渠道决定价格 教你分辨哪里DC更便宜

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    多数人购买数码相机还是选择大型电子卖场，而电器卖场和专门的摄影器材经销店则相对少很多。在电子卖场买数码相机的好处除了可以货比三家外，更重要的是可以侃价。商谈价格几乎是与商品交换同时出现行为，个人感觉，侃价已经成了很多人的本能反应。也许我们的经济能力能够承受一定的差价，但我们所不能承受的是“买贵了”所带来的心理压力。

    心理是决定行为的动因，害怕“买贵了”的心理促使我们在市场中随处可见的侃价情景。今天讨论经销商的利润问题实际上是众多商家们所不愿直接谈论的话题，但为了让消费者们能买个痛快，我们还是准备把各级商家经营数码相机的收入情况拿出来“晒晒”。不过在这之前，我们要摆明一个观点：商家存在的目的就是追逐利润，只要是合理合法的经营，我们必须尊重商家的劳动，承认也必须接受JS销售数码相机是要挣钱的！

 你购买数码相机时是否在价格上有所迟疑呢？

 同一机型同一时间报价却可能有超过百元之差

    然而目前电子卖场中有一个巨大的问题，就是商家的密度很大。如果你是一个DC销售者，看着卖场进来10位准备购买DC的消费者，但很可能一位也不会走到你的柜台前。那么任何一个经销商都会考虑尽可能地给每台相机卖个高价。

 谁不希望自己能买到个低价呢！

    而对于消费者，我们经常能在市场中看到盲目侃价的消费者。讨价还价是绝对应该的，但直接喊出一个过低的价格或者由于心里没底而不敢还价都无疑是告诉狡猾的JS：我不知道这款机器应该多少钱。最终结果可能更会被商家抓住，很宰一刀。因此，为了得到一个便宜价位，在购买相机之前，我们应该先大致了解一下市场，看看经销商到底能挣多少钱。

『哪个花钱的朋友不侃价』
『DC市场分级别逐一解析』
『各级商家都能挣多少钱』
『提防串货商家卖你高价』
『要实惠还得自己擦亮眼』

    目前很多品牌（除索尼，尼康，宾得等以外）对自己的销售渠道都采取了扁平式的结构，也就是厂家直接面对经销商，而不经过代理商的方式，当然厂家对订货的规模还是有一定门槛的。这种结果的好处是，厂商能处于一个比较主动的地位，只要机型好销，供货充足，厂家就一定能卖出好成绩。

    以这种渠道销售的品牌一般具有厂商→大型经销商→渠道经销商→最终零售商。厂商不用解释，即厂家控制渠道出货的部门；大型经销商是一些规模，资金实力比较强的商家，有能力承受大额的订货，资金周转周期稍长。由于这些商家的订货能超过厂商规定的最低订单额，因此只有他们能直接从厂商进货，价格自然最低；渠道经销商主要以其渠道资源为竞争力，他们不仅与大型经销商有着很好的关系，而且也与众多的最终零售商保持联系，这类经销商一般以批发出货为主业，同时兼营一定的零售业务；最终零售商是这套渠道中的最终端，直接面对消费者，我们在市场中所见到的JS多数这个级别。

    采取代理销售模式的渠道与上面的扁平式渠道稍有不同，一般为：厂商→代理商→渠道经销商→最终零售商。虽然结构看似与扁平式区别不大，但关系却不同。代理商是从厂商出买得代理权的商家，较大型经销商来说，代理商要少得多，对厂家的作用更大，权力也更大。当厂家与代理商的合同签订后，就只能通过代理商来进行销售。记得尼康曾经出现过的严重缺货，就是因为代理商与厂商矛盾激化而采取停止进货的行为的表现，当时不仅造成了市场缺货，尼康的库存也陡然上升。而渠道经销商和最终零售商的概念与扁平式结构中基本相同。

 原来数码相机经销商有这么多种

    在以上的众多厂家和商家中，大型经销商，渠道经销商和最终零售商都是可以直接面对消费者的，但以上图表中的虚线越长，消费者与其联系的难度越大。而由于渠道上游的商家可能更加偏重批发业务（实线），因此零售价格可能反而会更高。对于消费者来说，我们认为找到渠道经销商级别的商家购买最可能获得低价。这部分经销商一般肩负向终端零售商扩散货源的作用，同时，自身也兼顾一定的零售业务。因此，相信经过一定的讨价还价，从这里买到的数码相机，应该是价格比较便宜的。

    很多人都认为商家挣钱的手段就是按底价加上利润来销售商品，但实际上，在前面介绍的两种渠道中，很多商家都是按底价或者低于底价销售的。难道这些商家不为挣钱？只为赔本赚吆喝？当然不是，他们还有更好的手段来获利，那就是厂商返点。能直接获得返点利润的只有从厂商提货的代理商或大型经销商。而它们则可能以低一些的比例向下级经销商提供另外的返点。

    何为返点？返点是指厂商给予销售成绩出色的经销商的奖励，对于订货量越大的厂商，其奖励越高，返点也越高。例如我们了解到的北京某大型数码相机经销商，作为佳能的重要客户，每次订货时都可以享受到高达3％～5％的返点。相当于其进货价格只有佳能最低提货价的95％～97％，只要加上很少的利润就能实现盈利。虽然进价很低，但由于进货量多，库存压力大，这类商家对零售业务基本不感兴趣，即使零售，价格也未必会低。而代理商在向下销售方面与之类似，而且基本不经营零售业务。

    由于有返点的利润，大型经销商能保持5％左右的利润率。虽然并不算高，但由于数额庞大，其利润相当可观。当然由于我们很难从这里买到零售的商品或买到也不便宜，因此我们对其利润也不太关心。以厂商最低提货价为2000元的相机为例，大型经销商的进价约只有1900元，而即使对外批发，其价格也往往不会低于1960元，也就是说，分给下家2％的返点，自己拿到3％左右的利润。

    渠道经销商的利润主要来自进价与向下分销的差价，数码相机产品到这里肯定会高于厂家的最低提货价。仍以刚才提货价为2000元的相机为例，渠道经销商为了保证自己的利益应该在2000～2030元的价位出货。也能挣到约3％～4％的利润，利润稍高于一级经销商，但出货量则要小一些。这部分商家为了能扩大自己的利润，会考虑零售业务，如果2000元提货价的相机卖到2150元的零售价，1960元进货的DC，利润已经接近10％，远超批发的利润率。

    如果市价在2150元，而零售商的进货价普遍在2000～2030元左右，那么零售商的利润应该在6％以上。但由于出货量已经很小，零售商会非常坚守这部分利润，而不会轻易让出。因此，2150元或者2130元会被说成是这部相机的底价。而如果你找到的零售商还要从零售商手中进货或者经过更多的步骤，那么你只能准备好以2200元以上的价格购买了。

    了解了这些，相信大家就都可以算计一下自己要买的相机到底在不同的商家那里能侃价到什么程度了。相信只要给零售商留下5％～6％的利润，给渠道经销商留下8％的利润（毕竟利润太低，人家就不陪你玩了，而且这里的基数也稍低一些）。不过需要注意一个问题，这就是电子市场里商家们的“潜规则”。

   

 简单一款相机 在不同级别商家手中价格、利润都不同

    全国的中大型城市都有类似中关村一样的电子市场，是很多IT产品的重要集散地。这里的特点是商家密集，货物流通量很大。在这种生存环境下，精明的商家们演化出了一种对个体具有一定保护性的运作模式，就是大家所熟悉的“炒货”。当消费者来到卖场的购买商家，点名要某个机型时，商家可能往往并没有这个机型，但他会回答有，并马上到经营这个品牌的商家那里“串”来一台。

 “金牌店”越来越多 却并不都是专卖店

    商家间这种“串”货的行为就被称为炒货。如果每个商家只经营某一个或两个品牌，而跟经营其他所有品牌的商家建立起这种炒货的关系后，这个商家就等于拥有了销售全部品牌产品的能力了。因此消费者进入这几个商家可能都能买到同样的产品，这也就形成了一种商家延伸自己销售范围的途径。

 想顺心地买台数码相机还真不容易

    当然，串货肯定导致货物的涨价。如果你在一家经营佳能的店铺购买佳能相机，经过讨价还价，可能会得到接近底价的成交价格。而如果你进入不经营佳能的店铺购买佳能相机，这个商家只能给你底价加上他自己利润的价格，或者他会在配件上赚你更多的钱。想省钱，编辑建议大家慧眼认出渠道经销商和比较上游的零售商。

    正如前面所说，选DC其实并不只是要挑选产品，看来挑选一个靠上游的，靠得住的商家才是更重要的。而如何挑选一家我们所说的处于渠道经销商位置的商家呢？这个恐怕就不那么容易了，需要逐步深入整个数码相机市场，才能慢慢发现一些渠道上游的经销商。不过幸运的是，逐渐发现了越来越多的上游经销商的我们，从中总结出了一些技巧。

 相信找到一个品牌的专卖店还是不难的

    首先，选择专门专营的店铺是一个好习惯，消费者切忌没有选择好要买的产品就到卖场中挑选。例如我们在市场中就曾经见过一位在尼康专卖店中选机器的消费者，当时他并没有决定购买机型，于是又询问老板关于卡西欧的产品。老板为了留住客人，于是到其他卡西欧商家那里取来了机器。最终，顾客以高价买走了这款卡西欧的机型。

 当然 有时专卖店也做些小“副业”

    如果你在市场中正巧看到了有人提走了很多盒相机，而这个店铺又正好摆着你想买的牌子，你最好进去留意问一下。这些提货的很可能是其他商家或外地经销商的人，而这个商家很可能能给他们提供批发的货源。如果属实，那么这个商家就能算得上是一个渠道经销商，虽然奢求给你按批发价带一台不太容易，但价格杀低一些肯定没错。

    既然对各个等级商家的收入情况有了了解，相信想买到一台价格便宜的数码相机就不那么困难了。原来购买数码相机，侃价的诀窍并不是死磨硬泡，而是了解市场规律，了解产品的价格，有备而来。不过在调查过程中，我们也感到了很多经销商的苦恼，确实有些消费者不论青红皂白，只要JS报价，就绝对要杀上一番，闹得JS根本不管随便张嘴报价，想卖都难。看来消费者的素质也需要提高，至少需要认识到商家的劳动也是需要尊重的，给我们提供了方便的JS们，一定的获利是应当接受的。