国美变革：厂家期待兑现承诺

　　作者：范蓉

　　近日，国美正式对外宣布融资(配售新股和发行可换股债券)65.5亿港元，将40%的资金用于改善其日益恶化的厂商关系，这是继国美疯狂扩张之后做出的重大调整。但此消息一出，去年2月入股国美的美国华平基金就减持了国美股票，一举套现12.1亿港元，这也是它出于对国美改变商业模式的反应。显然，国美这一变革存在多方障碍，对于国美而言，是否能把这种口号真正落到实处，将面临着一场严峻的考验：一旦成功，国美不仅能获得供应商在资源和价格上更多的优惠，渠道“老大”的地位也因此而根深蒂固，而且领头羊的作用将会彻底改变今后渠道商与供应商的关系；反之不但厂商关系没有改善，而且将影响今后厂家以及金融投资者对国美的信心。

　　26亿港元加强供应商关系

　　国美集团总裁陈晓表示，融资65.5亿港元计划投入以下几个方面：40%的融资资金用来优化流动资本和营运模式，加强与供应商关系；总额的35%融资资金将计划新开设170家门店，购置部分优质店铺及购物环境的系统改造；20%的资金计划在全国7个地区建立庞大的物流系统；5%的融资资金用于ERP系统的升级。

　　从资金投入的比例来看，国美已经开始把与供货商的关系作为战略重点。国美新闻发言人何阳青在接受《中国电子报》记者采访时表示：“65.5亿港元的40%只是前期的投入资金，国美随后还将纳入新的资金来加强与供应商的关系。”

　　何阳青同时告诉记者，与供应商的合作先期体现在两个方面：“渠道商与供应商之间的关系不仅仅停留在买卖交易上，国美已经和海尔、西门子成立事业部，已由单纯的采销关系延伸至市场调研、产品研发与制造、供应链价值提升、信息化建设和物流管理等多个系统领域。其二，实行包销和买断商品的经营模式，这种合作的比例将从以前的10%提升到20%。”

　　而就当这65.5亿港元的用途公布之后，国美便公开表示全面取消海尔、西门子、索尼、飞利浦4家厂商的进场费。

　　而这些变革被归结于目前渠道连锁业盲目扩张导致利润日益下滑所产生的负效应所致。何阳青向记者坦承，国美去年综合贡献力的利润额只有14%，离零售商应达到的23%-25%利润还相差一定的距离。只有通过提升供应链的效益，才能避免资源的重复投入，扩大厂家与商家的利润额。

　　多重困难需要克服

　　在国美对外宣布融资65.5亿港元并将40%的资金用于改善日益恶化的厂商关系时，入股国美的美国华平基金次日就减持了国美股票，一举套现12.1亿港元。

　　虽然何阳青表示这是华平作为财物投资者在股市上正常的表现，但东方证券分析师张小嘎接受《中国电子报》记者采访时认为，华平减持股票有多方面原因：

　　其一，对于目前零售业来说，盲目的扩张导致零售额的急速下降，使得华平对投资目标采取减持；其二，国美之前打算回归A股募资，而目前却在香港市场融资，这也导致投资者对其有所失望；其三，国美的融资渠道更加多元化，也使得自从去年引进华平基金之后，今年伊始，国美开始频繁和各种投资基金往来，3月5日，国美与新加坡太平星集团共同设立8亿美元的房地产基金，3月20日国美再次宣布，黄光裕旗下的鹏润投资集团又与美国投资银行贝尔斯登，各自出资2.5亿美元联合建立5亿美元的投资基金，以投资中国零售企业。

　　虽然企业靠资本市场可以获得短线的投资资金，但业内资深专家罗仁宵认为，资本市场是把“双刃剑”，一旦投资者如华平对投资方减持，将面临更大的市值下滑风险。

　　另外，除了资本市场的风险外，国美要将“忍痛割爱”的程度发挥多大，也是改善与供应商关系的决定因素。国美2006年财报显示，国美去年净利润为8.19亿元，而国美去年向供应商收取的费用比2005年增加了89%达9.3亿元，向供应商收取的费用占国美当年总收入的比例从2005年的2.74%上升至去年的3.76%。这意味着，供应商越来越多地支撑了国美年收入和净利润的增长。

　　此番国美带头取消进场费，缩短应付账周期的措施能否真正落到实处，乃是供应商考验国美诚信度的“试金石”。

　　供应商要求兑现约定

　　国美公布的2006年财报显示，截至去年底，国美应付账款及应付票据金额为126亿元，比2005年年底的约68亿元明显增加；应付账款和应付票据的周转天数约为135天，比2005年的112天也有所延长。

　　“无限制地占压货款一直是供应商与渠道商博弈的焦点。”一位不愿透露姓名的空调厂家负责人向本报记者表示，“这种现象从2002年开始就积累得非常深厚了，而其他各种费用也致使厂商关系更为紧张。”

　　也正是由于渠道商话语权的无限扩大，使得各厂家开始加大自建渠道的步伐。另外，外资连锁商如百思买切入中国市场便采用“现款现货”的方式，以谋求供应商更大的支持力度。据家电厂商内部人士透露，在今年年初，家电企业由于对国美新合同政策的不满，以致到目前还迟迟不愿与其签订正式合同，这些都刺激了国美要迫切改变与供应商的关系。

　　从连锁渠道目前发展的状况来看，也需要以新的模式来迎合日益壮大的企业。业内资深专家罗仁宵在接受本报记者采访时表示：“连锁商靠占用厂商资金来达到快速扩张只能适用于‘跑马圈地’阶段，一旦形成规模后，在厂商的资金流不能无限化的支撑下，渠道商最终只能靠零售价格来取胜。”

　　国内几大彩电企业如海信、长虹、创维等在接受记者采访时均表示，国美实施这一改变是供应商最为期盼的，他们认为，要彻底改善厂商关系，最为关键的在于进场费的收取、各种摊派的费用以及回款周期这三项约定的兑现。

　　海信大客户关系部经理候志鹏在接受记者采访时表示：“只有供应商与渠道商在产业链上很好地配合，达到双赢，渠道商才可以获得供应商在产品、价格等更多资源上的支持。”

　　显然，作为渠道领头羊的国美，实施这一变革将彻底缓解多年来渠道商与供应商之间的紧张关系，也能促使产业链更为良性地发展。反之，这种口号如果没有落到实处，也将影响供应商和金融投资者今后对国美的信心。