不支持Flash

宏图三胞突袭京城 操盘手曾演另类无间道

http://www.sina.com.cn 2007年01月13日 11:03 中国经营报

  本报记者:李晓蕾

  徘徊近三年后,一直盘踞于华东的国内IT连锁零售第一品牌——宏图三胞(以下简称宏三),终以突袭之势强攻北京。

  2007年1月6日,继元旦期间于家电连锁聚集地马甸落下第一粒棋后,宏三又将第二面大旗插到了百脑汇大本营——朝外商圈。向IT卖场和家电连锁两大阵营同时开战、全盘通吃的架势显而易见。

  新版“无间道”猜想

  面对宏三将店开至自家门口的汹汹入侵,京城家电连锁虽都声称“不关注”,却又纷纷于第一时间启动了“拦截”计划。大中1月1日即发起电脑全线促销,并为此特别先期现款采购了10万台市场热销产品。苏宁也于1月8日拉出长长一串特价惊爆机型,宣布笔记本以最高50%的降幅全线降价。

  “电脑销售渠道间的竞争,是引发此轮笔记本雪崩的主要因素之一。”北京苏宁负责人如是说。而令于北方几无任何品牌影响力的宏三,却能左右强势家电连锁之敏感神经的原因,或许就在于出任宏三北京分公司总经理者李宇松:他曾任职宏三总部执行总裁,后被大中总部以百万年薪挖走,却在不到一年时间内即又重回宏三,于北京开疆拓土。

  大中广宣总部公关经理陈瑜直言:“对于宏三的突然入京,李宇松应该起了不小的说服与推动作用。否则,以宏三一贯谨慎的风格,是不会贸然跨越长江,毫无过渡便直冲北京的。”而记者从某与宏三关系密切者处亦得知,去年8月开始秘密组建的宏三北京分公司,起初确实只有李宇松一人。

  对于“上演了新版‘无间道’”的坊间传言,李宇松笑称“纯属乱猜”。但他同时承认,大中总部一年的工作经历,的确会对他指挥宏三进京起到相当大的作用。而这也正是其会将首店开在马甸,与大中、国美、苏宁比肩的重要原因之一。

  “最起码,我已经知道家电连锁始终无法做强IT的原因所在。”李宇松表示,2004年11月进入大中时,他觉得家电连锁资金雄厚,因此只要复制宏三的经营方式,再借助自己与IT厂家间的广泛人脉资源,就完全能令大中迅速打通IT通路。“可是渐渐我发现,凭一己之力是无法令一个企业改变他习惯的运营模式,去适应新的行业的。家电连锁多年来早已习惯了由供应商管理产品,自己只提供场地;但IT产品的传统通路中,厂商间更多的是一种贸易关系,即会对商家提出产品管理的需求,可是大中对此并无决心改变。”最终,李宇松在2005年底离开了大中,并于半年后重回宏三,开始帮宏三策划入京方案。

  以彼之道还施彼身

  从华东一下杀至北京,宏三的风险可想而知。而在大中工作过的经历可能会帮到李宇松。“有经验也有教训。”李宇松表示,“进入北京,意味着原先近距离的管理模式将不足以管理如此远距离的店面,所以我们从上年7月起,就借鉴家电连锁全国扩张后的管理思路,重新梳理经营流程,调整管理组织架购,并将所有店铺全面升级为超市型卖场。”

  此外,家电连锁非常到位的营销方式,也给了李宇松很大启发。“一直以来,宏三都将自己定义为工程师开的卖场,只着重凸显专业性。但从大中处我意识到,其实无论消费者还是上游厂商,都需要更加灵活的促销方式与营销活动。所以这次北京门店开业前,我们也借鉴家电连锁的周五广告战方式,在都市报上投放了大量的特价促销广告。”

  不过,在家电连锁企业看来,摸清了自己的IT行情与操作模式,并不能给宏三带来实质性的成长动力。“我们也对国美、苏宁的操作模式通通门儿清,但我们不依然还是老三!”大中陈瑜甚至不惜以黑色幽默的形式表示对宏三的不屑。而李宇松“家电连锁不把我们当对手,反会为宏三提供无打压的竞争空间与成长机会”的论调,也遭到了鼎好电子商城业务总监李忠晋的反驳:“便利性一直是宏三主打的卖点,但与渠道遍布京城的家电连锁相比,它的便利性优势几乎等于没有。所以只有等宏三开出了和国美、大中一样多的店面,它们的竞争才能真正开始。而按照宏三年内开出30家店的规划,这场仗至少要到明年才可能开打。”

  一块肌肉与整个神经系统的博弈

  而宏三对这一点显然早有意识。也正是因此,在其北京攻略中,对于传统电脑城和家电连锁的袭击是双管齐下、同步进行的。据李宇松透露:“之所以第二店就选在朝外,正是为了与百脑汇贴身肉搏。并且我们还已在中关村选好了位置,五一前就会于中关村开出两家店面。”

  事实上,在宏三之前,杀入京城IT零售市场的除了百脑汇,还有赛博、鸿利多,却无一能够撼动中关村的根基地位,后两家甚至更早已退出北京。“他们做不好,是因为一个电脑商圈的形成至少需要5年时间的,而以一个同为电脑城的商业模式去与已起步多年的中关村竞争,很难赢。”慨叹中关村之强势地位的同时,李宇松却并不绝望。“导致中关村拥有庞大客流量的根本原因在于,北京没有更多的地方可以买到那么齐全的IT数码产品,但消费者却有很多微小的需求,所以不得不往中关村跑——这一点从我们元旦马甸店开业当天,一小时就卖出1600个U盘的例子上即可看出。所以我们特别在北京店里安排了许多诸如网线、水晶头这样的小东西,以方便性来赢得消费者。”

  而鼎好李忠晋虽然坦言“不够便利的确是传统IT市场的劣势”,却同时表示,“收入尚大多处于中低阶段的中国消费者,还是将机会成本看得比时间成本重要得多。而且,宏三与中关村的竞争,无异于一块肌肉与整个神经系统的互搏,绝无胜算。可以说,即便到宏三开出了与国美、大中一样多的店面,能够与家电连锁制衡的时候,也决不可能动摇中关村电脑城的地位。”

  如是看来,想要在年内占据北京20%同类产品市场份额的宏图三胞,的确还有一场硬仗要打。

发表评论
爱问(iAsk.com)
不支持Flash
 
不支持Flash