苏宁终端变革强化精细化经营

　　“终端销售能力始终是零售企业的核心能力，强化终端的精细化经营是苏宁营销工作的重中之重”，日前，来穗参加在华南苏宁五周年庆典活动的苏宁电器副总裁、营销总部执行总裁金明向记者表示。

　　据悉，苏宁自2003年进入广州市场后，截止到目前店面总数已经达到32家，可比门店销售同比增长20%以上，单店质量位列行业第一，而天河3C+旗舰店连续三年销售超过5亿，成为华南地区家电连锁年销售额最高的门店。

　　强化店面精细化经营

　　据了解，在保持店面数量快速增长的同时，苏宁在广州始终坚持开大店、提升单店经营质量的原则，自03年以来陆续开出了天河北店、天河店、正佳广场店，等多家旗舰店。2007年实现可比门店销售同比增长20%以上，在华南地区的单店质量位列行业前茅，连锁经营质量持续提升。

　　据悉，08年苏宁将继续强化终端的精细化经营，全面推进7P营销、5S服务。广州苏宁总经理周小章介绍，整合性的7P营销包括(product)产品规划、(price)价格策略、(promotion)促销组织、(placement)布局规划(physicalevidence)环境改善、(person)人员销售和(process)流程优化七个方面。

　　产品规划策略体现丰富品类、适度品牌、控制品项的导向。价格策略调整逐渐调和成交价和挂牌价、节日价和平时价的悬殊性，变集中销售为均衡销售，节约厂商双方的资源。促销组织从占比较多的价格促销、礼品实物促销，转向品牌促销，积分促销，降低促销成本和促销耗损。布局规划研究顾客购物行为，规划动线和商品展示。环境改善要从硬件条件、导引系统、灯光设计、服务设施等方面提升店面档次，改善顾客感受。人员销售要从一味谈价格、卖商品转向把握顾客需求，卖知识、卖服务。