连锁渠道逐步融入家电产业链

　　本报记者 杨志刚

　　国美电器日前公告，将通过配股和发行可转债方式募资约65.5亿港元，其中40%将用于采销模式转型，缩短对供应商的账期，自行组织销售，加快资金周转速度。最近，国美还与海尔、长虹等家电巨头签署了深度合作协议。业内人士表示，信息系统对接、买断式经营等零供合作方式的出现表明，家电产业链正逐步走向和谐。

　　众所周知，家电连锁依靠占有的渠道资源对上游供应商收取进场费、广告费等费用，是其重要的利润来源。前几年家电连锁高速扩张时，对制造商延长账期、收取进场费等经营模式曾饱受外界诟病。从最近家电连锁的一系列举动来看，这种经营模式正在转变，连锁渠道逐步融入整个家电产业链。

　　对处于产业链上游的制造商来说，渠道的价值并不仅仅在于销售，还在于为生产提供有效信息，指导生产，避免重复投入。因此，长虹日前与国美签署协议，双方将在销售、库存、服务等多项信息系统进行对接，共同制定营销策略。苏宁也开始与家电制造商进行信息系统的对接。这种跳出简单供销关系的合作方式，有利于缓解我国家电产能过剩和产品同质化的痼疾，渠道的价值得到有效利用。

　　和谐的产业链并不意味着没有竞争和失败。家电连锁“双寡头时代”正在形成，从这个意义上讲，家电制造商进入连锁渠道的“门槛”高了，部分无力与强势的连锁渠道合作的制造商会逐渐被边缘化，家电制造业集中度会提高，这未尝不是一件好事。国美已宣布，对海尔、西门子、索尼、飞利浦等厂家免收进场费。目前，免交进场费的只局限于有相当实力的家电巨头，这明白无误地表明，零供双方的合作程度仍然要“靠实力说话”。

　　对位于产业链下游的国美来说，通过买断产品自行组织销售，就意味着承担部分产品滞销的风险，制造商的压力相应减轻。为了提高销售效率，国美必将重视产品的差异化和顾客的需求，这将引导上游制造商生产差异化产品。

　　国美称，将通过买断式的经营自定销售政策，自行组织销售。国美总裁陈晓也曾表示，国美有意在卖场中逐渐减少来自厂家的促销员。长久以来，来自家电厂商的促销员是许多家电连锁店的推销主力军，这种“王婆卖瓜”的销售方式让不少顾客无所适从甚至反感。可喜的是，国美、五星等家电连锁已经开始尝试减少促销员，改为自行组织销售，这无疑可以减少销售的倾向性，更有利于消费者的利益。

　　世界家电连锁巨头百思买的综合毛利率高达20%以上，而国内家电连锁的综合毛利率不过14%左右，两者仍存在较大差距。目前制造商与家电连锁的摩擦时有耳闻，双方合作仍有待深化。在全国门店网络布局基本完成后，家电连锁下一阶段的目标是零供和谐共存、提高门店经营效率，要达到这一目标，仍有很长的路要走。