百思买：扩大销售“买断式”产品

　　百思买：扩大销售“买断式”产品

　　本报记者 范蓉

　　北美最大消费电子渠道商百思买近日透露，百思买今明两年将计划在上海开店8-10家，后年逐步向其他省市扩张。虽然百思买到目前为止扩张的步伐尤为缓慢，但百思买集团国际业务首席执行官RobertA·Willett表示，百思买在上海的唯一一家店面是其全球店面销售业绩突出的店面之一，记者实地走访了百思买目前在中国唯一的一家店面发现，百思买在销售上不仅采取按品类而非品牌的方式来排列、促销员由百思买统一雇佣，并且取消进场费来获得制造商的支持。在上海的唯一一家店面中，百思买店面更注重消费者的需求，并参与到企业的上游环节，从外观、技术、成本多个角度分析，推测出哪一款产品最畅销，然后给厂家20%的利润，买断这款产品的销售权。

　　计划今明两年开店8-10家

　　百思买年销售的300多亿美元中大部分产品来自于中国。2003年百思买在中国建立了采购中心，去年在中国的直接采购已超过10亿美元，今后几年百思买在中国的采购数量都会以较大的比率增长。

　　根据百思买的计划，今明两年将计划在中国开店8-10家，后年逐步向其他省市扩张。上海目前已经在筹备第二家连锁店。Robert Willett公开表示：“开店不是比赛。在北美，我们一年可以开100多家店，但是在中国，我们现在是有意小心翼翼。不断聆听和感受顾客的需求，我相信我们会成为在中国名列第一的服务提供者。百思买进入加拿大市场5年之后，市场占有率达到10%；收购当地企业，又带来了20%的市场。同样的事也会发生在中国。当然，小心翼翼不是把每件事都做到100%以后再大规模开店，我们只要确定60%至70%做对了，就会大规模扩张。”

　　记者获悉，到2008财政年度结束时，其在中国的零售店面积将超过150万平方米。而近日，美国工业地产巨头普洛斯宣布，公司已和全球知名电器零售商百思买签订了租赁协议，向后者出租其在中国6200平方米的物业。

　　促销员由卖场统一雇佣

　　百思买在卖场内都新增设了顾客体验区，顾客可以自己动手操作家电设备，卖场内都设有专门的家电顾问，根据顾客需要建议顾客买合适的家电等。

　　百思买新闻发言人王颖接受《中国电子报》记者采访时表示，目前中国的连锁卖场和美国20多年前非常相似。厂商没有明确的分工，渠道商多数还停留在一个房主的角色。但今后的发展趋势是，供货商的职责不是卖东西而是在产品的研发和设计上。渠道商真正的职责是为消费者在购买产品中提供多种服务，并把用户对产品的需求反馈给制造商。

　　因此，在百思买上海店，促销员全部由百思买统一雇佣，这不仅可以减少供货商的成本，促销员能够为消费者提供毫无偏见的购物咨询服务，并帮助顾客根据自身需求和预算选择最适合的产品方案。

　　百思买非常“清醒”意识到找到竞争对手的“短板”就能找到自身的差异化竞争机会，目前中国家电零售商与供货商关系一直处于紧张的状态的症结是，零售商一直利用账期占用供应商的资金，并利用这些资金进一步扩张，争抢门店资源。为此，百思买立即采取与供货商形成“先付款后拿货”，“取消进场费”的方式。并且提出，在卖场内进行的产品推广或促销活动，所有费用由百思买和制造商共同分摊。

　　产品按种类而非品牌进行陈列

　　与国美永乐、苏宁采取的营销模式完全不同的是，百思买店内最大的特色是开放式的摆放，弧形货柜上摆放的电脑、手机、

数码相机、DV等产品都按种类而非品牌进行陈列。记者看到，比如手机，则按消费者使用手机的方式分为时尚、商务、音乐、游戏和摄像几类；洗衣机则按家务助手、爱心妈妈、节水先锋、新生宝宝和家务精英等由百思买自己定义的分类区分；而笔记本电脑的分类更细，按顾客的特征分为便携商务、SOHO一族、无线办公、游戏玩家、休闲一刻、聊天一族和个性女生；彩电按种类分为

等离子专区和

液晶专区，而两大专区又按照同一规格，把不同品牌的平板电视挂在同一面墙上，并且放同样的画面让消费者去比较；在洗衣机专区，所有产品都按照功能划分区域，在冰箱专区则按对开门、三开门，以及容积来划分区域。

　　按品类来摆放产品是其他卖场里所不能看到的，目前家电卖场所销售的产品虽然齐全，但由于全部按品牌专卖来划分，消费者并不能在这些品牌中找到自己最适合的商品，往往被企业的促销员所怂恿。百思买这种“用心”在于，消费者可以货比三家、一目了然，真正找到适合自己的产品。

　　也正是这位带着北美血统的“后来者”，它与国内连锁企业有着不同的营销理念。百思买甚至专门在明尼苏达州开设了一个面积达3万平方米的实验模拟卖场，那里不对外销售，在商品布局摆放、让顾客便利行走的通道、如何拿货方便等等方面反复试验，以求最佳效果。从百思买的上海店来看，明显注重消费体验的营造。

　　也正是百思买一切从消费者的需求出发，百思买表示将参与到企业的上游环节，从外观、技术、成本多个角度分析，推测出哪一款产品最畅销，然后给厂家20%的利润，买断这款产品的销售权。

　　高端机型比重增加

　　在百思买的店面里，手机、平板电视和笔记本电脑的销售业绩尤为突出。百思买预计其上海门店有望在年内位列全球门店营业额50强。其相关负责人表示，苹果IPOD、惠普PC、诺基亚手机等产品的销量都可以排在上海市场的首位。其中某些产品的销量甚至还在华东市场夺魁。

　　百思买的市场指向很明确：这个群体收入相对较高，比较注重卖场所提供的购物环境、购买产品过程中的体验，并且希望享受更多的精细服务。因此，在百思买的店面高端机型的比重明显增加，如新上市的蓝光碟机，以及可以同步在欧美市场出售的IPOD。

　　除了家电消费领域，百思买的精细化将更多地冲击IT、数码产品消费，从百思买的产品布局来看，这类产品占据其整体产品的一半以上。

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　　张 燕

　　关联产品

　　在百思买店里，你可以发现，任何产品区都搭配了一些关联产品，许多电子产品的周边配件都可以在百思买见到。这些周边配件产品在其他家电连锁店中是找不到的。如摄像手机旁边可以看到照片打印机，音乐手机边上就是小型音箱等等，商品价牌上除了价格以外，还会有一些诸如“TIPS”或者是“技术说明”甚至是“分期付款”的说明信息。不仅如此，主要商品的周边必然陈列着配套产品，比如洗衣机的周围可以看到晾衣架、清洁布和橡胶手套等等。而配件也成为百思买的一大赢利点，毛利率至少100%，有的甚至翻10倍。

　　笔记本

　　针对笔记本产品，百思买采取了不同的营销方式，记者看到，索尼VGN-T213B和宏基TM32274WXMI-13采用分期付款，最长12个月，免息、免手续费、更有积分奖励、礼上加礼的优惠。宏基推出了限时促销，TM4720-302G1价格则由11799元降至10799元。三星、索尼、惠普等多款笔记本已经贴上已售完的字样，部分厂家产品还标出了样机出售。该销售人员表示：“索尼笔记本在卖场的销售一直排列第一位，产品经常处于缺货状态。”

　　记者了解到，索尼笔记本一直旺销的原因，一是性价比高，二是其优越的配置，三是时尚的外观。现在索尼笔记本销售最好的两款笔记本是FZ15和VGN-CR132，FZ15价格由原来的10300元降至9988元。

　　彩电

　　彩电则采取了针对不同的产品进行促销，比如，买一台飞利浦彩电可以配套赠送一台音箱。另外，除了彩电厂家承诺的一年保修外，百思买根据不同的产品推出“安心保”延展保修服务。在卖场中记者发现，国产品牌和外资品牌的价格相差不大，索尼40英寸液晶电视9990元，海信40英寸液晶电视9999元，厦华42英寸液晶电视9900元。

　　据促销员透露，先锋、日立、松下等离子一直旺销。（范蓉）