新科空调寻找市场新蓝海(2)

　　一直以来，空调企业素以价格战闻名，扩充产能、降低成本进而降价售价成为后来者居上的不二法宝。随着竞争加剧，市场由卖方转向买方，空调企业在没有过多技术优势的前提下陷入扩产、降价、抢市场、再扩产的恶性循环中。

　　眼下，行业发生巨变。空调在一二级市场得到快速普及，原先的空调业块状市场空白所剩无几。由此，企业必须展开“精耕细作”，以点带面，稳扎稳打，在各个区域市场以及三四级市场上逐一积累优势，从而形成全国性的竞争力。这正是对空调企业在新形势下提出的新要求。

　　据徐良透露，经过两年的战略调整，新科实施了“比较优势下的差异化”策略，对不同的市场采取不同的策略。“新科模式的核心就是强调适度规模化下的利润最大化。以点带面，实现局部的突破和全局的均衡发展。”

　　在华东等零售业发达地区，新科空调强化与连锁卖场的合作，通过走“量”出“效益”；对于华北、华南地区，实施“区域授权独家代理”，将新科的品牌与产品交给商家经营，展开共同营销；对于中西部地区则强化新科办事处职能，进行市场细分和渠道优化，合理配置各项资源；对于拥有巨大潜力的乡镇市场，则实现“一镇多店”，以专卖店的形式深入到三四级市场中去。

　　综合博弈显实力

　　如果说在行业洗牌期，利用巧妙的市场定位与竞争策略取得成功是一种阶段性机会。那么，改变自身发展模式则是自内而外的能力性成长。归根结底，企业重要的是修炼内功，不仅指技术、产品或服务，而是综合实力。

　　“所以，今后企业一定要综合发展，缺一不可。”徐良说，从企业成立之初，新科就确立了技术主导型的发展思路，先后在变频节能、健康等方面积累了丰富的技术实力；在服务上，强化售前服务保障，完善服务网络；在产业链上，提高自主化水平，在长三角建立了一条完整的空调产业链；在营销模式上，实现多元化，通过区域独家授权代理和终端适度扁平化，与一大批新老商家建立密切合作关系。

　　此外，拓展海外市场一直是企业综合实力的象征之一。海外市场拥有广阔的机会，然而国内企业面临着如何突破代工模式、如何规避来自反倾销、欧盟绿色指令等技术贸易壁垒，把海外市场由短期经营变为可持续发展的战略要地。据悉，国内空调企业一直停留在ODM、OEM的代工，真正到国外建厂、输出技术与品牌的企业并不多，其中以海尔、新科、格力、美的等品牌最为突出。

　　新科空调进军非洲尼日利亚开办工厂，是中国首家进入非洲建厂的家电企业，而更重要则在于中国家电企业首次尝到了“输出技术与品牌”的甜头。近三年来，新科则通过“经销、合作建厂”的复合式海外扩张模式，成功应对海外发展壁垒，实现了销售100%的增幅。除了现有的尼日利亚基地外，新科还将在西亚和中东再建两个合作工厂，全面推进海外扩张。