五星“偷袭”苏宁 家电连锁江湖风云再起

　　作者：叶文添

　　近日，江苏某地苏宁和五星专卖店上演了一场“真人全武行”，双方店员为了促销而发生的肉搏战造成了多位员工受伤，这也意味着两者积蓄已久的矛盾开始爆发。

　　在苏宁电器(002024.SZ)与老对手国美电器(0493.HK)酣战之时，其同城兄弟五星挟美国百思买之势在苏宁的大本营江苏一路攻城略地，分食了苏宁不少市场份额，这让苏宁空前恼火，不得不从“美苏战争”中抽身阻击五星。

　　家电连锁江湖相比一年前的局势以及企业策略均发生了变化。

　　苏宁五星同城操戈

　　7月25日，苏宁总裁孙为民接受记者采访时，对双方员工之间的冲突异常恼火，对记者说：“双方在市场上的冲突很多。”五星电器新闻发言人景星对记者表示，五星将追究相关人的责任，同时景星表示：“我们一直都是江苏家电业的领导者。”

　　孙为民则不以为然：“无论在哪里，我们目前眼中的对手只有国美。”

　　双方的竞争升级是不争的事实。记者得到线报称，目前苏宁某些主要门店已经接到密切关注五星举动的指示，在各自的市场领域要了解五星的行为。一位苏宁内部人士向记者透露，如果五星去搞大型促销活动，那么苏宁的声势和策划就一定要超过它，不能让它出彩。

　　而一位五星电器内部人士则对记者表示，在江苏、安徽、浙江市场，国美尚不成气候，真正的对手就是苏宁，他感到目前出现的一个变化就是五星加强了对这三个主要市场的大城市的攻略，尤其在江苏势头尤甚。而五星在江苏的进攻更是“悄悄的进村，打枪的不要”，在暗中进行。

　　“五星江苏市场部的人不分昼夜的加班想着策划方案，研究苏宁的策略和计划，收集有关苏宁的情报，详细到甚至包括对手某一款彩电摆放的位置。”一位知情者表示。

　　五星近年来一直蛰伏在苏皖一带，以农村包围城市战略默默耕耘。研究苏宁、五星多年的容纳咨询顾问机构首席运营官高剑雄对记者表示，苏宁起家在苏南地区，与苏宁同处南京城的五星一直注重于对苏北市场的开拓，而在百思买注资后，五星对苏宁富裕的苏南地区自是垂涎三尺，双方的争夺是迟早的事。

　　影子百思买

　　如孙为民所说，五星目前对苏宁尚不构成威胁，但其背后的巨头百思买却不可小觑。

　　百思买在收购五星后并没有大张旗鼓的进入，反而陆续关闭了几家亏损的店面，这种“以退为进”的手法着实让外人无法看懂。

　　但据知情者透露，实际上，百思买的中国战略已在悄然潜行，其中一个利器就是五星。

　　据记者了解，在收购五星之后，百思买对中国市场的研究之深远远超出苏宁国美等对手的估计。百思买中国总部在过去的一年中聘请了众多知名国际调查机构对中国的主要家电商和IT厂商进行调查，包括对消费者购物习惯的调查分析，详细到顾客对货物摆放喜好、商场温度等细节问题，而这些成果都将与五星共享。

　　一位市场调查公司人士对记者回忆，在过去的一年中，百思买美国总部董事会多位重要成员和部门总经理们屡次低调访问中国，时常要举行一场有关中国市场的调查会议，众多问题让调查公司疲惫不堪。据悉，这个会议聚集了五星、百思买中国的高层，他们除了分析市场还将向董事会要员们罗列出新的市场计划。

　　对此高剑雄分析，显然资历尚浅的百思买正处于一个韬光养晦的时期，在自己不熟悉中国市场的前提下，先用旗下的五星将触角伸到对手的领地，自己则在后方提供资金与技术支持。

　　经过一年的融合，百思买与五星的联姻也已逐渐进入状态，五星电器总裁汪建国在合资公司也取得了信任。有知情者表示，而百思买对五星的控制日益加强，汪建国与百思买高层的沟通内容范围甚广，具体到五星营业员对顾客介绍商品的第一句话是什么和公司的促销计划清单。

　　“美苏”变阵

　　而家电业巨头们的策略也在悄然间变化。“美苏”双方经过了激烈的开店大战后开始回归理性，作为上市公司“美苏”两巨头更着重于开店的收益，表面维持了一种看似平静的局面。

　　孙为民表示，目前苏宁今年开店150家到180家的计划已经完成过半，但苏宁的开店速度还是嫌慢。目前全国有30多个省会城市，300多个地级市，2000多个县级市，而家电连锁业只进入了1/3，很大一部分还没有到达。难题在于虽然市场空间很大，但是消费能力有限，对于连锁企业而言在一些地区的渗透已经越来越困难。

　　对于苏宁所采取的策略，孙为民表示，苏宁目前的主要工作是提高已经开好的每个店的赢利能力，提高效益，在与对手的竞争中争取优势。“这也是我们开店开始放慢的原因。”

　　国美新闻发言人何阳清接受记者采访时，与孙为民的话如出一辙。

　　何阳清表示，国美下半年的计划将有重大调整，将主要以每个店的经营质量提升作为核心工作。他对记者透露，较之以往，今年国美的新开门店的增长率将下降，主要是因为国美门店众多，基数太大。国美还将陆续关闭一些经营质量较差的店面，实行“末位淘汰制”。

　　但高剑雄认为现有局面实际上脆弱无比，一颗小石子都将打破平静。他认为五星背后的百思买将不甘于寂寞，种种迹象表明百思买对于“美苏”之间争夺的大中电器兴趣尤甚。“百思买目前极有可能进行大肆收购，大中是其中一个目标，谁收购了大中，谁的实力就会增强，这也是对手所顾忌的。”