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美的盛世危言:如何才能更美的

http://www.sina.com.cn  2010年10月26日 01:38  第一财经日报

  ——兼与何享健先生商榷

  秦朔

  后天,也就是10月28日,69岁的美的集团董事局主席何享健将率领旗下制冷家电、日用家电、机电和地产四大集团的“将士”们,正式乔迁到位于北滘镇美的大道6号的新总部大楼。

  如果从1968年5月与23位乡亲集资5000元开办“北滘街办塑料生产组”,用回收的尼龙纸和塑料布做原材料生产塑料瓶盖算起,何享健的创业史已有42年。彼时,今天美的的主要经理人尚未或刚刚出生。

  美的盛世

  常到君兰球场打高尔夫球的何享健有太多理由去享受生活。

  这不仅是因为美的各项业务都蒸蒸日上,更因为他很早就开始引入职业经理人,推行包括股权激励在内的一系列“论功行赏”制度,无须事必躬亲。在中国企业家中,何享健以“机制派”闻名。

  “宁可放弃赚100万利润的生意,也不放弃一个对美的有用的人才。”“70年代用顺德人,80年代用广东人,90年代用中国人,21世纪用全世界的人才!”这是何享健的两句名言,说了,也做了,一个“街办”、“镇办”企业遂成为中国第一家由乡镇企业改组的上市公司(1993年),一路发展至今。

  何享健不仅气度大,而且不守旧,与时俱进。上世纪90年代中期,顺德三大家电企业,科龙强盛,华宝衰退,美的下滑,政府曾有意合三为一,由科龙领航。何享健强烈抵制,最终科龙和华宝合并,美的依然独立。但此后,痛定思痛的何享健主导了一场惊心动魄却耗时很短的企业变革,“杯酒释兵权”,让一批元老退位,大胆重用方宏波等年轻经理人,充分授权、分权和激励,全面转向“以市场为中心”,从此踏上阳光大道。

  今天来看,美的的产品线更宽了。空调、微波炉、洗衣机、冰箱、洗碗机、小家电、厨房家电都拥有完整的产业链或产品群。

  美的的规模更大了。预计今年破千亿大关,“十二五”期间,何享健的目标是“再造一个美的”,到2015年集团实现销售收入2000亿元。

  美的的品牌价值更高了。1981年,“美的”商标正式注册。根据2010中国最有价值品牌排行榜,美的以497.86亿元的品牌价值位居第六位。

  美的的竞争力更强了。在所有产品线上,美的的市场地位和份额都呈上升趋势,名列前茅。

  与上述结果相对应的是,美的的扩张性更强了,冲击力更猛了,速度更快了,营销更锐利了。

  美的处于盛世。

  美的挑战

  也许是被盛世热忱所激荡,美的不断调高自己的目标。根据美的官方网站的资料,何享健在2009年年终总结计划大会上指出,到2015年要“成为全球白色家电前五位”,现在,美的要到2015年“成为全球前三的世界级白色家电类制造企业集团”。

  不到一年,目标就从全球前五调到全球前三。再过一年呢?

  有没有思考过,千亿规模的企业,并不只是百亿与百亿的简单加法?

  有没有体会过,越来越宽的产品线,在万马奔腾的同时,企业文化一致性和资源协同性的压力越来越大?

  有没有比较过,从长期的战略价值看,是急于进入那些门槛不高的细分市场、做大规模重要,还是聚焦和潜心投入那些能够支持核心业务持续发展的关键技术、提高技术壁垒、精心打造质量系统重要?是更快抢占地盘重要,还是犯其至难、过技术关、扎实根基重要?

  有没有反思过,论功行赏、业绩为王、金钱刺激的激励机制,固然有着“明天吃稀饭还是吃大虾,取决于今天努力”的正向激励作用,也有着目标明确、预期清晰、公平一致的机制化效果,但也潜伏着急功近利、短期行为的隐患,以及在层层压力分解后可能出现的行为扭曲?

  有没有感受到,作为一个营销驱动型的组织,只要猛砸广告,提高目标,分解任务,加大激励,短期增长是有保证的,但是质量、服务并不会一蹴而就,假如两者之间出现游离和脱节,市场的惩罚迟早会来?

  有没有意识到,当自己不知不觉中成为行业规模之最的时候,行业和行业中的企业对你的要求会和以往大有不同?不要简单地说这是“木秀于林,风必摧之”,也不要把同行的意见都当成“竞争对手恶意攻击”。如果自身的行动惯性依然是攻击与扩张,而不是从行业高度,主动营造和谐商道和优良秩序,这样的企业能否成为令人尊敬的业界领袖?

  从“美的电器,美的生活”到“原来生活可以更美的”,美的品牌一直以美好生活的塑造者为其根本,在家电消费领域,这一定位使美的品牌的延展性、覆盖性、渗透力、同化力比之单纯强调技术的品牌(如格力)更强。然而,品牌理念不只是一种消费者诉求,更是一种企业灵魂。何为美?以何为美?

  如果对以上问题上没有清醒认识,没有作为行业领导者的文化自觉和柔性价值,没有反思力、谦卑心和包容心,则企业在规模等方面的“硬实力”的提升,未必是企业的福音。

  “有人把刀剑作为他的上帝,当他胜利时他已经失败了。”这是印度诗哲泰戈尔的名句。

  近期以来,多家财经媒体不约而同地关注到美的在市场营销、尤其是终端促销中的问题。“终端暴力”、“肉搏悲剧”、“紫砂煲骗局”、“不实销量”,加上与格力、格兰仕、九阳冲撞争斗的血腥气,这一切使得美的一时间似乎成为众矢之的,甚至被冠以“狼性文化”而遭挞伐。

  美的或许感到不解,感到委屈。然而,“兵者,诡道也,不祥之气也”,如此之多的事情,都和自己相关,难道不值得反躬自省吗?

  美的“暴力”?

  美的终端营销是否存在过于凶猛乃至凶狠,甚至暴力化倾向,这是一个非常关键的事实问题。

  美的的回答是,不存在营销暴力。个别导购员和竞争对手之间的冲突,并非公司行为,而且公司对此都进行了处理。

  而九阳等美的的主要竞争者则认为,美的在终端促销中存在严重问题。例如,在2010年国庆节前后的节庆日,美的和九阳在全国卖场的导购员之间发生了130多起冲突,“美的导购员打九阳的有3/4,九阳打美的的只有1/4。”

  笔者就此向苏宁、国美的两位大区级高管进行了完全独立的第三方调查。他们通过对多位基层主任的了解,向笔者传达了如下信息:

  1.目前在家电卖场中,像百思买这样的国外卖场是不允许厂家进场促销的,因此不存在终端暴力问题。在国内卖场中,苏宁、国美、永乐、大中这样的大连锁,一般情况下也不存在终端暴力。原因主要是,这些连锁卖场主导了每个家电企业的展位、进货,同时和厂家有严格契约。他们不允许厂家的导购促销人员恶性竞争,打来打去,因为每打一次,顾客就会认为某某卖场很乱,影响卖场形象。

  2.在苏宁和国美这样的卖场,有时候,尤其是节庆日人流较大时,会出现厂家促销人员之间的冲突,主要是因为抢客户和引导人流中的摩擦。确实有争吵、谩骂、诋毁乃至动手动脚,酿成暴力事故。但总体上,次数不多。

  3.在大的连锁体系之外,尤其是一些三四线城市的超市和综合性卖场,厂家促销的力度较大,卖场本身对他们的约束性不够,在促销过程中的冲突比大连锁要多。

  4.厂家导购人员在终端促销中的冲突,不是厂家的意愿,应该被视为导购人员的个人行为。当然,假如厂家对促销人员的激励政策更多是以“占有市场份额多少”为基础,爆发终端冲突的概率会上升。

  5.总体上,从黑电到白电到小家电,国内厂商之间在终端的竞争和冲突是一直存在的,有的已经形成了稳定的市场格局,冲突就趋于缓和(如黑电);而像小家电这样变化快、毛利高、品牌指向性不强的行业,冲突相对就会突出一些。

  6.整体看,国外品牌在终端的导购方面没有什么冲突,主要是因为国外品牌的识别度高,产品差异性强(如西门子、伊莱克斯、博世),消费者的选择各有偏好;而国内品牌同质性强,更多依赖促销和价格战,相互的冲突性就强。

  7.就美的而言,从终端的促销力度和导购人员的强势程度,超过竞争对手。这大概是美的屡屡被对手诟病的主要原因。但是,很难得出美的在终端促销中比较暴力的印象。

  笔者采访的苏宁和国美的地区高管一个在南方,一个在北方,而结论基本相似。所以笔者的看法是,美的在终端促销中很强势和猛烈,也有个别导购员与竞争对手发生冲突,甚至诉诸拳脚武力,但整体而言,美的的终端促销并非暴力式的。

  值得反思的是,美的对导购人员的教育是否存在问题,尤其是对临时性、随机性招聘的导购人员的教育是否存在问题。更深层的是,美的无所不在的扩张性、利润和份额增长的优先性,以及由此而来的对导购人员的激励政策,可能诱致导购人员的行为,更猛、更凶、更容易失控。

  确切地说,美的终端促销的问题,是行业的普遍性问题,美的或许更加突出,更应检讨,但把美的树为“行业敌人”,既不客观,也不公平。

  美的反思

  “中国制造”的崛起、中国家电业的崛起、中国白色电器的崛起,这是改革开放30多年来中国经济奇迹的重要组成部分。展望未来,伴随城市化推进和内需市场的扩大,农村以及三四级市场的增长,城镇家电的升级与更新换代,以及家电企业走向世界的历史性机遇,中国有希望出现世界级的家电企业,而且不是一个,是一群。

  就整个家电业而言,白电和小家电的发展更好,美的、格力、海尔、九阳,其业绩表现远超黑电领域的上市公司。白电和小家电更符合中国的比较优势(这些产业更接近机械工业而非半导体工业),本应团结一致,共同发展。而目前却打得不可开交,从虚拟网络空间的相互攻击到实体卖场领域的不断冲突,甚至纷纷策动媒体加入战场,实在令人悲哀。

  难道中国的市场环境,真的只能像当年长虹倪润峰所说的,“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”?

  难道中国的市场,一直要延续“乱”(市场秩序混乱)、“躁”(短期导向,大起大落,过度乃至恶性竞争)、“炒”(炒作成风、促销成风)的不变主题?难道信用不良、窜货杀价、大户称霸、中间商跳槽、互挖墙脚、商业贿赂、灰色交易、货架和终端争夺残酷、铺货成本奇高、管理不规范、没完没了的杀价战、信息沟通受阻、假冒伪劣、数据失真等等问题,永远不得解决?

  难道对中国的企业家来说,对于竞争对手的打压,永远比对消费者的关切更令他们横生快意?经济学大师马歇尔说过:“正像一匹比赛中的马或一名运动员,竭尽全力胜过他的竞争者,并对这种紧张感到愉快一样,一个制造商或一个商人,受到胜过他的竞争者的希望的鼓舞,比受到增大他的财产的欲望的激励,也往往是大得多。”但这里有一个基本前提,就是“从心所欲不逾矩”,再快的马跑错了赛道也要出局。管理学名著《基业长青》提出了“公司竞争最大的对手是自己,不是要击败对手,而是战胜自我”,提出“竞合”(竞争合作)的观念,但在今天的中国企业家身上,合作秩序往往只是美好的愿望,而竞争则是压倒性的旋律。这又是多么无奈与可悲的事实!

  对于美的来说,要改变整个市场环境与行业环境并不容易,但是,以今天的规模和实力,理应开始思考一些更具超越性和卓越价值的事,而不是带着优越意识继续跑马圈地。

  美的,到了一个认真思考核心价值观和文化支持问题的关键时刻。“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物”。猛而不凶是起码的底线,积累软实力才有真正的厚势。财大气粗不是为了用强,而是为了高筑墙(技术壁垒)、广积粮(消费者满意度)。强大很重要,但强大不是蛮横,最重要的是如何赢得尊敬。

  由此出发,美的需要的,不再是杀伐之气,而是要用“领导者”的新标准严格要求自己,为行业树立文化的、技术的标杆,顺天道,行王道,用仁道,远霸道,为而不恃;在企业的考核体系中,应当更加综合、更加长远、更加和谐。

  企业竞争无疑是残酷的。只有善,才能调和、调剂残酷。

  美,是止于至善的产品与服务。

  最后,笔者想把和几位企业家交流的观点与何享健先生一起分享:

  “在中国的白电企业中,从增长性来看,我非常看好美的,因为它的机制好。不过,我也在想,如果有一天增长没那么快,激励没那么多了,怎么办了?所以我不喜欢职业经理人的说法,我喜欢事业经理人。”(张近东)

  “中国很多企业在利润很好的时候,也不投入核心技术,都是买技术。这会为未来埋下隐患。”(王传福)

  “很多中国民营企业都是在千亿规模时犯错误的。”(王石)

  未来不是过去的重复。过去的成功也可能是失败之母。但愿美的能够从乔迁新办公大楼起,多一些省思,多一分清醒。因为,生活应该更美的,美的应该更美的。

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