梁振鹏

　　尽管小心翼翼地发展着电子商务渠道，但这一不可逆转的趋势已经让很多家电厂家计划将今年的网络销售比例提升到年销售额的10%。

　　在中国家电零售市场，已经出现了京东商城、世纪电器网、新七天电器直销网、新蛋网等在全国范围具有一定知名度和影响力的B2C网站，家电供应商对上述B2C网站的供货模式，纷纷从前几年的“排斥拒绝”到“通过代理商间接合作”，甚至到今年的“厂家直供”。这些足够让国美、苏宁等家电大连锁高度紧张。

　　高于10%

　　今年以来，从家电连锁对B2C网站的敌视态度就可以看出B2C网站确实势头很猛。

　　创维某负责人向CBN记者，由于上述B2C网站的产品销售价格明显低于国美、苏宁，国美、苏宁今年以来曾经打电话给创维，要求家电厂家不得对B2C网站供货。

　　不过，面对如此广阔的商机，家电企业不可能去遵守国美、苏宁的“封杀令”。上述创维负责人坦言，在北京、上海等一级市场，创维今年网络销售计划增至总体销售额的10%。

　　“不在一棵树上吊死”是所有大型家电供应商对家电大连锁渠道的潜在态度，“渠道多元化”也成为了家电供应商的销售策略。

　　“在去年之前，在与B2C网站的合作业务上，长虹总部从来不参与，例如，长虹某些区域的分公司对当地的B2C网站给予一定量的供货，或者B2C网站去向长虹的区域代理商采购商品。”长虹多媒体营销公司新业务拓展部部长邱晓彬告诉CBN记者，但是，从去年下半年开始，长虹总部就出面与全国范围内具有影响力的一些B2C网站进行“总部对接”的合作，开始签署“厂家直供订单”，真正大规模切入网络销售市场。

　　海信电器北京分公司总经理宋海燕透露，由于家电产品网络销售的增长速度超过预期，所以，海信电器北京分公司今年的网络销售占比目标还要高于10%。

　　两大好处

　　冒着得罪国美、苏宁的危险，还是有越来越多的家电供应商大规模地和B2C网站合作，并纷纷通过“双方总部对接”的模式签署了“厂家直供订单”。

　　新七天电器直销网相关负责人透露，去年至今，该网站先后与创维、长虹、TCL、康佳、海信、海尔六大国产彩电巨头签订直供协议，以保证能够拿到较低的进货价格和充沛的货源。

　　与B2C网站合作，家电厂家能够得到最大的两个好处就是：现款现货，不交“苛捐杂税”。

　　邱晓彬表示，长虹在与国美、苏宁合作时，通常都是先发货给卖场，经过一个月左右才能够拿到结算的货款，回款周期相对较长。但是，长虹与目前尚处于成长期的B2C网站合作时，就可以“现款现货”，将回款周期缩至最短，保证有赚无赔。

　　创维上述负责人则表示，创维与B2C网站合作，不需要交纳进场费、广告促销费、装修费等“苛捐杂税”，所以，厂家与B2C网站合作的销售利润率要明显比国美、苏宁高。

　　矛盾心理

　　根据艾瑞咨询统计，去年中国家电市场销售总额突破8000亿元人民币，其中家电网购市场份额约为2%，达200亿元。随着众多家电厂商积极进军家电网上商城，今年家电网购销售额有望突破400亿元。

　　邱晓彬介绍，长虹计划今年将网络销售、电视购物等新兴渠道的销售额做到整体销售额的10%，面对如此高的网络销售增长计划，长虹也是非常矛盾的：一方面长虹想大力开通网络销售渠道，另一方面长虹又怕得罪国美、苏宁，所以也不希望B2C网站的产品销售价格过低，对长虹的全国销售体系造成干扰，引起国美、苏宁更加激烈的反应。

　　在这种状况下，长虹采取“折中”方案——同款式同型号的产品，长虹对B2C网站的供货价格要明显比国美、苏宁高，同时加强对B2C网站零售价格的控制力度，要求B2C网站按照统一的零售价格去销售。

　　但是，实际上运营成本很低的B2C网站，在采购价格比较高的状况下，仍然会卖出比国美、苏宁低廉的价格。

　　“世纪电器网的进货价格比国美、苏宁至少高5%。”世纪电器网运营推广部市场总监彭亮承认，家电厂家都希望B2C网站的零售价格与国美、苏宁实体店面差不多，这种矛盾心理使得B2C网站的进货价格居高不下，不过，由于B2C网站没有实体连锁卖场房租成本，人力、宣传推广及物流成本都相对低，所以，最终B2C网站的产品零售价格还是会比国美、苏宁低10%~15%。

　　“惧怕国美、苏宁”是家电厂家与B2C网站合作时的普遍矛盾心理，CBN记者在采访中还发现另一个矛盾心理就是“家电厂家想自己做B2C网站”。

　　例如，康佳集团新推出“康佳商城”，长虹集团正在调试建设“长虹购机直通车”，海尔集团推出了“海尔商城”。以上家电厂家自己建设的B2C网站共同特征就是：依附于本集团的官方网站，只销售自己品牌的产品，知名度和影响力比较低。

　　长虹乐家易电子商务部部长陆静表示，长虹也希望能够通过亲自做B2C网站来分羹网络销售市场，未来“长虹购机直通车”B2C网站也很有可能去销售其他品牌的家电产品，成为一个综合性家电类B2C网站。