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难倒创业团队的惊险一跃,是“李开复陷阱”

2020-09-27 07:33:14    创事记 微博 作者: 吴晓波频道   

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  每一项科技创新和创业项目,都必须要考虑市场的应用能力和消费者需求。而这之中,存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱”。

  口述/吴晓波

  来源/微信公众号:吴晓波频道

  曾经,我与创业工场的李开复博士有过短暂交流。

  李开复早年是一个计算机科学家,他从谷歌辞职后,在国内筹集了一笔资金,专门投资新科技类型的创业公司。

  我问他,你见过很多技术高超的年轻人,也投资过无数项目,在这个过程中,你最沮丧的一件事情是什么?

  这个曾经在苹果、微软和谷歌公司工作过的计算机科学家对我说,他最沮丧的是,当遇到一些“眼睛发光”的科技创业者,理解了他们研发的酷炫并具有创新性的产品时,却不能投资它。

  为什么?

  因为,虽然这些产品在技术上具有先进性,但是却找不到消费者,无法实现应用。这就意味着:

  任何创新性产品,它从实验室到市场,其间会经历一个惊险的跳跃。

  这个跨度横亘在创业者面前,很多人跃不过去。这并不意味着产品的技术不好,没有创新性,而是创业者没有找到消费的应用市场。

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  这就是产品与消费市场脱节的现象,脱节很大程度上与产品的“伪需求”性质有关。

  对此,销售界有一个经典的故事——如何把鞋卖给不穿鞋的人?

  故事是这样,一座海岛的居民从来不穿鞋,原因不明。岛上来了一位产品经理,他需要设计合适的鞋子卖给岛上居民。如何卖?有两种方案。

  方案一,产品经理认为岛民不知道鞋为何物,便将大陆居民对鞋的需求也当成岛民的需求,向他们销售了一款皮鞋,结果销量很差。

  方案二,产品经理向岛民销售不易积沙、穿着舒适的凉鞋,结果销量大增。

  两个方案的结果反差极大,为什么?

  方案一中的皮鞋精致美观,是大陆上城市居民的需求。但经调研后,产品经理发现,居民住在海滩边,穿鞋走路时,鞋里常有积沙。岛民最终选择赤脚行走,是因为赤脚比穿鞋更舒适。

  皮鞋也会积沙,因此,它精致美观的特征对岛民来说便是个“伪需求”。

  舒适、不积沙才是岛民的真正需求。所以,充分了解市场需求的方案二才能销量大增。

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  关于“伪需求”的问题,李开复分享了自己年轻时的故事:

  当年在硅谷的时候,李开复曾在一家叫SGI(Silicon Graphics)的公司就职,它的中文名叫“硅图”。这是一家做视算技术起家的跨国公司,曾推出过很多优秀的服务器产品,比如Indigo系列。

SGI公司1993发布的Indigo2图形工作站   图源:SGI TechSGI公司1993发布的Indigo2图形工作站   图源:SGI Tech

  虽然这家公司辉煌不再,但是在20多年前,SGI和谷歌齐名。

  在SGI时,李开复研发了一款产品叫做3D浏览器。

  他和研发团队想要在浏览器里建一个3D世界。他曾表示过,这个产品完全是科学家在脑海里的构想。

  比如,他们希望这个3D世界,能够实现导航,物体可自由移动,并能制作非常酷炫的广告。

  这个想法在当时非常有创新性。研发3D浏览器的2000年初,计算机系统甚至还没有足够容量的内存和足够快速的宽带去支持它。

  但李开复却认为,不能等到所有的技术都能满足3D浏览器的需求后再去研发它。

  之后,他们研发成功了,3D浏览器在前期运行得相当不错。

  李开复对自己研发的这款高科技产品相当自信,认为它有着世界上最好的VR技术,必然也有充足的市场需求。

  但当李开复团队把这个产品展示给公司的CEO时,CEO却给李开复泼了一盆冷水。

  CEO表示,公司研发它已经耗费大量资源,但不认为这个产品有市场价值,因此不愿意保留这个产品。

  李开复不服,想亲自收集证据反驳CEO。

  于是,CEO给李开复定了一个任务,让他自己去市场上寻找买家,推销这款3D浏览器,看究竟有多少人愿意为它消费。

  李开复最初的自信满满,当面临真实的市场需求时已经烟消云散。市场上果然没人愿意购买它,最后李开复不得不以很便宜的价格把它卖出去。

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  李开复销售3D浏览器产品的失败可以归结为两个原因:

  第一,技术无法产品化。

  当创业团队研发产品时,只专注于技术性的创新,但并没有考虑技术的实用性创新。

  第二,技术被证明为“伪需求”。

  在当时,或许3D技术很先进。但是消费者在使用浏览器的时候,并没有使用3D技术的需求。研发团队认为它能实现导航功能、能制作酷炫的广告,但是消费者在使用导航功能或者看广告时,并不一定需要3D的效果。

  所以,研发团队所构想的需求对于消费者而言,实际上是一个“伪需求”。

  “伪需求”对很多高科技初创团队来说,往往并不易被察觉。他们常把辛苦研发的产品视为自己的孩子,为之投注了大量的时间和心血,对它能造福用户的生活抱有无限期待。

  因此,许多创业项目都带有团队最初的憧憬,但这些憧憬是否适合市场却是未知数。

  很多产品经理都认同,一些创业团队其实掌握了强大的技术研发能力,但凝聚着前沿技术的产品却并不一定符合需求的逻辑。

  李开复研发和销售3D浏览器的故事,或许可以称为——“李开复陷阱”。

  这个“陷阱”很美好,充满着想象力。但它最大的危险是,当创业团队进行技术研发和创新的时候,这个技术能否被产品化?这个产品能否符合现在或者未来一定时间内消费者的需求?

  科技创新与商业创新,最大的区别是它们的边界性和可量化性。

  今天的中国,在产业进步和中美贸易摩擦的境况下,正爆发一场激动人心的科创热潮。从长远来看,这对中国的产业经济而言,具有决定性的进步意义。

  不过,具体到每一项科技创新和创业项目时,必须要考虑市场的应用能力和消费者的需求。而这之中,正存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱”。

(声明:本文仅代表作者观点,不代表新浪网立场。)

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