图文:小天鹅股份有限公司副总裁焦为民

http://www.sina.com.cn 2008年04月17日 16:31  新浪科技
科技时代_图文:小天鹅股份有限公司副总裁焦为民
图为:小天鹅股份有限公司副总裁焦为民。

      新浪科技讯 “中国家电博览会”于4月17日在上海光大会展中心开幕,诸多家电品牌悉数参展,中外专家热议行业发展。新浪科技作为独家门户网络支持将全程直播本次博览会。    

  家电下乡及中国农村家电市场发展创新论坛作为展会的主要组成部分,新浪科技进行现场图文直播,以下为现场图片与实录。

  图为:小天鹅股份有限公司副总裁焦为民。

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  以下为实录:

  下面我们有请小天鹅股份有限公司副总裁焦为民先生为我们演讲。题目为家电城乡销售渠道建设模式的探索

  焦为民:各位朋友大家好,2007年是不平凡的一年,2007年汇率发生变化,绝大部分制造业利润还是可以的,这依赖于去年整个出口形势比较好,资本市场相对比较好,营造利润状况感觉比较好,07年年底,到08年年初究竟发生什么变化,我们可以看到,刚刚进入08年,我们应该说应该想拥抱奥运,享受荣耀的时候,我们感受到一些困难,先是雪灾,后是股灾,跟过来人民币美元汇率快速负切。纯粹意义上现在面临的压力比较大,结算方式以美元结算为主,压力非常大。在这种情况下,我们如何的渡过我们即将迎来的寒冬,中国制造业会不会做的更好,这需要的智慧,这对我们中国的制造业是很大的隐患,需要转变发展模式,将成本依赖型,资源消耗,转换成高附加值,高科技含量的创新型,要对成本的依赖转换成高性价比这是非常重要。

  连带一些以外向型基础国家,包括拉美国家,这些国家受到很大的波及,我们中国也同样受到冲击,在成本推动型的涨价,和汇率推动型的,中国家电制造业应该看到,要把握国内市场。我们看到全球市场的话,中国从投资性,外相型,才能得到发展。

  由于中国经济体制方面原因,中国经济是二元市场结构,包括上海、北京、广州、深圳中高端市场,他的消费习惯跟东南亚非常相似,大部分县镇的消费 ,以及边缘地区的消费,他的消费特色 跟城市市场不一样,如果我们把握住了机遇不仅回报农民,工业反哺农业,一找到了工业持续发展的路,我们要看三、四级市场如何去干,财政部等在国家关注和接受民生方面做出的努力,家电下乡对整个中国的经济,对整个中国农民的消费习惯产生变化。农民没有消费习惯,他就是客观的原因,绝大多数厂家投资在一、二级市场,在三、四级市场老百姓培育习惯上面花的精力不多,绝大部分消费者在三、四级市场他信息只有中央电视台,相对来讲对他影响比较大,其他的一些报纸杂志和其他渠道很难得到信息资源,他们没有上网的习惯他们更多听听新闻联播一些主流的栏目,如果一些主流品牌不关注三、四级市场,他们不去管农民在想什么,坐在这里规划三、四级市场这是不可能的。

  三、四级市场是造假者的市场。那边假冒市场比比皆是,我觉得中国名牌有这样责任,赶快去规范三、四级市场,让消费者花同样的钱,得到同样的享受和回报。商务部财政部,开了非常好的头,如果沿着这样的路走下去,更多消费者得到更加多的回报,我们打开报纸看到的都是连锁渠道,现在国美是一家。在真正的三、四级市场,他商业发展基础还是很薄弱的,很多消费者向买到质优价廉的产品还没有渠道,除了江浙沪广东一代连锁渠道进入,绝大多数都是多样性,更多是夫妻老婆店的经营,还有的百货承包以后的经营者,这是两大主流,另外我们看到以空调为主的以黑色家电为主的厂家,做专卖店的形式,通过品牌的特许经营进入三、四级市场,我们去参观的时候看到美地的,海尔的这些产品进入了。专卖店的体系完全可以起到三位一体的作用,类似于4S店,把售前,售后,售中都可以结合起来。如果我们民营品牌要开拓三、四级市场,如果获得中标,如果我们没有经过周密的计划,缺少物流体系,服务的准备,我们即使中标,有的企业价格即使中了表价格很低。真正的蓝海市场是需要大家共同培育的,蓝海早就存在,只是你有没有发现,蓝海只有书出来以后才关注蓝海其实不是,从服务的创新,不断发现蓝海。在我们未知领域里面很多,如何开展三、四级市场,做精心的调研、市场规划工作,给企业找到可持续发展。

  我们看看三、四级市场消费者想买什么产品,三、四级市场的消费者,需要性能比较好,质量很好,同时操作比较简单的产品,对他来讲不需要太多花哨的功能,他需要的是实实在在的方便便利性的无后顾之忧的产品,我非常感同刚才郭总讲到的,三、四级市场对品质要求比一二级市场还要高,他需要产品的高品质,不需要厂家的服务,不需要过渡的服务。甚至打电话过去问我们的服务人员怎么样,产品怎么样。你自己都没有信心那你怎么有好的服务。所以你首先要想销售你的产品,通过产品高品质,无缺陷让消费者感受无忧虑服务,在整个销售当中我们需要做的。

  现在大家知道,很多农村的消费者,经常到农村打工,他们已经接受了城市新观念,有时候对色彩的要求,对时尚的要求,对潮流的要求,并不对城市滞后多少,只是能力的有限,花比较少的钱,能力得到比较流行的产品,是我们厂家要考虑的,做产品规划的时候,需要精心布局的,农村市场有消费特性,消费环境跟城市不一样的,有的人家家里还不是水泥地,还是土地,所以耐腐蚀比较重要。还有农村里面风对流情况比较好,城市里面风流通比较差。农村里面就怕风吹。所以我们产品对抗这种恶劣的环境有更多的思维,另外农村的物流环境跟城市有很大差别,我们厂家产品从厂里到仓库,然后到家里只有两部,而那边不是。我们在开发产品的时候,就考虑到在农村要做铝合金的项体,这样不容易腐蚀。比如我们用三喷三烘,这样的腐蚀性肯定比单喷单烘要好的多。

  大家都知道,现在在城市里面,原来在上海在北京,销售家电的商场20来个,看看上海有多少个,告诉大家上海300多家,虽然家电市场庞大,由于渠道逐步过盛,渠道的单边效率强大,在站店的时候,当时我曾经一个人卖了76台机器,告诉他们怎么测试然后卖,现在上海多少店销售,现在大量店销售的时候,我们看到严酷的现实,原来我们认为制造业供大于求,现在渠道供大于求,带来后果一定是难以支撑,单店的盈利性下降,最后以成本的控制权,把成本压力转向制造商,然后高附加值就降低,低附加值的产品商家小时。所以城市市场我们呼吁加强渠道的规范化和有序性。三、四级市场恰恰相反他的资源相对稀缺的,很多的农民和个体的经营者,缺少银行的贷款,还没有办法做到生意最大,在三、四级市场看到渠道相对来讲还是稀缺资源,这个时候需要厂家和政府一起来关注如何构筑销售体系,这样才能让厂家知道,高效,的用上。

  未来如何让三、四级市场做的好,让农民兄弟花比较少的钱买到比较好的东西,一定是高度的竞争化,充分的市场化。否则我们家电下乡的产品,肯定会给他认为赚暴力的产品,最够仅仅中标的企业享受实惠,老百姓企业没有享受到实惠。厂家要有新思维,政府要有新政策,保证政府的新政策反哺到农民身上,中国在特定的时期需要通过招商引进拉动政策,合资企业和外资企业,享受超过国民待遇中国很多家电制造业,纺织品制造业,把自己辛辛苦苦交上来的税,相当一部分补贴到外资型企业的身上,今天我们看到政府正在发生变化,2007年内外资首先统一税负,将搭上一个公平的竞争品牌,我们看到在家电下乡当中主要以中国的民族品牌,以这样的方式做下去,我相信从以前,补贴外国的外资公司变成民族发展这是非常好的,在这一轮经济的动荡当中,国际形式变化当中,拉美经济抗风险比较差的,中国经济相对来讲比较好,我们不能沾沾自喜,从民族工业的角度上,从品牌的自由化上,我们还很欠缺,品牌也好,企业也好,不单求所在,更要求所有,我们如果缺少属于我们中国自己的民族品牌,缺少自己创新产业,我们最后能走多远,我们如果仅仅做加工的基地,我们仅仅给上游的技术在打工,中国的民族企业能走多久,所以我们要更多的走民族工业的发展,只有民族工业发展才能反哺世界,当成本优势发生转移的时候,才不会像候鸟一样迁向国外。

  我想中国有这么庞大的市场13亿人,我们在看美国的时候,美国通用企业这么大公司,他70%在美国,我们再看沃尔玛,他全球有那么多店全球,2/3在销售在中国。在这个基础上我们有坚实的割据地,我们就可以开拓发展。我们呼吁如何把本土的品牌培育好,工业应该反哺农业,支持农民兄,在那儿会找到我们的依恋和需求,我们的责任感能够在那儿得到张扬,在这里我们感谢,我感谢各位对小天鹅的支持,我信心是小天鹅和一些国内品牌帮中国撑起一片天地,希望未来更加美好。谢谢!

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