百思买剑挑家电零售潜规则

　　赢周刊记者 黄婉华

　　蛰伏三年才在中国上海开出第一家旗舰店的百思买，频频到国内同行挖角，并打出取消进场费、缩短结款时间等旗号。醉翁之意不在酒。百思买改变中国家电零售渠道潜规则的真正用意是笼络供应商、打响头炮、迅速做大。

　　百思买在华的本土化之路还很长。不过，它已经来了。

　　两端挖角笼络供应商

　　百思买(Best Buy)在中国蛰伏了三年，在分析了北京、上海、广州等一线城市的市场情况后，才圈定上海作为其在中国开店的第一站。在百思买中国区总裁吕维民眼里，上海是百思买的福地，而百思买的亚太区总部也设在上海。

　　百思买上海店筹备了七个月的工作被归结为两端挖角。一方面是拉拢国内的供应商，借助五星电器以往的供应商关系，选择一些条件好的厂商进驻。记者在现场看到，在目前百思买所销售的

　　另一方面是管理人员的挖角。百思买采取非佣金制，对于同一工种，百思买的底薪比一般的同行高出20%，这吸引了不少苏宁和国美的员工转投百思买。这种非佣金制被其内部人士称为“7030计划”，因为其公司全年销售额的70%用于员工分成，另30%的收入归公司所有。但百思买不让厂商的促销人员进场，员工也无法在厂商处拿到提成。

　　业内人士指出，百思买真正的冲击是在供应商层面“挖墙脚”。 据吕维民介绍，百思买入主五星电器后开始主动改善和供应商之间的关系，包括准备取消进场费，从结算方式等方面考虑上游厂商利益。以往国内供应商和卖场一般是三个月结款，甚至更长时间。

　　业内人士告诉记者，百思买放言将打破占用供应商货款的潜规则，严格按合同期限付款收货。这种“新标尺”一旦建立，可能引发供应商的集体倒戈，从而逼宫国美等零售商。

　　高端策略有曲高和寡之嫌

　　百思买的商品设置瞄准了高利润商品。记者在现场看到，百思买的很多产品的产品线比较短。以手机产品为例，全是游戏手机、商务手机和音乐手机等目前畅销的型号，价格在三四百元的低端手机却遍寻不见。

　　不过，台湾灿坤电器败走麦城，深圳顺电试水以顾客为中心的全方位解决方案不了了之，高端家电零售卖场之路一直跌跌撞撞，曲高和寡。对价格非常敏感的中国消费者是否认可高端战略的百思买，还有待市场的检验。

　　虽然避而不谈价格，但吕维民强调，百思买不会轻易打低价战，但也不会惧怕任何一家连锁渠道商的价格战。

　　在记者的采访过程中，百思买一直回避开店计划。百思买虽然高调进入中国，但其双品牌的布子以及谨慎的开店计划，说明百思买在中国走得还是十分谨慎。