全球市场巨变 亚洲雄风劲吹

　　本报记者 樊哲高

　　泰国：强化终端控制力

　　泰国公司有关人员表示，TCL在泰国市场基本上已经形成一个共识，即稳定发展，逐步扩大，很重要的一个方面就是基本功要练好。这个基本功即终端的控制能力。换句话说就是

对销售的掌握。“市场份额如何获得？只有接近前端，贴近消费者你才有可能获得。”

　　如何提高终端的控制能力？泰国公司的员工心里都很清楚，那是用脚“跑”出来的，包括很多管理人员也会到第一线，到柜台前跟消费者交流。

　　“我们经常会一个店一个店地去跑、去看，我会跟促销员去谈最近的情况，出现什么问题及时沟通。”这是泰国公司管理层人士的经验之谈。

　　互相的沟通是关键。沟通还体现在开会的时候。在泰国公司，每次开会，管理层并不会强行推行其方案，更多的时候是听取基层的意见。听完意见之后，再综合起来作一个最符合实际的决策。这个决策可能很多时候要考虑到当地的实际，考虑到跨文化的差异。不然的话，有很多在国内很有用的经验，到泰国市场执行的时候却发现“并不怎么样”，最终的效果也“不怎么样”。这就是其中存在的文化差异。

　　比如，泰国人的娱乐重点不是看电视，比如他可以出去玩、度假，跟中国人完全不一样。又比如对大多数中国人来说，原来有20多平方米的

　　实际上，泰国这个市场并不是想象的那么大，而且很容易遇到对手。比如，LG就是一个强劲的对手。TCL与LG之间难免进行销售任务的“攀比”，在市场上会“打”起来。LG非常重视TCL，他们也挺害怕中国人的方式，是“不声不响的勤劳”。在泰国，有一种说法，30年前日本人挤了进来，15年前韩国人进来抢占了日本人的市场，现在TCL来了，5年后它一定会把日本、韩国“赶出”泰国。

　　竞争力来自何方？“我们所领悟到的东西，做国际化最关键的东西就是成本国际化。”泰国公司员工如是说。

　　印度：推进人才本地化

　　印度、巴西、俄罗斯、中国，这是四个人口大国，除了中国以外，从人口基数来讲，印度是第二大新兴市场。虽然从经济总量来说，印度无法和巴西、俄罗斯比，但发展潜力却更大一些。而“对做消费电子产业的来讲，最关心的是人”。

　　TCL去年在印度做了一个书面调查：假如你有钱，你最喜欢购买什么东西。“他们的小康水平与我们中国的小康水平标准不一样，印度在小康生活水平范围的人士，如果有钱，第一会买房。这说明这个国家是安定状态，如果国家处于动乱状态肯定不会买房，就会买贵金属。第二是愿意购买彩电，说明彩电在印度不像在中国，中国彩电不叫

　　印度彩电市场，市场容量有1000万台，而且基数低，增长快，对中国企业来说都是机会。尽管这个市场由LG、三星垄断，但对TCL来讲有机会。

　　TCL在印度为什么成功？TCL的经验是一定要本地化。

　　产品研发是一方面，人力资源是更重要的另一方面。在印度的跨国企业，没有一个成功的企业全是靠本国的人才，而是靠印度人。谁印度人用得好，谁就成功，LG是最典型的成功例子。人才本地化，说起来容易做起来难。但对中国企业有一个优势，印度人重感情，这点是一个优势。中国人到别的地方可能做不到这点，你重感情别的人不重感情。欧美人不重感情，讲究职业化。你的专业能力比他强，他得听你的，你专业能力不比他强，哪怕你是领导，他也不理你。对印度人，只要你尊重他，信任他，以心交心，他对公司忠诚度就比较高。

　　但印度公司相关人士强调，本地化也要讲究“中印搭配”，要把中国人放在关键的有风险因素的岗位，防止公司出风险。

　　人“服了水土”，产品还得服水土。印度人特别喜欢大声音，要求电视的声音很大。TCL刚来的时候，电视机的声音不如他们想象得大。通过改进后，现在的产品逐步适应了市场。

　　越南：助推平板新势力

　　据估计，越南的人口2010年要达到一个亿，这是一个拥有巨大潜力的市场。实际上，越南也是TCL开发最早的市场。1998年李东生就开始带队来越南市场做前期的市场调查。1999年，第一批调查小组正式进入越南。当时，从国内市场的角度来看，越南市场似乎并没有太大的空间，而且感觉到付款方面存在风险，资金的风险、投资的风险都非常大。但是经过对越南市场进行深入的了解，包括市场、政策面、投资环境等各方面，TCL感觉到虽然跟国内市场有一定的差别，也是有一定的优势。

　　从整体市场的容量、空间来看，当时TCL进入越南市场的时候，越南有8000万左右人口，如果按照中国的发展水平，它的产品市场容量应该是超过250万台以上，但当时只有大概七八十万台的容量。所以市场的空间非常大。而且当时市场主要是以20英寸以下的小屏幕为主。20英寸以上的大屏幕的市场还未开发，还有相当大的市场空间。特别是当时的市场销售价格仍然居高不下，主要是日韩品牌一统天下，限制了市场本身的需求增长。因此，TCL无疑是看准了自己的机会。

　　目前越南整个市场CRT占99%的份额，平板这块只占了1%左右。但是从明年开始，平板会有一个放量，这首先当然是由于外部市场价格的持续走低。另一个原因是越南加入WTO以后，对市场需求会有较大的拉动。第三是大屏幕化。当前，越南市场20英寸以上的产品已经从去年的30%-40%的比例上升到今年70%的比例。市场的变化印证了TCL原先的预期。所以，在未来两三年内，TCL越南公司的发展潜力巨大。

　　在市场将放量的时候，TCL不忘在品牌建设上面投入更大的精力，以便与日韩品牌抗衡。据介绍，TCL正在越南推进“百店工程”，即在整个越南市场建立一百家形象店，现在已经完成50多个。“形象店有严格的要求，包括与经销商合作的年限，包括各方面的投入产出比例的要求，都会有一些标准来规范。”越南公司的领导层说。