渠道变阵蔓延空调行业 销售点纷纷开进乡镇

　　越来越多的空调制造商加入到这场销售渠道的变阵冒险中。

　　昨天，本报从春兰空调获悉，该公司已经组建了19个营销管理中心，年内计划建成1.5万个有效销售点。而TCL空调也是蠢蠢欲动，表露出“拉拢”经销商的心迹。

　　所有这些冒险的行动统统指向尚待开掘的三四线城市。

　　销售点开进乡镇

　　售点制，与春兰空调过去的销售模式迥然不同。之前，春兰的家电产品主要集中在大中城市销售，在县级城市和中心镇没有销售网点，或是网点缺乏活力。春兰集团高级副总裁徐伟说，新推行的售点制将使春兰销售基本覆盖全国所有的县(市)以及部分中心镇。另一个主要原因是，在竞争异常激烈的一线城市，春兰空调的品牌影响力受到冲击。根据赛诺的市场统计，春兰已退出一线空调品牌。去年春兰空调在北京市场一年的销售额在4亿元左右，但同期在华东地区的县镇销售额达7亿元。

　　TCL空调则在“检讨”启动3年有余的“千店工程”。改变此前绝大多数与代理商的短期合作，明年将在部分市场尝试区域总代理制，深化“千店工程”。

　　不少空调企业负责人认为，在一级市场空调出现较大下滑的情况下，有必要将销售重点下移到三四级市场，在这些地区的主要经营思路是：保证渠道利润、稳定强势经销商、避免恶性竞争。

　　拉拢经销商

　　渠道模式转变，已经从企业的个体行为转为行业趋势。此前，美的已经在北京等8个城市试点成立合资销售公司，由经销商、美的管理层、美的制冷家电集团三方持股。格兰仕今年则将合资销售公司试点推广到14个地区。上述举动的直接动机是加快销售终端的反应速度。“从原来的办事处到现在独立的法人实体，销售公司的权限加大，不像以前凡事都要通过总部批准。”美的地方公司负责人认为。

　　国内空调业销售收入负增长，加上零售渠道在一二线市场的强势，促使空调制造商频繁向经销商抛出“和亲”政策。比如“淡季贴息打款”(在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额)被越来越多的空调制造商采用。(贺文/文）