三级门店的网络，同时希望厂家能错开一二级与三四级市场的产品型号，以有助于其在三四级市场布局。

　　今年以来，家电业的电子商务发展势头强劲。京东(微博)商城2011年上半年的销售收入为80亿元，计划全年销售收入达到240亿~260亿元。论体量，京东与国美完全不是一个重量级。但是，京东犹如一只在大象鼻子上跳舞的老鼠，让“大象”如鲠在喉。因为消费者喜欢比价，当京东以“高进低出”大搞促销时，拉下水的不仅是国美库巴网(微博)、国美网上商城，还会牵扯到国美过千亿元的大盘子。

　　目前，国美欲将网下大规模采购的优势延伸至网上，但厂家配不配合，如何配合非常关键，厂家如何平衡网上与线下的关系，网上又如何平衡京东商城、国美库巴网的关系，将直接影响家电网购竞争的未来格局。

　　如果厂家在国美卖彩电只是走量、赚不到钱，当然希望在新兴的电子商务渠道实现盈利，避免又“赔钱赚吆喝”；但如果厂家在国美卖彩电既能走量又能赚钱，那么厂家的支持程度会大不一样。因此，李俊涛指出，要实现门店优化与升级，使制造企业在国美渠道的销售成本进一步降低；厂商共同制订专属于电子商务的合作模式，通过专供电子商务的商品，帮助制造业提高在电子商务渠道的市场地位及份额，形成线上线下不同的经营模式和不同的竞争格局。