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渠道决定价格 教你分辨哪里买DC更便宜 (3)

http://www.sina.com.cn 2007年03月02日 08:51 泡泡网
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返点是什么

    很多人都认为商家挣钱的手段就是按底价加上利润来销售商品,但实际上,在前面介绍的两种渠道中,很多商家都是按底价或者低于底价销售的。难道这些商家不为挣钱?只为赔本赚吆喝?当然不是,他们还有更好的手段来获利,那就是厂商返点。能直接获得返点利润的只有从厂商提货的代理商或大型经销商。而它们则可能以低一些的比例向下级经销商提供另外的返点。

渠道决定价格教你分辨哪里买DC更便宜(3)

返点

    何为返点?返点是指厂商给予销售成绩出色的经销商的奖励,对于订货量越大的厂商,其奖励越高,返点也越高。例如我们了解到的北京某大型数码相机经销商,作为佳能的重要客户,每次订货时都可以享受到高达3%~5%的返点。相当于其进货价格只有佳能最低提货价的95%~97%,只要加上很少的利润就能实现盈利。虽然进价很低,但由于进货量多,库存压力大,这类商家对零售业务基本不感兴趣,即使零售,价格也未必会低。而代理商在向下销售方面与之类似,而且基本不经营零售业务。

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返点

    由于有返点的利润,大型经销商能保持5%左右的利润率。虽然并不算高,但由于数额庞大,其利润相当可观。当然由于我们很难从这里买到零售的商品或买到也不便宜,因此我们对其利润也不太关心。以厂商最低提货价为2000元的相机为例,大型经销商的进价约只有1900元,而即使对外批发,其价格也往往不会低于1960元,也就是说,分给下家2%的返点,自己拿到3%左右的利润。

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返点

    渠道经销商的利润主要来自进价与向下分销的差价,数码相机产品到这里肯定会高于厂家的最低提货价。仍以刚才提货价为2000元的相机为例,渠道经销商为了保证自己的利益应该在2000~2030元的价位出货。也能挣到约3%~4%的利润,利润稍高于一级经销商,但出货量则要小一些。这部分商家为了能扩大自己的利润,会考虑零售业务,如果2000元提货价的相机卖到2150元的零售价,1960元进货的DC,利润已经接近10%,远超批发的利润率。

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