图文:海尔集团刘建军

http://www.sina.com.cn 2008年04月17日 16:10  新浪科技
科技时代_图文:海尔集团刘建军
图为:海尔集团刘建军。

      新浪科技讯 “中国家电博览会”于4月17日在上海光大会展中心开幕,诸多家电品牌悉数参展,中外专家热议行业发展。新浪科技作为独家门户网络支持将全程直播本次博览会。    

  家电下乡及中国农村家电市场发展创新论坛作为展会的主要组成部分,新浪科技进行现场图文直播,以下为现场图片与实录。

  图为:海尔集团刘建军。

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  以下为实录:

  下面我们有请海尔集团刘建军部长,为我们演讲。题目是“家电下乡的战略思考”

  刘建军:尊敬的各位领导,各位来宾,大家下午好。首先允许我代表海尔集团,向各位长期以来对我们的支持表示衷心的感谢。

  今天我替周总代为发言。主题是家电下乡的战略思考。

  我从四个方面汇报,第一家电下乡的重要意义,第二、民族品牌在家电下乡中历史使命,第三关于海尔的家电下乡,第四关于家电下乡的战略思考。

  商务部,财政部,去年举办的家电下乡是支农,惠农的最大举措,拉动内需,支持流动企业,制造企业,为农民消费者建立更好的渠道,特别委民营企业下乡,提供了一个很好的广阔的市场环境,也为整个 民营企业下乡,3、4级市场,市场的规划起到了非常好的推进作用。我们每到一个地区,做相关的家电下乡的推动过程当中,都受到当地的一些团队的支持和欢迎。

  第二民族品牌在家电下乡的历史使命,整个家电下乡是一个大事,对农民朋友来说是幸事,正因为中国的解决发展,给整个农民 兄弟都可以带来相应的收益。首先我想企业定位应该是让利于民,不是说取利于民,第二点提供好的服务,什么叫好的服务?就是把服务做到农民家里去,不是简简单单的有什么问题,解决什么问题,就能把问题一率从农民用户家里实实在在的解决掉,第三方面提供好的产品,第四方面通过我们这种,现在目前社经济发展,经济发展反哺农业。

  第三,海尔家电下乡,从96年开始就尝试探索,积累了10几年的经验,从我们现在目前,整个家电下乡的情况来看,我们自己认为还存在非常多的不足,存在非常多的一些问题。我们理解服务农民,应该是产品当先,所以海尔集团六大品类,我们专门为农村消费者设立了200多个型号。为农村用电环境,开发宽电压产品,还有为农村消费者开发了专门洗地瓜的产品。

  2、服务民网络致伤,我们现在有4500家海尔专卖店,21000家方针网络,覆盖了整个市场,我们在20万个村,建立了我们村服务联系网点。

  3、服务农民物流致伤,我们海尔有42个分中心,我们都设立了物流例题库,可以做到24小时配送到县,36小时配送到乡镇。这个图片展示了我们整个产品,家电下乡送到干支地区。下面这个图片,新闻联播里面有报道,海尔冰箱坐轿子,所有的海尔冰箱进入家里的时候,都是没法过去的,全是山路,没法上去,我们就打包,像抬轿子这样抬上去。还有彩电等,像过独木桥,悬崖,我们都是两个人抬的,给用户送过去,当地的消费者非常感动,特别在当地媒体引起了相应的一些反响。

  我们内部有一句话说,只要有人能住的地方,我们就应该有海尔的服务。这是我们整个内部给我们的要求。

  4、服务农民,用户致伤,我们设立了2000家星级服务中心,500个维修部,2000个配件库,使农民用户在家里享受海尔的服务

  四、给大家汇报,关于家电下乡的战略思考,

  1、我们认为打开家电下乡的钥匙,应该适合农民农村的产品。现在整个家电下乡的产品,由于价格限制,几乎所有家电下乡产品,都是地段机,在价格上限制,使农民购买新技术含量的需求,家电下乡的产品提供,海尔冰箱、洗衣机没有发挥出来,针对那里存在一些现状,我们提供一些合理化的建议,怎么能够把家电下乡不能把价格作为标准,努力为农民提供性比比较高的产品。更加合适产品。

  2、家电下乡项目的实施,给整个项目提出了更高的要求,三、四级市场,农村市场范围比较广泛,比较分散,要求我们企业有足够高的销售网络,服务网络和物流网络。这样才能奠定基础。

  1)销售网络,整个家电下乡促进了很多民用的企业下乡,整个对于乡镇一级的销售网络,在经销产品方面安全性更强的,不会像杂的品牌,出现什么问题以后风险比较大。

  2)门槛比较低。民营企业销售的管理和推进。整个销售网络得到县一级网络的支持。所以销售起来没有后顾之忧。他门槛非常低,对他来说没有什么积压,有什么问题,随时可以解决,也不需要取得太多的会员。我个人认为,家电下乡对整个三四级和四五级网络的搭建取得了非常积极的作用,一个非常好的事情。

  3)我觉得应该有一个湿度的盈利能力,以减少坑农害农的事情发生,为什么杂的品牌让乡村网络经销呢,他就是拿着低价,高的暴利,高的产品来进行获利,如果有湿度的盈利能力,他们会更加积极主动的推进产品。

  4重视,对流通企业的招标,甚至对流通企业下线网络的整合,应该关注一下。

  二、服务网络

  1)要有安全可靠的产品,如果产品经常出现这样那样的问题。要想产品好要做到服务好。

  2)要尽力能够服务到农民家的服务网络。我们建议是否能够让一些相关的品牌,联合起来,整合起来,大家一起来搭建共同来推进乡镇网络品太,联络一些非家电品牌,到老百姓家里的车,比如送牛奶,送大米一些进来。这样保证服务的质量。

  三、物流网络。

  如果没有物流网络搭建,销售网络及服务网络是没有办法做好的。在销售服务网络当中,如果这些不好的产品到用户中间,这些产品不需要用户任何的东西,可以使用户反馈得到解决。只有强大的物流网络才能实现整个销售的推进。

  刚才提到了销售网络,还有服务网络,物流网络。我想借用现在目前非常流行的危机经济学,开放,对等的写作,如果要加强强有力的做好物流销售网络,各个品牌,应该在有关机构的平台下,搭建更加开放的资源平台,更好的推进我们开展,光靠一个企业一个品牌难度是非常大的,并且没有政府整合强大,

  第三、差异化营销,整个一、二级市场,三、四级市场采取营销方式不一样的。我个人认为在产品策略方面,农民在购买家电的时候,最看中因素是质量可靠,价格合适,容易使用,节省电力维修方便,开到农村家电市场特别注意产品质量,按照农民市场的需求开发产品,以适应农村市场的需求,第二方面关于价格层面,整个生产企业,要通过整合生产,研发原材料的供应,等等各方面资产整合。本身家电下乡给企业带来更广阔的发展空间和前景,这些增长的发展空间和前景应该能给我们产生价值,产生价值应该回馈给消费者,你整个生产规模和品牌突然放量,产生的按照价值应该回报给消费者。通过降低生产成本,通过定价更加合理回报给消费者。在整个家电下乡产品的利润要求。或者说在利润的考核方面应该区别对待,不应该等同于正常产品的做相关考核。第三方面促销策略,农民在购买家电产品,眼见为实,耳听为虚,所以要着重强调产品的必须性,诉求重点让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。这种产品在他生活好起来以后必须要使用的,为了提提高他的生活品质和生活质量应该起到积极推进的作用。第四方面关于渠道策略方面,销售渠道和销售门店一定离农民越近越好,在农民家门口买到家电产品,销售渠道应该与生产企业保持一定的关系,厂家的授权,销售规范,产品速度。

  最后一点关于家电下乡的战略思考,我想一切的一切应该以农民为主,以农民为本。农民他有什么需求呢,我想以农民为本,应该做好四个方面工作。

  第一、产品质量好。刚才前面已经多次提到的。农民消费者应该是目前消费者当中最弱的,但是他们的口碑宣传应该是最强的,如果你产品做的不好,对你产品是最伤害的。

  第二、销售几个低。整个在家电行业中标推进当中没有什么问题,如果我们不搭建一个体系,搭建售后的平台让终端某些网点加大销售的时候,我们一些利民的政策给消费者也体现不了,所以我们统一的投诉电话,投诉渠道,统一的家电部门,这样可以降低相关人员的加价行为。

  第三、补贴的流程快。现在我们有一个现状,补贴四步骤,购买产品,到门店入系统,到乡财政所审核,然后补贴。实际超过过程当中可能还有一些复杂。主要问题我个人认为也是因为在两个方面,一个是购买和拿补贴是没有问题的,拿证件到门店入系统的时候,有很多消费者,我们在销售过程当中发现,他并不知道他带什么证件,第二他根本不带,这个可能要让农民兄弟跑第一,两次甚至跑三次,这个也是烦琐的。另外去乡镇所办相应手续,审核的时候,乡里的人员不在,整个审核时间过了,他又不是很清楚,可能在这两方面烦琐一点,我建议是不是有流通企业来不所有相关资料审核,然后进行待验,所有消费者只需要一次,甚至产品给用户,要求送货到家,到家里面的时候,把资料收集起来,由流通企业进行垫付,垫完然后让乡财政人员统一补贴。把流程调一下。这样可能补贴的流程会更快一点,使补贴的农民兄弟补贴更加顺畅,效率更高。

  第四、服务不打折,所有的企业应该有三个方面条件,1)服务到农村的能力。2)要有及时服务能力。3)整个服务质量供应的团队。

  最后一点我想在加强宣传力度方面,政府应该通过县、镇、村,城镇机关加强报纸,政府网的宣传,中央企业通过大篷车,宣传单页,发放村一级的网络。另外在电视、媒体、报纸进行宣传。

  最后我想在政府的正确领导之下,在众多的宣传企业,农村企业支持一下,我们相信我们会做好,使农民消费者真正得到实惠,谢谢各位。

  主持人:刘部长介绍了海尔集团在开展下乡工作做了具体工作,特别是他提出的战略思考,下一步做的应该有借鉴的,

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