图文：国美集团采销中心副总监韩德鹏

国美集团采销中心副总监韩德鹏

　　新浪科技讯 4月26日，由中国电子视像行业协会与赛诺市场研究公司共同举办的“第三届(2007Q1)中国彩电行业研究季度发布会”(简称CRC)在北京梅地亚会议中心举行。此次会议以“关注平板，中国品牌如何赢得高清时代”为主题。信息产业部的领导与行业协会、上游企业、整机厂商、渠道商和行业研究机构共聚一堂，就平板时代中国彩电行业的走向和应对策略，进行了深入研讨与前瞻对话。新浪科技对本次会议进行独家网络直播。

　　图为国美集团采销中心副总监韩德鹏。以下为其在本次会议上的发言内容。

　　国美集团产销中心副总监韩德鹏：

　　家电渠道商和家电制造商的关系是大家共同关注的热点。现在市场变化这么快，电视变化也是非常大。随着市场不断的变化，家电消费也在不断变化。在这种情况下，要求渠道商和家电制造商有新型关系的出现。在07年提出了“关注渠道、优化

供应链、共创品质生活”的口号。

　　第一，关注渠道，渠道解决了一些现实矛盾的问题。渠道商和制造商之间最大矛盾在利益分配上。现状是大家没有钱赚，利润比较低。造成了恶性竞争。这一种竞争对我们产业链没有好处。在现阶段，绝大部分生产企业和流通企业共同在进行重复性的投入。大家过分重视同一个市场，没有关注自己的主要分工，会造成资源重复投资。厂家过于关注促销、关注终端，没有关注研发。家电企业通过细分经营管理，加强商品的流通，减少交易成本，关心新的赢利模式，以实现厂商的共赢。

　　第二，家电厂商优势非常大。举一个例子，以调查公司的数据为例，2006年，电视市场单价是4124，这种单价是属于渠道供应商一起来做

平板电视，在国美的单价达到了5216元，差价超过20%，达到了27.77%。以高端市场为例，彩电市场占有率达到13%，在高端市场上渠道的优势非常大。家电连锁专用的渠道，我们要发挥高端体制的推广，发挥其他渠道不可比拟的优势。给厂商、给大家提供一个新的赢利空间，达到一个共赢的模式。

　　第三，家电连锁企业和家电制造企业应该共同建立共赢化交易体制，将注意力共同转移到消费者需求上。都是需要消费者的忠诚度、消费者的认知度，都是共同面对消费者，要建立共赢化的销售体制。当前中国行业存在着非常多的事情，比如说现在合同条款不明确，会出现一部分合同外的费用，从厂家来讲，商品价格居高，价格体系混乱，这些都是交易不透明的重要原因。

　　另外，国美在2007年已经有试点的几个方式，我们正在跟西门子签订相应的合同条款，进行了透明式的业务，国美不再向西门子品牌收取合同费用，这种简化、透明的模式将使厂商的合作更简单，我们作为渠道商来讲，也希望与更多的厂商建立合作共赢模式。

　　第四，大家共同面临的是消费者，要提高品质生活。

　　有四个方面：

　　1、在渠道模式上有大的变化。2007年赢利模式将集中提高单位营业额，形成标准店和超市店。一个是节约资源，另外一个是给消费者提供更多的选择。从节约资源上来讲，我们以前每开一个店都是几千平方米，根据区域不同、根据消费对象不同、根据地理位置不同、根据发展的趋势不同，原来的模式都是统一复制，现在复制的模式已经不适应我们的发展。这些店主要是面对小区或者是特定的区域。我们把店按照地区、消费结构、位置、市场环境的不同，分成各个类，尽可能优化我们的渠道。

　　2、大力推进消息化的建设，把握市场。2007年国美已经开放了信息共享中心，在这期间，我们的信息库是客户和大家都可以同步看的。大家都是同步的，响应了顾客的需求，形成了良性的循环，像客户管理系统，顾客可以到网上查给他送货的车到哪儿了，什么时候送到等等。2007年，我们会加大

信息化的力度。

　　3、要建设物流体系一体化，现在大家追求的利益分配的问题，现在上下游都没有利润，利润非常低。对物流的控制和科学化的管理，已经形成了大家共同关注的观点，在物流过程中，降低残缺率、减少成本，利用现代化的工具，尽可能减少中间环节。现在一个产品，首先是生产，然后到物流仓库，到物流仓库再分配到各个分公司的仓库，再到各地的搬运处，再到国美的仓库，最后才能到客户家里。利益就损失在这六个环节物流体系里。我们的想法就是建设物流体系一体化，减少中间体系的环节，我们公司现在推广的是货不进国美仓库，我们的信息系统跟供应商的信息系统是联在一起的，货不要发生转移：

　　A、供货速度快，减少中间损失。

　　B、有利于商品的通流，减少中间环节。

　　4、要关注消费者的变化，提供更优质的服务。现在生活节奏越来越快，使用的过程中一旦出现问题，不管是大问题还是小问题，甚至是一个插座的问题都会给消费者带来非常大的影响，影响他的生活质量。现在消费者每天都要上班，晚上没有时间，晚上还要休息，想到他家维修都不方便，现在新的产品更新换代速度很快，现在对顾客的服务，从送货是一个服务，安装又是一个服务。一个电视假设我们有五年的成本，显示器在第2年坏了，因为我们保修是1年，这一个成本太高了。

　　我们大力发展延保服务，现在我们正在推的是手机的延保服务，这项服务已经惠及几十万客户，可以延保到三年到五年的服务，我们为消费者提供增值服务。

　　最后，中国家电的发展只有关注于渠道、致力于渠道，才能更好的服务于消费者，实现共赢！

　　谢谢大家！