国美大举进军IT销售

　　IT销售渠道将进入细分局面

　　记者： 孙尚伟

　　“我们有信心把电脑城全部洗掉。”日前在国内家电销售巨头国美电器与IT行业巨子明基电通的战略结盟仪式上，国美副总裁李俊涛表示，通过与知名IT厂商结盟，国美将掀起一轮“对电脑城的洗礼”，力争在几年内成为3C主力销售渠道。在获得了家电领域的绝对优势以及通讯产品市场的阶段性胜利之后，以国美为代表的3C卖场已经把目光投向了“3C”组合中最富挑战性的IT计算机产品领域，这将不可避免地与目前IT销售行业占据龙头地位的电脑城这个庞然大物发生正面碰撞。

　　3C卖场踌躇满志

　　作为国内首屈一指的家电销售业巨头，国美的综合实力毋庸置疑。这种实力体现在销售中就是遍布城市每个区域，辐射全国的销售网点和售后服务体系，以及直接与厂商建立直线合作，减少中间环节的高效率渠道。凭借这种优势，国美已经在家电和通讯领域获得了成功，也奠定了国美进军IT电脑市场的物质基础。

　　国美曾经表示：“从欧美市场看，卖场销售完全占据主导地位，中国正在向这方面转变。”国美也在集中力量实现从传统家电销售向3C综合卖场的转型。国美认为目前电脑城里面个体销售商的盈利能力确实很强，不过这一状况将会改变，突破口就是与品牌IT厂商结盟。通过与知名厂商结成战略同盟，可以压缩中间环节的成本，将会把电脑城的优势压缩到“只剩下DIY”。为了实现这一目标，国美已经先后与戴尔、苹果以及微软结成同盟，在明基成为国美在IT行业第四个核心合作伙伴后，国美进军IT行业的信心显然变得更加充足。

　　同时，与知名IT厂商结成战略同盟还将带来一个销售方式的改变，国美将在数百家旗舰门店首层推出“3C体验式营销”，改变目前销售中的展示类销售方式，让顾客“享受性购买”。应该说国美进军电脑销售领域的阶段性策略似曾相识，与厂商的直接合作一直是国美竞争中立于不败的助力之一。敢于向传统柜台销售模式开刀，充分考虑到电脑产品的特殊性，满足用户购前体验需要，相信会获得消费者的认可，也是对电脑城最有力的竞争武器。

　　电脑城直面竞争

　　国美强势进军IT销售行业引起了以电脑城为代表的“传统力量”的高度关注。中关村e世界、鼎好电子城为代表的中关村商圈电脑城也作出了积极的回应。从经营方式、价格、服务等多方面剖析了3C卖场和电脑城之间各自的优势和薄弱环节。

　　据鼎好电子城业务总监李忠晋表示，由于IT产品更新换代快，随之带来的产品贬值速度相对较快的特殊性存在，家电卖场大批量进货的同时，也要承担相应的降价风险。3C卖场的规模采购优势在IT行业杀伤力将会大打折扣。电脑城里店面数量众多，构成了能够灵活自我调节的“生态圈”，产品很容易在整个电脑城甚至中关村区域内快速周转，对市场有非常强的适应能力。大型电脑城集成了主机、配件、维修的一站式服务，消费者可以议价，选择空间更大，而3C卖场灵活程度上就要稍逊一筹。

　　至于规模方面，以中关村IT商圈为例，上升到电脑城的高度，并不逊色于3C零售巨头。在肯定自身优势的同时，电脑城并没有回避3C卖场的优势和自身存在的不足。鼎好电子城在接受记者采访时就表示，电子卖场从业人员的产品专业知识要高于3C卖场，但是部分从业人员的素质有待提高；而3C卖场的服务相对规范，这一点是值得电子卖场学习和思考的。