新浪科技讯 去年的“中国家电产业发展峰会”获得极好反响，今年继续于10月13日开幕当日举办“2006中国家电产业发展峰会”，邀请国内权威家电行业组织、家电研究机构、中外家电巨头、商界知名人士、业界专家学者与参展企业代表约40人共聚一堂，围绕“家电企业发展战略与营销模式选择”的主题，运用问答座谈与专家点评相结合的形式，针对当前国内外家电市场营销环境变革的情况，结合企业自身发展战略目标，交流营销策略和经验，共商家电企业未来营销模式变化趋势。
以下为佛山市苏宁电器有限公司常务副
总经理韩泉志发言内容：
主持人：今天我们也请来了苏宁电器的代表韩泉志先生。我们发现很多企业在自荐建自己的销售渠道，06年引起大家的关注，比如说格力，比如说其他的一些制造商。对于苏宁这样的一个零售大企业来说，怎么看待这么一个话题，厂商的共赢和和谐？
韩泉志：尊敬的王区长，也很感谢我们的主持人给我这个机会，也很有幸代表我们苏宁电器，能和在座的各位领导，以及流通行业以及厂商各位领导们一起探讨。我只能代表我个人，发表一定建议。
06年对我们家电流通企业来说，应该说是有一个翻天覆地的变化。怎么讲呢？大家都比较清楚，包括国美收购永乐、还有江苏企业五星的被收购。前一段时间苏宁也炒的比较热，作为苏宁集团来说是一件好事也是一件喜事，至少我们在流通行业里面，通过几年的拼搏至少减少了1-2个竞争对手，同时也给我们更大的压力，也给我们最大和最多的机遇。
刚才主持人包括王区长都提到了厂商的关系，应该如何平衡，用刚才马总刚才讲到的六个字比较贴切，叫什么呢？我们现在新的厂商关系应该建立在沟通、和谐和共赢上。为什么现在工厂的大老板都提到这些问题，也包括流通企业也面临同样的问题，用比较贴切的话来说，苏宁的话来说，通常没有钱赚，苏宁也是没有钱赚。我们马总刚才提到了，就是没有直截了当的讲，真正达到厂商和谐共赢，像王区长也提到，我们怎么样能不去削人，说白了就是我们大家怎么共同去盈利，这是企业共同发展的目标，也是必经之路。
我们苏宁06年也出现了很大的变化，包括我们4月份在全国来讲，2万多个端口，同时SAP上线，创造了SAP上线最多的端口，也创造了一个时间最快，也是流通企业率先上线SAP。SAP有什么好处呢？就是尽快能够和工厂，制造业前几年都上了SAP，我们就可以直接的进行对接，会节省很多的成本。成本是报表成本和资源成本，像很多的报表不需要人去做了，特别是在销售的过程中，在进货和退货，这里面会产生很大很大的一部分资源浪费。我们会和工厂沟通退货，拉过来拉过去，这部分的资源浪费如果算一笔帐的话，不低于一个点，对于工厂和零售终端来说低一个点是很大的数字，如果我们每年销售额达到300亿的话，就是很大很大的数字。回过头来看我们每一个工厂，包括苏宁在内，我们的盈利能力是多少呢，这就是我们SAP。另外还有B2B，B2B呢也就是会减少刚才马总提到的沟通，每月的报表，不同的时间段，我们美的工厂，在你的办公室里就可以看到苏宁的销售状况怎样，苏宁的库存结构合理不合理，需要进什么样的货，同样我在我的办公室也可以看到美的现在什么东西我可以去卖，什么东西不可以销售，销售完了之后我们要对消费者负责，我们也要去做分析。
基于这种沟通，然后发现了问题，分阶段、分层次，面对面像我们圆桌一样发现问题解决问题，会更直接。4月份上线完了以后，苏宁电器也是上市公司，我们在店面的数量上是远远落后于竞争对手，这一点作为竞争对手苏宁是不可否认的，也是需要面对的，但是我们的销售额、收入是和竞争对手几乎持平。再反观我们的净利，应该是超过竞争对手。恐怕大家都已经看到我们苏宁电器前一段时间的报表了，这就是基于我刚才所讲的后台服务。其实我想通过我们不懈的努力，我们未来三到五年的目标，是1200家店、1500亿，这个目标根据我们目前发展阶段来看是一定能够实现的。去年五一我们创造了全国22家门店同时开业，今年十一我们是全国52家门店同时开店，工厂老板需要看到的是单店质量，而且我们获得的销售额和净利高，你投入的产出和你的回报是不是成正比，直接制约到每一个工厂未来的发展。
我们在人员的培训，像逸马全国比较知名的咨询公司，我们把它们作为我们的后台，他们是专门研究连锁企业，包括厂商之间，包括市场的变化，给我们作一个方向性的指导。还有我们后期的人员“蓄水池”，1200，马总比较了解我们公司，我们1200工程，我们的梯队，我们的店长工程等等，每年苏宁要投入接近一个亿的人员储备预算，我相信在工厂代表以及我作为流通企业苏宁的代表，也就是3-5年的时候吧，可能会实现刚才主持人和王区长提到的既不缺人而且也有控制，也需要通过我们和谐的合作，用我们马总的一句话来说，我们能够白头偕老。
