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苏宁力推职业家电专场

http://www.sina.com.cn 2007年01月30日 04:02 京华时报

  专为不同职业消费者开设 意图细分市场定点攻坚

  本报记者 段志敏

  当家电业还震惊于新国美800家门店之巨时,苏宁却凭借近500亿的市值之固,低调发动了对北京市场的定点攻坚战———为不同职业的消费者开设家电专场,以此细分市场,引导消费。上周日,在联想桥店举办的首场“家电业消费者夜场特卖会”已让苏宁赚得盆满钵溢。

  冬天里的一把火

  “门店外广场上满是排队等待进店的消费者,入店客流足足一小时没断。如此火爆的场面在北京家电市场确实罕见。”创维北京分公司老总潘志峰回忆起上周日晚在苏宁联想桥店的经历时,仍“心有余悸”。

  当晚,苏宁以联想桥店为主场,推出“家电业消费者夜场特卖会”:凡苏宁员工及家属以及其他北京家电业的从业人员,当晚购买家电均能享受到“苏宁内部员工价再打9折”的优惠,部分家电样机的价格更是低得惊人。苏宁华北地区执行总裁范志军原以为此举大概能吸引2000名左右的消费者到场,但最终到场人数是他预期的3倍,“当晚5个小时的特卖活动,创造的销售额却是联想桥店当日白天销售额的5倍。”

  举办家电业消费者特卖会只是范志军细分北京市场的试验田。在他看来,虽然北京家电市场上的价格战打了多年,但商家对市场的开拓仍处于“刀耕火种”的原始阶段,缺乏对市场的细分和对不同类别消费者的甄别。实际上,不同职业消费者的家电消费理念是不同的。“比如家电业的消费者天天接触家电,他们对家电的性能很了解,选购家电时更注重

性价比优势。而金融业的消费者则更侧重考虑品牌和品质。针对不同消费群体推出专场,可以更好地引导消费。”范志军说。

  范志军透露,他们正在与北京各大银行接触,筹备“金融业消费者家电专场”。之后,旅游业、商业、教育业消费者的家电专场也将陆续推出。“在正常销售的同时,这些专场将贯穿2007年全年。”范志军表示,“我们将采取‘定点拔山头’的方式,对北京消费群体进行一番精耕细作!”

  倾斜的市场天平

  对于习惯了给别人打折的家电从业者来说,“苏宁内部员工价再打9折”的优惠也极具诱惑力,因此在特卖场当夜,不仅有众多家电厂家的员工前来采购,还有数十名家电厂家的分公司老总到店捧场。在苏宁面对国美、大中两大强敌虎视的背景下,这些家电老总对苏宁的捧场,让一场原本简单的促销变得耐人寻味。

  “这说明市场天平正在向苏宁倾斜。”范志军透露,从去年12月开始,苏宁已连续5周在北京强势拉动市场,投入的宣传、促销资源超过1000万元,如此高频率的市场攻势在全国家电市场也属罕见。而与巨大投入相对应的是,苏宁在北京家电市场的销售额已连续5周保持20%以上的增长,而且这一提升趋势仍在继续。

  “原本厂家在北京的让利要对三大家电连锁店一碗水端平,不然就会‘惹麻烦’。但今年以来,苏宁的市场份额确实提升得最快,因此我们会额外向总部申请给苏宁特殊政策。”某白电厂家的老总在接受记者采访时表示。

  “苏宁先进的信息系统也为自己得到厂家的让利倾斜奠定了基础。”范志军透露,2006年苏宁投入巨资开发的ERP/SAP体系,如今已与海尔、三星、松下及LG等家电巨头连通,这使苏宁与厂家在全国总部与各区域市场都建立起了销售信息对接,有助于苏宁在全国范围内以最快的速度调配货源,同时使厂家节省下大量的周转时间与成本。

  重战三环商圈

  包括“职业家电专场”举措在内,苏宁几乎将所有促销主战场都选定在三环、四环路沿线的主力门店。此举的深意在于:借新攻势再战三环这个北京最重要的家电商圈。而就在两年前,苏宁还宣布三环商圈存在门店泡沫。

  据苏宁内部人士透露,2006年,苏宁在北京市场的销售额就已超越了南京市场,居全国第一。但今年元旦,苏宁在上海市场异军突起,实现了120%的增长,超越南京,与北京并驾齐驱,这无疑让北京苏宁感受到了来自内部的压力。因此,苏宁今年在京开店的速度骤然提升,而自从把今年第一家新店选址马甸以后,范志军的目光似乎就没离开过“每平方米平均产出”最高的三四环沿线商圈。

  在范志军看来,时隔两年,三四环商圈已发生了很大的变化,如永乐的7家门店已大部分关闭,其他竞争对手的门店也有了很大调整。更重要的是,对手布局三环商圈的门店多为2001年至2002年开出的,门店

装修、面积、停车场等已不能适应今天的竞争需要,这正是苏宁的良机。“苏宁从来也没有放弃过三环商圈,今后这里更是我们打败对手的主战场!”在“职业家电专场”旗开得胜的鼓舞下,范志军对未来充满信心。

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