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[上海]微利时代 请慎用你手中的权利

http://www.sina.com.cn 2007年02月02日 13:09 IT168.com
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   【IT168 渠道深度】1976年,柯达研制出世界上第一台数码相机,1986年,柯达第一台百万像素民用DC诞生,直到上个世纪九十年代,“数码之风”席卷全球,数字技术几乎渗入了各个领域,传统胶片市场倍受数码技术蚕食,佳能、索尼、奥林巴斯、富士等日系厂商异军突起,数码相机经过十几年的发展,已经步入寻常百姓家,随着技术的不断成熟及其竞争的日益激烈,数码相机的利润已经越来越小,可以算是进入微利时代。

  回顾历史,2001年销售一台9000元左右的相机,单机的利润便有1000~2000元,还不包括销售诸如存储卡、备用电池、三脚架等配件的利润在内,在时下接近“白热化”愈演愈烈的竞争中,如此高额的利润确实令人讶异。而时下的数码市场经过岁月的积淀,数码相机市场的渠道建设已经非常完善和成熟,单是在上海,诸如

尼康、佳能、索尼之类的知名数码相机品牌经销商便有几十家,而且这些商家的进货渠道和出售产品型号都非常接近,整个数码市场便是一部弱肉强食的寡头争夺史,在此起彼伏的价格追逐战后,数码相机销售已经开始步入了微利时代。

[上海]微利时代请慎用你手中的权利
IT卖场林良满目的相机广告铺天盖地,数码产品已经进入微利时代

  数码相机市场准入门槛越来越低,及其竞争的日益激烈,数码相机市场已经进入微利时代,数码相机经销商们应该如何走出“微利困惑”樊篱,逃离“红海”肉搏,在竞争中立于不败之地,确实是需要商榷和思考的问题。关于这个话题,已经是老生常谈,在此,笔者反其道而行之,想说说目前经销商们在销售中采用的一些”手段“,作为一种获利方式虽然无可厚非,但是这是一把双刃剑,应该慎用,借用当下震荡股市格局中盛行的一句警示:“股市存在风险,请小心介入”,改为“作假存在风险,请谨慎运用”,下面请听笔者一一道来。

 

  采用手段一:压低价格吸引顾客,偷梁换柱配件中寻找“猫腻”   

  杀伤力指数:五星

  消费者往往有个习惯,在选购数码相机的时候,往往把注意力重心放在主机价格上,而往往忽视配件的价格,有些商家抓住消费者的这个购买习惯,从中耍些手段。众所周知,时下网络的发达导致信息的全面共享,各大IT网站的行情文章和报价中心,已经使得数码产品的价格十分明朗化;此外,同一个城市中一个品牌具有多家的代理商家,消费者通过网上网下的“货比三家“,对产品的价格已经了然于胸、八九不离十,经销商们很难在主机上获取高额的利润。

  所谓“道高一尺,魔高一丈”,消费者对主机的价格虽然颇为了解,但是对配件的价格却缺乏了解,于是便给商家暗箱操作的空间,笔者从一个熟识的商家口中获知,时下数码卖场存在一个“报复价”的现象,就是有些商家给出的主机的价格明显低于市场的主流报价,却需要搭售电池、存储卡、相机包之类的配件,而哄抬配件的价格,赚取高额利润。就比如当下市场上很火佳能低端单反400D,套机市场上主流的价格是6300元,据经销商声称他们的提货价格大概在6050元左右,可是却有经销商打出5800元的超低低价,然后把配件的价格抬到高出正常价格的数倍,赚取利润。商家称,因为自己诚实经营,无法给消费者如此低的报价,导致往往流失潜在购买客户。

  还是把佳能的400D作为例子,有些无良商家甚至偷梁换柱、克扣赠品,在单反镜头里面,同样是28~105mm的镜头,因为光圈规格的不同,价格也往往不同,比如同样是佳能的28~105mm的镜头,两种规格的,光圈为F3.5的价格为1600元,而光圈为F4.5的镜头仅为1400元,作为普通消费者,在购置的镜头的时候,只要稍微疏忽,便很有可能被光圈为F4.5偷梁换柱为F3.5的镜头,无形之中就损失了200元的差价。

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佳能EF 70-200mm F4L USM镜头与EF 70-200mm F2.8L USM差价4千

  如上图佳能的EF 70-200mm F4L USM镜头与EF 70-200mm F2.8L USM差价4千,可是一般的消费者如果不加以注意的话,难免会被商家的偷梁换柱迷惑,笔者之前一个朋友政府异地采购,让商家开报价单的时候,商家给的配置的是EF 70-200mm F2.8L USM镜头,没想到后来在传真合同的时候,商家却把“F2.8L ”改称“F4L ”,想蒙混过关,最后被发现,导致朋友被领导批评一番,最后生意没有成交是可想而知的事情,这是其一:商家的偷梁换柱。

  采用手段二:所谓“团购”,子虚乌有、欺骗眼球

  杀伤指数:三星

  同样另外一个例子,依然是发生在佳能400D身上,因为笔者的朋友近期准备购入此机型,于是作为行情编辑的我理所当然的帮忙关注,有一天在网上查阅资料的时候,"400D团购价格更优惠"的字样赫然印入眼帘,笔者点击进去一看,文章的正文中写道“近日商家推出团购活动,凡是到商家那里报名参加购买人数达到20人,便可以5999元的价格买到400D套机,此外商家还赠送读卡器和擦镜布。”笔者觉得有这么好的机会,于是兴致勃勃地打电话过去咨询此事,那边给的答复是,因为人数不够,5999元的团购价格无法兑现,并且还说如果要买的话,可以到他们那边去,报价6200元,和市场主流价格无异。

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笔者看到某网站的5999元团购佳能400D套机文章截图

  笔者当时百思不得其解,既然这个事情这么难操作,商家为何要如此大费周折在网站上做广告?试想,看到“5999元”这个诱惑价格,该有不少像我一样的读者打电话过去咨询,为什么那边毫无兴致真正操作这件事情?其实也不难解释,5999元的价格已经接近商家的成本价格,商家赚取的利润非常之少,至于在网站上大肆宣传,其实也只是为了扩大自身的影响,吸引眼球,聚揽人气,从中还能培养潜在的客户群体,何乐不为?但是站在消费者的角度,这是一种带欺骗性质的广告,会让消费者失去对商家的信任,因此这种做法无异于饮鸩止渴,商家应该合理规避。

  采用手段三:频频打出“特价”,却总是有影无踪,消费者无法购得

  杀伤力:二星

  时下是“眼球经济”时代,一些数码经销商有时候也会联合卖场,弄出一些限量供应的“特价机型”吸引消费者眼球,利用铺天盖地的传单疯狂造势,可是等消费者登门购买时,得到的结果总是“货以告罄”云云,宣传上的噱头,却未有真正的行动。

  编者按:上面的几种做法,都是数码相机经销商常用的集中手法,虽说时下数码相机(包括单反相机)利润都在节节败退,要想在一笔生意中赚取高额的利润非常困难,于是数码商家们想出种种提高利润的方法。可是任何的手段都是一把双刃剑,商家如果铤而走险,只为赚取高额利润,甚至不惜欺骗消费者,诸如在配件中做手脚、利用华而不实的宣传造势,势必会造成在消费者心中产生不信任的心理。既然用股市中的谚语作为文章的开头,姑且也用其作为这篇文章的结束语,“真正的投资应该看长线,切勿目光短浅、只顾眼前利益,这样将得不偿失”,世界第二富有的富翁“股神”华伦.巴菲特的价值投资理论在中国已经深入人心,作为商家,顾客的信任便是商家可以投资并且获得最大价值的基础,微利时代 请慎用你手中的权利。

 

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