创新布局助苏宁龙游江湖

　　本报实习生 白伟林

　　国庆临近，京城家电连锁也迎来新一轮开店扩张大战。不过与往年群雄混战不同，这次的竞争舞台独属于苏宁：今年前8个月，苏宁北京开店总数超过竞争对手总和；9月份，对手新店悄无声息，苏宁又将连开3店形成三羊开泰之势。

　　盘点苏宁进京历史不难发现，这个北京市场的迟进者，正在走出5年潜心蛰伏，焕发出北京家电市场的王者之气！

　　三环泡沫论

　　苏宁在北京市场的5年，是家电连锁布局革新的5年。其中苏宁提出的“三环泡沫论”，最具高屋建瓴之远见！

　　苏宁进驻北京市场之前，京城家电连锁开店缺乏章法。大家都围绕二环、三环扎堆开店，10公里不到的北三环沿线，家电卖场最密集时接近20家，平均1公里两家。巨头既要彼此竞争，还要内部门店自斗，厂家营销资源也严重浪费。

　　2005年，苏宁建设性地提出“三环泡沫论”。现苏宁电器华北地区执行总裁范志军当时认为，家电连锁巨头围绕三环路扎堆开店，三四年前是市场所需。但三环路连锁卖场猛增，造成单店盈利能力渐渐下降；密集开店竞争又推动三环沿线物业成本非理性急剧上涨，三环商圈已出现严重泡沫。“当时三环商圈的家电连锁门店已有30%不盈利。”范志军披露。

　　范志军认为，随着北京城市外延发展，北京三环路周边商业气氛将逐渐减弱，未来家电购买力将集中在四环、五环等新市场。苏宁因此调整北京布局战略，提出放射状链条式布局：即以三环路门店为放射点，分别向东、南、西、北四个方向，一直延伸到郊区县。苏宁在北京的整个门店布局，呈放射形、链条状布局。

　　之后，苏宁率先打造出京北门店链：以安贞店为龙头，向北依次布下亚运村店、立水桥店、

天通苑店、怀柔店。北部门店链之后多次在联合促销中发挥集团军作战优势，取得很好效果。参照该模式，苏宁又相继完成西部、南部链条搭建。而上周末西大望路店的开业，又使苏宁东部门店链主干搭建完成，苏宁北京门店布局龙骨初成。

　　-点评：

　　善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上。苏宁在群雄门店混乱布局、盲目贴身厮杀中审时度势，故能龙游江湖游刃有余！ 社区天地广

　　苏宁在北京东、西、南、北四个方向门店链龙骨已成，龙游江湖需要肌肉与筋脉的配合。苏宁布局京城大型社区的社区店就成为这些肌肉与筋脉，并助力苏宁飞舞得更高。

　　2005年6月，当各巨头屯兵鏖战三环商圈时，拥有数十万人口的

望京、天通苑、回龙观等北京大型社区，却没有一家家电连锁店，这些大型社区成为家电布局的“盲点”。缺乏家电连锁店，使这些社区居民需要“长途跋涉”到三环、四环沿线购买家电，增添了很多不必要的麻烦和交通拥堵。

　　2005年7月、8月，苏宁率先启动“社区战略”，抢先杀入望京和天通苑两大社区。在两年多经营中，望京店、天通苑店的经营业绩已名列前茅，单店效益已打败不少四环路内的家电连锁门店。望京店、天通苑店的巨大成功坚定了苏宁社区战略的决心，2006年，苏宁又挺进社区密集的通州市场。今年6月，苏宁望京第二家店湖光中街店又盛大开业，彻底垄断该地区。

　　9月初回龙观店的开业，则宣告拥有30多万人口的回龙观无大型家电连锁店历史的终结。该店是苏宁电器在京城的第36家店，经营面积超过6000平方米，众多公交、城铁线路均可到达。苏宁按照3C＋模式，将该店打造成苏宁在北京市场的社区旗舰店，再次令业界震服。

　　-点评：

　　孙子兵法曰：夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜！苏宁以社区地利断对手客源，博得宽广天地。

　　龙飞在天

　　苏宁布局在京郊区县的门店，则成为门店链的神经点。这些门店对郊区市场的快速反应，令苏宁在市场大战中静如处子、动如脱兔！

　　2003年6月，苏宁石景山店开业，标志苏宁正式挺进北京郊区县。之后，通州、昌平、密云、房山、怀柔、大兴等门店相继开花，一些区县苏宁甚至布局2-3家门店。目前苏宁已在北京郊区县开出7家店，单店平均面积超过5000平方米，成为这些区县的商业巨无霸。

　　在范志军看来，伴随消费升级和居民收入水平提高，2-3年后，北京郊区县市场消费力将向城市靠拢，其市场潜力巨大。苏宁提前低成本“圈地”，是提前布局未来市场。

　　范志军认为，以门店链为骨、以社区店为脉、以郊区县门店为神经点。苏宁在北京市场潜心蛰伏5年，就是在精心铸造自己的坚固版图。而今年国庆黄金周一战，将是苏宁在北京家电市场的辉煌一战。“我们虽然是北京市场的最迟进入者，但经此一战，我们将成为北京市场的最强者！”范志军斩钉截铁地表示。

　　-点评：

　　孙子兵法曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。苏宁5年蛰伏卧薪尝胆，其宏图霸业可期！