练就凌波微步 春节购DC巧避陷井四法!

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　　【IT168 导购】中关村是一个品牌云集的IT产品行业市场，是北方地区广大消费者购买数码产品首选地。在这个庞大的市场里，商户间的竞争的激烈程度，绝对是行外人所无法想象的！逛过中关村的朋友都会有这么一种印象：一个接着一个的大型卖场、一家挨着一家的大小门市柜台，从各大卖场外围“热情”的拉客导购人员，到卖场内部更加“热情”的销售人员，加上柜台里琳琅满目的各种商品，无不让人觉得这就是一个IT购物天堂！

中关村科贸电子城

　　对于商户而言，市场的繁荣当然是好事，但同时也是一把双刃剑，市场的这种急速发展，直接导致了从业者数量的急剧膨胀，从业门槛也大大降低。4年之前的中关村，各大电子市场里经营数码产品的商户还屈指可数，等到数码产品取代攒机成为主流利润点的时候，也就是03－04年，感觉几乎就在一夜之间，各大卖场的黄金位置（市场一层，二层）全部被数码产品占领，不要说攒机，笔记本电脑的地位也受到了强烈的冲击，风头完全被抢。用“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”这句话来形容这种快速增长的景象，最是贴切了。

人潮涌动的中关村

　　商户数量的不断增加，使得中关村市场竞争更加激烈。其实，商户之间的良性竞争最终受益的应该还是消费者。但是，在中关村空前密集的数码商家当中，也存在一些惟利是图的商家，这些个JS们为了追求更大的利益，经常会采取一些不规范的竞争手段——甚至是欺骗消费者，而这些手段，往往是技巧性非常高的。如果您是经验不足，或者对中关村这种现象没有一定的了解，受骗上当就很有可能了。

　　马上就到春节了，时下这段时间是数码相机的一个销售旺季，相信很多人都有“买个相机过年”的想法，去中关村逛逛也是理所当然的选择。那么，去中关村买数码相机，怎样才能不被“忽悠”，不会被宰呢？下面笔者领各位读者来见识一下“凌波微步”四招式。

招式一：不轻信导购人员的游说

　　去过中关村的朋友可能都会有这种经历：还没进入市场，就有许多陌生人上前搭讪，非常热情的主动带你去某个所谓的“大展厅”，注意：这样的人就是中关村的“导购”——说白了就是拉客的！他们的话显然是不可信，因为他们的任务仅仅就是把外围的客人带到指定的地方，剩下的事情就跟他们无关了。

　　这是中关村各个市场外围的导购，在市场里面，也有很多类似的导购，只是形式上有点不一样了，这种导购从表面上看，和正规的销售人员没有什么不同，但只要稍加留意，还是可以分辨出来的，例如：他们在谈话中会一再坚持带你去公司的展厅，以便进一步的洽谈。

雪天在中关村也能看到导购身影

　　不管是外围还是卖场里面的导购，为了达到把客户带上楼的目的，都会采取很多的手段，想出各种各样的理由，像“展厅里样机很多，可以方便试机”、“公司规模很大，环境也很好”、“展厅里现在正在搞促销活动，价格还会很便宜”等等，都是他们比较常用的借口。

　　现在，中关村各大市场对于“导购”的管理都很严格，明文规定禁止任何形式的拉客行为，在各大卖场的入口、楼梯口、电梯里都有关于“导购”的警示牌，提醒消费者不要上当受骗。作为顾客，大家对于这些“导购”，需要有一定得分辨能力，具体的办法就是：可以随便跟对方聊一聊产品相关得东西，试探一下他们是否具备一定的专业知识，因为正规的销售人员肯定会掌握一定的专业知识，如果对方一问三不知，那这个时候，明智的选择当然还是自己先逛逛再说了。

招式二：并不一味追求低价

　　进入市场，第一步当然是询价，当你问了几家的价格之后会发现，一家比一家报价低，这是为什么呢？原因就是中关村里经销商比较流行的做法——报低价。很多卖场里经销商为了能够留住客户，往往采取这种“报低价”的手段，通常的报价都非常低，有的甚至比正常的进货价还低，目的就是为了让客户觉得他的东西很便宜，从而可以坐下来往下谈。很多人觉得商家一开始的报价只会“虚高”，而在中关村，这种“虚低”报价的现象却是非常普遍。

　　不光是销售人员，前面提到的“导购”也经常会使用报低价的手段，目的当然只是为了能够吸引住客户，作为买家，人人都想买到更便宜的东西，这也是人之常情，而商家正是利用了顾客的这种心理——没有什么比一个超级低价更加吸引人的。其实，商家当然不会以这个低价卖给客户相机的，他们的目的只是为了让顾客觉得他们的售价很低，这样就可以有继续往下谈的机会，最后顾客可能就是需要搭配很多其他的DC附件（比如：电池、存储卡等等）一起购买，或者干脆说这个价格是不带发票的，如果要发票就必须再加钱等等，碰到很较真儿的客户，就干脆说没货了。

数码相机配件也是商家赢利的重要手段

　　在这里，笔者提醒大家，去中关村买相机之前一定要做好前期的准备工作，对你所中意的产品的市场价格要有所了解，这样你就知道大概的市场行情，市场中过高和过低的报价都是不可信的。虽然中关村是一个庞大的IT市场，但是同样一款数码相机在不同的商家中，价格不会有非常悬殊的差别，1-2百元的差别已经算是很大了。

　　所以对于价格，大家还是要有一个比较中肯的定位，从中间取几个比较合理的价格来进行比较。如果你对某个经销商的报价比较感兴趣，那么就得了解清楚如下几个问题：报价中是否包含开发票的费用、有没有其他的附加条件、能否保证正品行货，以及随机标配的附件是否齐全、保证未开过包装等等。

招式三：坚持原则，小心JS的“转型”陷阱

　　除了报低价，一些商家还会用各种优惠促销、赠送礼品等办法吸引客户，其实这只是一个开始。在接下来的销售过程中，消费者最需要提防的是商家的“转型”陷阱。

  　所谓“转型”，是中关村里的一句行话，顾名思义，就是从一款相机转到另一款相机。商家前期所作的大量工作就是为了最后的“成功转型”。简单的来讲，在通过一定的交谈之后，销售人员会给你推荐一款（或几款）其它型号的相机，然后从功能、价格等等方面进行对比，逐渐的否定顾客之前原本看好的机型，想方设法让顾客接受他所推荐的机型，一旦取得顾客的信任，最后成交，但是这个时候的成交价格往往比正常的市场价格高出一大截！

卖场中的促销信息

　　之前这种在中关村被“黑”的案例，媒体也有过一些报道，网上也都有类似的曝光，从这些案例来看，过程上大同小异，基本都是掉进了JS的“转型”陷阱。诚然，能够成功“转型”的JS都是一些经验老到、专业知识也非常丰富的销售人员，面对他们的极力“忽悠”，普通的消费者应该如何应付呢？

奥林巴斯广告

　　首先要对自己有足够的信心——当然前提是对自己选择的数码相机，不管是性能还是价格都有过一定的了解，符合自己实际的需求。相信并且坚持自己的选择，可能对方推荐的机型的确是比自己选择的更好，但这个时候也不要轻易的出手，因为销售人员极力推荐购买的产品对于他来讲，肯定是有更大的利益空间的，而消费者由于之前并未有针对性的了解过这款产品的市场价格，所以很容易上当。

　　有一个最简单有效的办法，可以让消费者远离JS的“转型”陷阱——坚持了解市场行情，不要轻易动摇自己的想法。如果你不了解某款数码相机的市场行情，一定不要轻易出手，最可取的做法就是再次回到市场中询价，以此检验前面那个销售给你的价格是否合理，同时也可以对相机的性能做个了解——是不是真的有他说的那么好呢？确定这两个重点问题之后，再考虑是否购买，如果你对新的型号不是很有把握，那么还是考虑购买原先自己看好的机型比较明智。

收式招：付钱之前要仔细鉴别产品的真伪

　　在确定产品、谈妥价格之后，剩下的最后一个要注意的环节就是检查所有的东西：是否跟最初谈的一致、是否都是真品。

　　数码相机一般有行货和水货之分，行货就是指可以享受正规厂家售后服务的真品，有厂家认可的正规包修卡以及购买发票；而水货，则是通过非法渠道进口的走私货，这种相机当然是不能享受厂家提供的保修服务。至于鉴别行货水货的办法，可以通过厂家的客服电话进行咨询（每个品牌厂家的官方网站上都有各自的服务电话），当然，如果条件允许，直接拿到厂家售后服务点进行检测是最可靠的。

索尼真假锂电池，左为正品（点击看大图）

　　除了相机本身，配件也需要仔细检查，配件当中最重要的当然是原装电池，电池的真伪一般是可以从包装、做工、印刷字体的精细程度上来鉴别，假冒电池这些方面肯定不如原装的精细。如果你购买了备用的原装电池，同样需要和标配里的电池一样仔细检查，真假电池的价格方面的相差很大的。如果你不是很有把握辨别电池的真假，建议你考虑购买国产的备用电池，通常国产电池是不会有假冒的，价格也比原装电池便宜许多。

　　还有就是存储卡，跟电池一样，也会有些JS以次充好，购买之前要了解清楚不同品牌的鉴别方法，电话防伪查询和官方网站序列号注册是目前最常见的防伪手法。

未来中关村卖场竞争将更加热闹

编辑总结

　　作为全国IT行业市场的龙头，有着“中国硅谷”之美誉的中关村，大部分的商家还是能够恪守商道，非常规范的为顾客提供产品和服务的。只有一小部分人为了追求暴利，经常以各种手法欺骗消费者，规模空前庞大的中关村，出现这种鱼龙混杂的现象也是很难避免的。

　　其实消费者在购买之前，只要充分做好了前期的准备，对产品性能、市场价格以及个别JS坑蒙顾客的手法都有所了解，相信更多的朋友会在春节期间购得自己满意的DCDV产品，为猪年生活增添一份记录的乐趣。