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创新布局助苏宁龙游江湖

http://www.sina.com.cn  2007年09月17日 07:33  北京晨报

  国庆节临近,京城家电连锁也迎来新一轮开店扩张大战。不过与往年群雄混战不同,这次的竞争舞台独属于苏宁:今年前8个月,苏宁北京开店总数超过竞争对手总和;9月份,对手新店悄无声息,苏宁又将连开3店形成“三羊开泰”之势。

  盘点苏宁进京历史不难发现,这个北京市场的迟进者,正在走出5年潜心蛰伏,焕发出北京家电市场的王者之气!

  革命性的“三环泡沫论”

  创新第{1}招

  革命性的“三环泡沫论”

  苏宁在北京市场的5年,是家电连锁布局革新的5年。其中苏宁提出的“三环泡沫论”,最具高屋建瓴!

  苏宁进驻北京市场之前,京城家电连锁开店缺乏章法,大家都围绕二环、三环扎堆开店,10公里不到的北三环沿线,家电卖场最密集时接近20家,平均1公里两家。巨头既要彼此竞争,还要内部门店自斗,厂家营销资源也严重浪费。

  2005年,苏宁建设性提出“三环泡沫论”。现苏宁电器华北地区执行总裁范志军当时认为,家电连锁巨头围绕三环路扎堆开店,三四年前是市场所需。但三环路连锁卖场猛增,造成单店盈利能力渐渐下降;密集开店竞争又使三环沿线物业成本非理性急剧上涨,三环商圈已出现严重泡沫。“当时三环商圈的家电连锁门店已有30%不盈利。”范志军说。

  范志军认为,随着北京城市外延发展,三环路周边商业气氛将逐渐减弱,未来家电购买力将集中在四环、五环等新市场。苏宁因此调整北京布局战略,提出放射状链条式布局:以三环路门店为放射点,分别向东、南、西、北四个方向,一直延伸到郊区县。苏宁在北京的整个门店布局呈放射形、链条状布局。

  之后,苏宁率先打造出京北门店链:以安贞店为龙头,向北依次布下亚运村店、立水桥店、天通苑店、怀柔店。北部门店链多次在联合促销中发挥出集团军作战优势,取得了很好的效果。

  参照该模式,苏宁又相继完成西部、南部链条搭建。而上周末西大望路店的开业,又使苏宁东部门店链主干搭建完成,苏宁北京门店布局龙骨初成。

  ●点评:

  善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上。苏宁在群雄门店混乱布局、盲目贴身厮杀中审时度势,故能龙游江湖、游刃有余!

  创新第{2}招 “杀”入社区 扫除布局盲点

  苏宁在北京东、西、南、北四个方向门店链龙骨已成,龙游江湖需要肌肉与筋脉的配合。苏宁布局京城大型社区的社区店就成为这些肌肉与筋脉,并助力苏宁飞舞得更高。

  2005年6月,当各巨头屯兵鏖战三环商圈时,拥有数十万人口的望京、天通苑、回龙观等北京大型社区,却没有一家家电连锁,这些大型社区成为家电布局的“盲点”。缺乏家电连锁店,使这些社区居民需要“长途跋涉”到三环、四环沿线购买家电,增添了很多不必要的麻烦和交通拥堵。

  2005年7月、8月,苏宁率先启动“社区战略”,抢先杀入望京和天通苑两大社区。在两年多的经营中,望京店、天通苑店的经营业绩已名列前茅,单店效益已打败不少四环路内的家电连锁门店。望京店、天通苑店的巨大成功坚定了苏宁社区战略的决心。今年6月,苏宁望京第二家店湖光中街店又盛大开业,彻底垄断该地区。

  9月初回龙观店的开业,则宣告拥有30多万人口的回龙观无大型家电连锁店历史的终结。该店是苏宁在京城的第36家店,经营面积超过6000平方米,众多公交、城铁线路均可到达。苏宁按照3C+模式,将该店打造成苏宁在北京市场的社区旗舰店,再次令业界震撼。

  ●点评:

  孙子兵法曰:夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险隘远近,上将之道也。知此而用战者必胜!苏宁以社区地利断对手客源,博得宽广天地。

  创新第{3}招 迅速“圈地”郊区市场

  苏宁布局在京郊区县的门店,则成为门店链的神经点。这些门店对郊区市场的快速反应,令苏宁在市场大战中“静如处子,动如脱兔!”

  2003年6月,苏宁石景山店开业,标志着苏宁正式挺进北京郊区县。之后,通州、昌平、密云、房山、怀柔,大兴等门店相继开花,苏宁甚至在一些区县布局2-3家门店。目前,苏宁已在北京郊区县开出7家店,单店平均面积超过5000平方米,成为这些区县的商业巨无霸。

  在范志军看来,伴随着消费升级和居民收入水平提高,2-3年后,北京郊区县市场消费力将向城市靠拢,其市场潜力巨大。苏宁提前低成本“圈地”,是提前布局未来市场。

  范志军认为,以门店链为骨、以社区门店为脉、以郊区县门店为神经。苏宁在北京市场潜心蛰伏5年,就是在精心铸造自己的坚固版图。而今年国庆节黄金周一战,将是苏宁在北京家电市场的辉煌一战。“我们虽然是北京市场的最迟进入者,但经此一战,我们将成为北京市场的最强者!”范志军斩钉截铁地表示。

  ●点评:

  孙子兵法曰:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。苏宁5年蛰伏卧薪尝胆,其宏图霸业可期!

  相关链接

  苏宁进京5年

  大事记

  2002年4月 国内家电连锁业的南派巨头苏宁吹响进军北京市场的号角;

  2002年5月1日 苏宁在京的第一家连锁店盛大开业,创下京城单店销售纪录;

  2003年4月 苏宁朝阳路店开业,正式将3C模式引入北京市场;

  2003年6月 苏宁石景山店开业,苏宁挺进北京郊区县;

  2005年 苏宁提出“三环泡沫论”,远离三环,提出放射状链条式布局理念;

  2005年7月 “社区战略”启动,苏宁抢先杀入望京和天通苑两大社区;

  2005年末 苏宁率先推出“0首付、0利率分期付款买家电”服务,为广大厂商提供了一种新的营销模式;

  2006年至2007年 苏宁又先后与6大银行开通家电分期付款业务、与交通银行推出联名信用卡、与银联开辟自动缴费终端、为中国移动开通业务体验厅。

  5年来,苏宁在北京的地盘迅速扩张,截至8月底,其门店数量已达39家。

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