本周一(11月20日)，苏宁电器副总裁金明率领营销团队空降青岛，和青岛海尔共同签署了2007年度的战略合作协议，而就在前一天，他还刚刚率团从日本回国，带回的则是一份和松下电器签署的上亿元的采购合同。这两大事件宣告了苏宁为期一个月的与国内外上百家主流家电厂商采购谈判的结束，成果则是一份在苏宁史无前例的采购大单——涉及七大品类总共2000万台/件的巨额全球采购，苏宁电器强劲蓄势鲸吞岁末家电市场的决心彰显无疑。

　　78名企业首脑的亲自谈判

　　每年从11月开始，家电厂商之间针对07年合作框架的谈判就会紧锣密鼓的展开，而苏宁今年则动手格外早。销售火爆的十一黄金周刚过，高规格的工商会晤和谈判就全面展开。

　　据南京媒体透露，早在10月中下旬，应苏宁电器董事长张近东邀请， LG电子大中华区总裁禹南均、三星电子大中华区营销总裁许琪烈、夏普株式会社全球社长町田胜彦、西门子中国区总裁盖尔克、艾欧史密斯董事长迈克•库尔、摩托罗拉终端事业部中国区销售总经理任伟光、伊莱克斯董事总经理薛佳玲、广州松下总经理安田收司等一干供应商首脑纷纷率团造访苏宁电器南京总部，和苏宁电器高层进行了深入的沟通和交流，并签署一系列战略合作协议，苏宁斥巨资对这批以合资品牌为主的供应商进行了现金采购，拉开了苏宁为期一月的全球大采购的序幕。

　　其后的11月中上旬，则有更多的供应商营销首脑秘密飞赴南京，参加苏宁举办的这一场巨额采购的豪门盛宴。在这一批名单中，出现了春兰集团高级副总裁徐伟、四川长虹总经理胥邦钦、广东美的微波炉总经理朱凤涛、夏新电子副总裁兼销售总经理黄爱平、宁波奥克斯董事长郑坚江、老板集团营销总经理赵继宏、广东万和电器总裁卢楚隆、七喜控股董事长易贤忠等众多工厂营销首脑，并且据称都在苏宁电器得到了一份令人满意的采购订单。而就在下旬，三星光电子全球副会长申万容、佳能(中国)总裁小泽秀树、飞利浦(中国)高级副总裁郭立为等高管还将和苏宁电器董事长张近东新一轮会晤。

　　不仅请进来，苏宁也积极走出去，多支营销采购团队开始频繁造访各大供应商的总部。如苏宁电器董事长张近东、副总裁金明就亲自带团拜访了海尔和海信；而采购管理中心常务副总监王哲则取道广东志高空调股份有限公司，与志高董事长李兴浩敲定了多部新款空调的采购合同；JVC(中国)投资有限公司、日本松下电器产业株式会社等众多企业海外总部也出现了苏宁采购团的身影。

　　除了高层间的会晤和洽谈，在为期一个月的采购谈判中，双方更多负责具体业务层面的营销人员进行了更为艰辛和复杂的谈判。据南京一供应商透露，苏宁电器总部多达20个的各种会议室始终人满为患，甚至连周围酒店的会议室也多被占用。而最后，总共涉及到近十个国家和地区、78名家电厂商首脑、300多次的会议、1800多名采购人员的苏宁岁末大采购圆满结束，而成果就是总数量达2000万台/件的苏宁史上第一采购大单。

　　2000万台的苏宁史上第一大单

　　与苏宁历史上40亿空调采购、500万台手机直供订单等单品采购纪录相比，苏宁此次七大品类总数达2000万台的采购量无疑创造了苏宁历史上规模最大的采购纪录。

　　负责对这次全球采购进行全程操盘的苏宁电器副总裁金明介绍，此次采购的产品包括500万台手机、320万台彩电、400万台/件数码产品、410万台小家电产品、180万台冰洗产品、60万台/件IT产品、90万台空调以及60万台其他类型的相关产品，实际总采购数量为2020万台，总的费用投入将是个天文数字，并且其中有相当一部分的预付款产品，苏宁雄厚的资金实力保障了这一点。

　　另据金明介绍，苏宁这次采购采用了集中统一采购的模式，总部与工厂总部对接直接谈判，获得了优势明显的采购价格优势。同时，苏宁还大大改变了此次采购的产品选择模式，和以往工厂给什么卖什么相比，苏宁此次全球采购明显加强了定制、开发的采购力度，2000万台的产品中竟有40%以上的产品属于定制机型，金明认为苏宁上线已经半年的SAP/ERP信息系统中的数据挖掘功能为苏宁提供了更为详尽的消费者数据和产品流行趋势，这就为苏宁进行大规模定制开发和买断提供了良好的基础。

　　此外，苏宁采购产品中60万台的其他商品也吸引了记者的关注。据金明介绍，这些产品多为苏宁3C+模式下品类不断拓展的产物，主要包括个中配件类产品、衍生型产品等，譬如洗衣机的洗涤球、插线板、计算机图书、游戏等各种产品，能够提供消费者一站式购物的服务便利。

　　中国岁末市场家电“惠”战一触即发

　　从苏宁最早发给供应商的谈判邀请函中，已经明确了采购是为了提前启动岁末家电市场，这就在规模和控制上提出了很高的要求。那苏宁为什么还要进行全球统一采购呢？金明对此也从内外环境两个方面给出了答案。据他介绍，当前有五大原因促使苏宁进行此次史无前例的全球大采购。

　　首先是巨大的岁末家电市场空间。从12月—春节前的岁末还有2个多月时间，期间有苏宁十六周年庆典、圣诞节、元旦、春节等多个重大的促销节点，3C以及视听产品将热销，而寒冷的冬季也将拉动冷暖空调、取暖设备、洗衣机等产品的销量大幅度上升，整体的市场容量将占到全年5000亿家电市场容量的近1/3。

　　其次是年末团购市场的火爆态势。岁末消费者团购、今年特别频繁的婚庆套餐以及以及单位福利采购将大面积加大对商家产品库存的需求。

　　第三是大规模连锁发展的销售需要。苏宁在12月底之前和春节前各有100家店开业的计划使得大规模进行新品、畅销产品和特价产品的提前大量储备成为当务之急。

　　第四是苏宁自身有把握的销售流量。长期以来苏宁积极致力后台的服务、信息、人才建设以及店面的标准化管理使苏宁的单店销量和效益在业界遥遥领先，经过十一黄金周超过100%的增长苏宁已经对自身的商品周转速度有了十足的把握，2000万台采购量可以在春节前消化完毕。

　　第五是应对行业内外部的环境变化。家电连锁业态已经度过了群雄逐鹿的整合期，进入全国家电连锁巨头全面对决的时代，规模化采购和军团化作战的形式将更加普遍；同时其他家电业态近期蠢蠢欲动也使得家电连锁巨头有必要擎起最具优势的规模采购和专业服务来进行新一轮的市场竞争；此外大规模的现金采购也有助于全面巩固苏宁的供应商合作关系。

　　因此，苏宁的大规模采购将迅速带动其他家电商家的全面跟进，而随之而来的必然是岁末市场家电大战的全面爆发。苏宁目前正在进行中的第六届手机节就将成为点燃这轮大战的导火索。据悉，物流的相对便捷已经使苏宁采购的500万台手机第一个全线到位，在上一周的中国移动战略合作之后，本周苏宁手机节必然将以泰山压顶之势拉开第二波市场降价洪流，并带动后期其他品类的全面出击大“惠”战。而继手机、彩电在11月份提前完成全年销售计划后，苏宁有望以更优良的业绩超额完成06年全品类的销售任务并取得07年家电市场的开门红。