不支持Flash

国美收购大中幕后:“囚徒”博弈的成功

http://www.sina.com.cn 2007年12月22日 12:41  中国经营报

  黄光裕又一次表现了自己强悍的本性——与当年和百思买争夺北京宜家旧址一役类似,黄光裕在最后一刻改写了故事的结局。

  据知情人士称,黄光裕一举成功的关键是基于两个判断:一是大中是铁定要卖的,时间拖得越久,价格可能会越低,这是苏宁一直不急于出手的原因。

  二是在最后关头,黄光裕显示出了志在必得的魄力:无论苏宁出价多少,国美都会加价20%。最终以36亿元总价、6亿元的差价,超过了苏宁、大中君子协定中“2亿~3亿元”的底限,也超出了苏宁的心理预期,甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码,于是苏宁选择了退出。

  12月20日,由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队亮相,正式宣告家电北京连锁市场“三足鼎立”时代的结束,进入全面“(国)美苏(宁)争霸”时代。

  逆转

  苏宁与大中最早接触缘于2006年7月25日国美并购永乐,张大中不堪被永乐“暗算”而转而结盟苏宁,表示希望在合适的时机“择优而合”。2007年4月11日,苏宁发布公告称:“公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流”。及至11月底,苏宁30亿元收购大中的计划似乎逐渐明朗:苏宁接管了大中电器北京以外的门店,苏宁人员开始进入大中电器北京主要门店,并开始安装苏宁独有的销售终端POS机和监视器。大中北京分公司总经理已向员工传达收购后不会有裁员和降薪之举。一切显示,收购似乎指日可待。

  然而,事情从12月11日开始起了变化。

  12月11日,苏宁北京召开“打响2007年收官五大战役”记者见面会,大中方面通过各种渠道向记者打听会议的内容。会上,苏宁华北区执行总裁范志军回避了有关苏宁收购大中的问题,而是强调苏宁通州梨园3C+旗舰店将于12月15日开业。

  12月12日下午,苏宁突然将已安装在大中电器门店的POS机和监视器拆除卸走,苏宁人员同时撤出。晚上9点,苏宁发布公告宣布退出大中并购。正当人们还没从苏宁为何放弃大中的疑问中缓过神来,第二天12月13日,国美即发布公告参与并购大中。12月14日22时58分,国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中,并在当天就划拨出36亿元人民币。

  溯源

  苏宁在公告中解释,之所以退出对大中的收购,是由于与大中“在核心条款上未达成共识”。所谓的核心条款就是收购价格。

  据知情人士透露,在最终的谈判中,张大中放弃了最初的“希望能够成为买方的股东之一,继续利用自己的团队、品牌和经验让企业发展”的想法,而是真正做到“全身而退”,所以要求收购方必须给出现金,而非通常收购所采用的“现金加股票”的方式。

  但即便如此,也不是简单的价高者得。由于苏宁已经与大中进行了近一年的接触,苏宁委托的第三方机构已经对大中内部情况进行了详细的摸底,双方虽然一直没有签订收购合同,但也基本上达成了口头的“君子协定”:在面对多方买家时,倘若第三方的出价高于苏宁2亿~3亿元之内,苏宁都具有优先购买权;但倘若第三方出价超出这个范围,大中自然也有选择新的买家的权力。

  有人质疑,为何苏宁与大中谈了一年多却迟迟没签协议,最终让国美抢了先机,也许这正是苏宁缺乏并购经验的表现。对此,知情人士认为,正是由于苏宁与大中接触了一年多,对大中的家底有足够的了解,才会在价格上患得患失,甚至认为在收购价格上还有再商量的余地。

  这就是一场囚徒的博弈。

  大中是铁定要卖的,时间拖得越久,价格可能会越低,这恐怕就是苏宁一直不急于出手的原因。虽然,苏宁深知,收购大中将成为其进入北京这个重要市场、并具备与国美抗衡最难得的、也是唯一的机会。而且,大中在北京的门店布局与苏宁的重合度在15%左右,与国美的重合度在50%以上,因此,苏宁认为由自己收购大中会更有意义。另外,一向重情义的苏宁集团董事长张近东手中的另一张牌就是张大中的情感因素。在国美收购永乐之后,张大中自感被永乐“欺骗”,加上与国美在北京市场近20年的竞争,难免存在不少“交恶”的记录,而苏宁自然而然成为了大中的患难之交。

  但显然,苏宁低估了国美在资本市场的运作能力。试想,如果苏宁收购大中,其在北京市场的占有率将超过国美稳坐第一的位置。“卧榻之侧岂容他人酣睡”,况且是在国美的大本营北京,以黄光裕的做事风格是绝对不能忍受的。据知情者透露,在最后关头,黄光裕显示出了志在必得的魄力:无论苏宁出价多少,国美都会加价20%。这个价格超过了苏宁、大中君子协定中2亿~3亿元的底限,也超出了苏宁的心理预期,甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码,于是苏宁选择了退出。

  更重要的是,国美没有再给对手任何反复的机会,迅速签下协议并发布公告。即使苏宁有意反悔,也无力回天了。

  对于苏宁最后的放弃,苏宁电器总裁孙为民表示:“作为一个上市公司,任何收购都是要为投资者负责的,苏宁不能为了与竞争对手的博弈而放弃这个原则。”孙为民坦言:“国美收购大中、对苏宁未尝不是一件好事。”

  虽然多花了些钱,但国美大获全胜,在业界赚足了面子——国美出手、谁与争锋,并且巩固了国内连锁业王者的地位。国美电器新闻发言人何阳青认为,在目前已经饱和的连锁家电市场,兼并是一种最好的选择。未来,国美和大中的门店业态将形成差异化,如3C卖场、旗舰店等多种类型,为消费者提供不同的选择。

  家电资深人士分析,国美收购大中更重要的意义不在于又多了多少店,而是在某种程度上消灭了对手、拦截了对手。“这是一场战略性的胜利”,国美电器常务副总裁王俊洲如是评价。

  相关报道

  曲线收购

  由于国美是在百慕大注册的外资公司,因此要并购内资公司大中电器,还必须要过商务部这道坎儿。因此,急于在与苏宁的较量中胜出的国美,采取了第三方托管的方式收购了大中。

  国美电器(0493.HK)12月14日在香港 联交所发布公告称,国美电器由其附属公司天津 国美商业咨询管理有限公司出面,通过兴业银行北京分行向第三方北京战圣投资有限公司提供36亿元贷款,战圣管理公司将用贷款收购大中电器的全部注册资本。

  国美此次收购的大中并非此前的大中,被国美集团总裁陈晓称为“新大中”。为了方便公司股权交易,大中董事长张大中今年7月31日新注册成立了北京市大中家用电器连锁销售有限公司,此次被收购的正是这家公司。新大中将拥有现有的大中电器有限公司的所有门店网络和零售系统等,之前所有的债权债务关系,都与新大中无关。国美电器在此次收购后,也不承担此前的债务债权。

  陈晓表示,之所以采取以上交易方式,是考虑到股东和投资者的利益的一个过渡性的安排,其主要原因是通过全面委托经营管理的方式,将大中电器整合和经营好,在适当的时候,按照国家相关规定履行报批手续,再将优质的资产装入国美电器上市公司。其次是考虑到卖方希望尽快完成交易的要求。

  据了解,天津国美商业咨询管理有限公司向兴业银行此笔贷款期限为2007年12月14日至2008年12月13日,分5次提供给战圣投资有限公司,分别为2007年12月17日7亿元、20日4亿元、21日4亿元,以及2008年1月10日15亿元、9月1日6亿元。知情人介绍,公告中所描述的放贷过程其实是张大中36亿元现金进账的时间安排。

  张大中此次是全身而退,据透露,大中与国美的合同条款明确规定,张大中未来将不能从事与家电连锁存在竞争关系的同业,甚至不能再进入劳动密集型企业。

  据国美集团副总裁王俊洲介绍,未来北京市场将采取双品牌和两个管理团队分别管理的运作方式。

  12月17日,大中所有门店闭店一天,国美入场开始进行库存盘点。一些家电厂商很是抱怨:“两周之前苏宁的人刚刚全部盘点完,现在又给国美的人盘点一遍。”

  12月18日,部分已经盘点完毕的大中门店重新开业,不过销售终端的POS机已经全部换上国美标识,销售记录已直接并入到国美的销售后台。

  12月20日,随着新大中管理团队的亮相,国美对大中的收购工作正式完成。

  作者:侯雪莲

发表评论 _COUNT_条
Powered By Google
不支持Flash
·《对话城市》直播中国 ·新浪特许频道免责公告 ·企业邮箱换新颜 ·邮箱大奖等你拿
不支持Flash
不支持Flash