终端促销考验促销员手艺

　　2007年4月1日星期天　阴

　　周四下午，个体户肖女士打进热线，报名和我一起逛卖场，我们约好去城南的家电连锁必争之地———高升桥。

　　我们首先来到永乐高升桥二店。一进大门就看到空调展区拉着红色的横幅：3月31日永乐07空调节盛大开幕，顾客们围在各品牌的展柜前咨询、选购，格力、美的、海尔等几个品牌人气最旺，上的新品也较多。在旁边的手机区，肖女士从柜台上拿起一张蓝色的“永乐手机保修多一年”宣传资料，看后评价：“几个大品牌都参加了，这项服务还不错！”

　　沿着一环路往南走，我们又先后去了苏宁、国美。苏宁高升桥店的空调展区也非常热闹，而且每个品牌的展位都精心布置了一番，格力、海尔、海信、LG等品牌的多个样机贴着醒目的“新品贴”，长虹的养生空调还做着烟雾缭绕的香熏演示。夏天临近，除了空调，饮水机的销售也旺起来，促销员们忙着为顾客介绍产品功能、推荐净水器和饮水机的搭配。国美高升桥店的人气同样很旺，促销力度也很大，过道上、展台旁甚至提货室门口都堆着饮水机、套装餐具等赠品。

　　高升桥没有五星电器的卖场，逛完三家卖场后我们有种“三缺一”的遗憾，于是来到八宝街的五星。店门外的立柱上贴着“五星手机特惠风暴”的宣传画，但进门后却丝毫感觉不到“风暴”，手机展区冷冷清清，几乎没有顾客，而且看不到赠品堆头、新品展示，就连写着促销信息的POP也没有多少。楼上空调区和彩电区顾客也不多，彩电区甚至有几个品牌无促销员站岗，更显空空荡荡。

　　从五星出来，曾从事销售工作的肖女士谈起了自己对促销员如何有效促销家电的见解，她说：“促销员要多了解顾客使用产品的环境、习惯等信息，以帮助顾客发掘潜在需求，并将顾客的需求与产品的功能、特点相结合，做有的放矢的推荐，最终促成下单。终端促销是非常考手艺的，而卖场的人气高低从某种程度反映了这个重要环节上营销水平的高下。”

　　本报记者