夏普：不只卖硬件也要卖服务

　　夏普是全球第一家推出液晶电视的企业，一度成为液晶电视的代名词。但是现在液晶领域竞争者众多，索尼、三星等跨国公司都在全球进行大规模的广告轰炸以吸引消费者眼球，而夏普这家稳重而略显保守的公司依然保持着自己独特的经营理念，低调不张扬、注重品质和口碑，对大规模广告轰炸策略不感兴趣。为了了解夏普在中国的发展战略，早报记者日前采访了夏普中国区总裁林挺庆。

　　一家稳重甚至有点保守的公司

　　东方早报：夏普一直都是液晶的王者，但是最近三星和索尼液晶电视势头上升很快，这会对夏普的地位构成威胁吗？

　　林挺庆：是的，我也看到了。但是我们的经营策略可能会有所不同，夏普是一家稳重甚至有点保守的公司，我们不太注重量的高速扩张，而注重稳定的发展。一味冲量不是夏普的做法。

　　东方早报：夏普一直走高端路线，现在向三四级市场扩张，不担心消费者不接受夏普的价格吗？

　　林挺庆：我们三四级市场也是有原则的。在沿海城市，我们做到三四级市场，比如江苏的扬州、宜兴等三四级城市；中西部市场我们只做省会城市。另外我要申明，夏普同样尺寸的产品因配置有所不同，价格也会有所差异，在三四级市场价格低的产品可能更好卖一些。

　　东方早报：现在三四级的网络铺设进展如何？

　　林挺庆：今年1月至3月我们新设了13个办事处，4月底我们已经在全国铺设了1200家网点，全年计划发展1500家。

　　52英寸液晶电视今年将成大屏幕主流

　　东方早报：很多企业还在推42英寸、46英寸的液晶电视，夏普今年却开始推52英寸液晶电视，这个市场能接受如此大尺寸的电视机吗？

　　林挺庆：我们的策略是客厅推46英寸和52英寸液晶电视，卧室推32英寸和37英寸液晶电视。

　　东方早报：52英寸价格今年应该很贵，因为大家都还没有大规模量产。

　　林挺庆：恰恰相反，我们的52英寸价格不是很贵，高端的52英寸电视机应该在3.9万元左右，低端一些只需要2万多元。这种价格已经达到了消费者的承受能力。

　　东方早报：前一段时间，等离子阵营声势也很大，可能会对夏普推广52英寸液晶电视形成阻击。

　　林挺庆：是的，在40英寸平板电视的竞争中，液晶电视最终越过了门槛，并且取得了对等离子电视机的优势。我们相信今年能够在52英寸市场占据20%～30%的市场份额。接下来随着三星投建的8代液晶面板生产线投产，出现规模效应后，还将抢占等离子不少的份额。

　　会与本土品牌进行差异化竞争

　　东方早报：夏普规模不大，但是却有非常好的盈利，相反中国本土企业虽然规模很大，但是利润却很低，造成这种差别的原因在哪里？

　　林挺庆：还是定位不一样，夏普讲究研发，讲究产品品质，因此产品附加值自然就高。而本土企业因为在研发上比较薄弱，主要讲究规模，所以低利润就不奇怪。另外前几年讲垂直整合，夏普就是垂直整合的典型。我们从上游屏生产到其中的集成电路几乎都是夏普自己做的，这样做的好处是能控制好成本，相对利润也就较高。我们会与中国本土品牌进行差异化竞争，本土品牌的市场我们不会去争夺。我觉得中国本土品牌还是要保护。

　　东方早报：中国本土品牌现在也有自己的研发，也在不断地进步。

　　林挺庆：是的，但是很多中国本土品牌往往夸大宣传，夸大宣传有时候会误导消费者，这点很不好。

　　夏普今年8月将在中国市场推出R系列的

　　东方早报：现在很多硬件企业利润都很低，包括PC企业还有彩电企业，企业都摆脱不了产品价格不断下降的“魔咒”。

　　林挺庆：在日本，仅卖硬件产品的企业被形容为“搬运工”，夏普不想做这样的企业，我们也在考虑团队的附加价值营销，但是到底怎么做还在探讨。

　　东方早报：但是电视机想做服务很难呀，一台电视机搬回家，除了维修就不需要什么其他的软件服务，你们要做服务有前途吗？

　　林挺庆：是的，这是传统的概念。但是我们的价值营销软件服务不是维修那么简单，我们会为客户提供很多附加价值。比如我们夏普有一次赞助了音乐会，我们会把获得的门票送给已经买了我们电视机的人，这点其他企业都不会做的。我们打电话时这些客户本身都很惊奇，说已经买了电视机你们还送东西，没搞错吧！但是我们想做口碑，如果这些买了电视机的人对他们的朋友说夏普很好，那么他们的朋友们就会来买夏普的东西，这些就是附加营销。

　　东方早报：现在这些附加营销已经有体制在运转吗？

　　林挺庆：还没有，我们还在想具体的营销方案。我们未来构想是想做VIP服务，设专门的VIP经理，这些经理会专门服务几十个客户，这些客户经理会第一时间掌握客户的需求，从而也能够提供消费者需要的产品。

　　服务营销将是未来企业

　　东方早报：需要这种服务的人群在中国不会很多，你们这样做的投入将会非常大。

　　林挺庆：中国有钱人其实很多，而且中国的有钱人比日本有钱人还有钱，因此这些附加服务对他们有钱人来讲不算什么的。

　　东方早报：这种思路好像不止夏普在做，诺基亚此前在中国也推出了类似

　　林挺庆：服务营销将是未来企业竞争力的重要体现。上个世纪90年代讲究分工；几年前讲究垂直整合控制成本；未来将是讲究服务营销。

　　东方早报：中国本土企业现在也开始提做服务，但是做得比较粗。

　　林挺庆：在服务营销上，我反而觉得中国本土品牌有优势，因为本土品牌比外资品牌更了解中国消费者。在服务营销上，其实所有的企业都在探讨，都在同一个起跑线上，谁都有机会。

　　东方早报：你讲的如此多附加营销难道不会削弱夏普的利润？

　　林挺庆：是这样子的。但是等附加营销方案完全出来后，夏普会对产品进行再细分，会有一系列产品在所有液晶电视里面是最贵的。我们今年8月份会在中国市场推出R系列的高端电视，这款电视我们会有附加的营销，价格将会非常贵。

　　当然夏普也有相对中档的产品，但是我们总体的价格定位将与本土品牌形成1.3倍～2倍的价格差。我们不会去与本土品牌直接争抢市场。

　　东方早报：夏普今年在中国市场的销售目标如何？

　　林挺庆：今年计划销售30万台至40万台。