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广州国美要做市场绝对霸主


http://www.sina.com.cn 2006年12月22日 11:42 信息时报

  国美永乐整合成功,时逢元旦家电销售高峰来临,中国最有潜力达到世界领先地位的零售企业正式形成。新国美集团立志打造具有国际竞争力的企业,力争2010年销售额达到2000亿元,华南将成为全国市场战略重地。广州四载商路风云已经使国美在华南商界稳坐龙头地位,成功背后离不开黄光裕唯才是用的胆魄。新上任的广州国美总经理高集群最具代表性,从广州国美媒体策划人到广州国美采销总监再升任广州国美总经理,广州国美四年辉煌隐藏着这个经理人的智慧和敬业。

  时报记者 王林琳

  “广州国美是时候丰收了!”近日,家电连锁巨头国美广州分公司总经理高集群在接受时报记者专访时称,元旦3天广州国美销售目标是3亿,将在07年完成100家门店、打造五家成熟的二级市场分公司、销售翻一番的网络布局,成为全国第一霸主。

  商场如战场。记者走进广州国美,整个公司像一个军营,员工个个精神抖擞像打仗一样。 “在别的公司,所有方案一层一层报上去,再一层一层批下来实施,可能要两三天时间,而高总的作风3分钟内全公司上下就会贯彻执行。”一位国美员工对记者说。对此,高总笑谈,国美就是要实行精细化军事管理,海、陆、空三军从点、线、面一起轰炸市场。

  国永资源整合 将在明年同办公

  记者:国美永乐合并对中国家电行业的主要影响有哪些?

  高集群:国美与永乐的合并产生了国内最大的家电连锁零售商,市场集中度进一步提高,并产生一个对国外家电连锁巨头进入中国市场的强有力竞争对手,同时,还可以在此基础上形成少数寡头垄断的市场结构。国美永乐的合并使圈地时代暂告一段落,行业面临又一次重新洗牌。

  记者:与永乐合并后新国美在广州会有什么新战略?

  高集群:目前新国美内部已经达成共识,国美和永乐将会共享资源,从明年开始,永乐将会和国美同一个地方办公,共享采购平台、资源平台、物流平台,还会进行人员互换、门店互置等一系列举措。所有员工参加公司统一考核,并实行内部竞争上岗,在竞争中相互发展,竞合中相互并存。

  同时,广州国美将率先进行这样的调整,希望能成为全国的一个模范,为国美全国市场作出市场尝试。广州国美07年目标是做全国最大的分公司,由于未来五年家电市场的增长点在二级市场和农村市场,广州国美将打造出五个完善的二级市场分公司,有海南分公司、粤北分公司、粤西分公司、江门分公司、佛山分公司,将在三年内建立起非常成熟的二级市场。

  记者:关于对手,有什么竞争策略?

  高集群:目前国美只有和永乐的竞争,也就是只有自己和自己竞争,不存在竞争对手,所谓的竞争对手我们已经把它看为第三者,它无法渗透进我们的竞争里面来。甩开对手,和自己竞争是我们的策略。

  频推新招 实现精细化军事管理

  记者:您上任广州总经理这个职位后会采取什么经营战略?

  高集群:当企业发展到一定规模后,国美电器把精细化管理放到了推动自身发展的重要位置。首先,最重要的是创新营销提升

竞争力,中国家电业在经历着产品同质化的同时,其营销模式也在走着同质化之路。如何在销售上另辟奚径,走出有自己特色的经营之路,是每个

  企业都在寻求却很难做到的地方。广州国美依据广州市不同区域的市场特点,采取在统一理念下的区域性差异化的经营。放权门店,各个门店自行策划适合各区域的销售策略。

  其次,近距离接触消费者是关键,国美通过跨行业合作走进社区提供服务,实现了以前的“消费者上企业门店购买”到后来的“送货安装”再到“企业走进消费者”这样一个模式的转变,这是经济发展、是市场成熟、是消费者理性的结果。

  最后要强化精细化服务意识,做到“销售未到,服务先行。”如今,顾客购买电器主要看三个方面:品牌、价格、服务。

  记者:近距离接触消费者有什么新做法?

  高集群:国美在12月16日,以“东圃店走进骏景花园社区”开始广州国美走进社区活动在社区运用互动营销模式,进行现场家电展示并对居民的电器进行免费检测和空调清洗等工作,还在现场开展以旧换新活动,这些活动有效拉动了国美与消费者之间的距离,让冰冷的电器多了几分人情味。另外,从现在开始,国美已经和部分运营商达成合作,实行一个短信定位项目,就是凡来到国美各大门店或附近的市民,手机将收到“欢迎来到国美家园”的短信。

  10亿出战元旦市场垄断货源是商家命脉

  记者:广州国美在元旦销售旺季有什么目标和动作?

  高集群:和永乐合并之后,新国美在广州已站稳脚跟,今年是国美在广州的丰收年。元旦3天广州国美销售目标是3亿,比去年翻两番。其实人是一样的人,平台是一样的平台,市场是一样的市场,最重要最关键的还是产品,垄断货源是商家命脉。为保证广州新国美双品牌运作能

  首战大捷、一炮打响,广州国美、永乐已先期秘密组成联合采购团,向各知名供应商已抛出10亿元的现款大单,目前已有40家全球知名品牌参与。

  国美在广州拥有近60家门店,永乐也有14家门店,双方门店超过70家,联合采购团无疑能在与厂家的谈判中获得更大价格优惠,垄断大量优势机型合绝大多数新品。而元旦旺季前推出10亿现款采购,也为两家在黄金周争夺战中抢得先机。这些优势都是广州国美即将推出的“年度大戏”——“新国美·新纪元·新生活”大型促销活动的有力支撑。

  五“虎”闹羊城打造华南战略重地

  记者:元旦期间国美在广州有何新布局?

  高集群:元旦期间,国美在天河区的五员虎将,将在重新调整之后,盛大开业,为天河商圈注入新的活力。

  广州家电消费总额的40%是天河区的消费者,而高端家电产品的销量中,天河区的顾客更占据70%高比例。国美电器选择天河区作为其华南战略重地,也是考虑到天河在广州地区的经济地位和未来发展局势。国美华南颐高旗舰巨无霸商城问世之后,再配合国美在天河商圈的其他几家主力门店:维多利商城、石牌桥商城、天河东商城、天河北商城,形成一个完整的天河商圈密集布局。这广州国美五大商城就像五员虎将,引领着天河乃至广州的家电消费市场。

  记者:对“天河五虎”寄有什么期望?

  高集群:促进销售比去年同期提升两倍以上。

  广州地区家电连锁店已经占据天河区主流市场销售量的8成,而国美在其中的份额为60%左右。也就是说,在天河区域家电市场的销售中,国美的份额接近50%。2007年元旦国美天河五虎精心改造之后,国美将进一步拓展广州家电市场份额,拉大与竞争对手的差距,虎距于广州家电市场。

  “留得住人才,方守得住市场”

  高集群在谈到最深刻的管理心得时说了一句很耐人寻味的话:“留得住人才,方守得住市场。”

  企业把人一个人培养到从能做事到优秀,其实也付出了很多心血和成本,有人说国美是黄埔军校,但我更愿意看到真正德才兼备的人能在国美中成长后都成为这个黄埔军校的主力教授。不管怎么说,德才兼备的人我们都会留下来,我们认为优秀的人,我们会主动去“挖”。现在我们都要求员工天天写日记,我自己也会写,把在国美工作的点点滴滴记录下来,这能反思自己一天做了些什么,得到了些什么,也培养了对企业的感情,增加了对企业的归属感。

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