设为书签 Ctrl+D将本页面保存为书签,全面了解最新资讯,方便快捷。 您也可下载桌面快捷方式。点击下载 | 新浪科技 | 新浪首页 | 新浪导航

开网店、做直播都算小儿科,互联网化有更高级的玩法

2020-08-01 08:00:00    创事记 微博 作者:   

成为会员▲立即报名(广告)

加入企投家成长营

与吴晓波及1000多位企业家

学习企投家思维

对传统企业而言,营销的核心仍然在终端。互联网工具,只是强化终端的工具。

 文 / 李超(微信公众号:吴晓波频道)

最近几年,我不断在和企业家交流,虽然每次交流的内容都不一样,但有一个主题始终没有变过,那就是传统企业怎么和互联网结合

6月,在企投家成长营的课堂上,刘春雄老师针对这个话题分享了自己的观点。作为深入一线的实战导师,刘春雄老师的看法在一定程度上代表了目前企业的最新实践成果。

在他看来,企业去开个网店、做场直播,都没有什么技术含量,传统企业的互联网化有更高级的玩法。今天,我就与你分享刘春雄老师带来的两种“高级玩法”。

双线深分

第一种叫双线深度分销,简称为双线深分。

过去厂商做的是深度分销,也就是大家所熟知的从代理商到零售店的模式,代理商叫“大批”,零售店叫“小批”,而双线深分则是在这个基础上更进一步,从数据层面实现对B端的双线管理。

所谓的双线管理,一条线是销售团队的人链管理,所有渠道都靠人来打通;另一条则是数据链管理,也就是抓取数据后进行管理和分析。

举个例子,现在有了物品识别系统,你拿着手机在商店里面拍一张照片,后台能够立刻算出你的产品在货架上摆了几排,你的竞品有几排。

并且,你现在拍完一张照片,过一个小时再去拍一张,你就能算出产品在这一小时内的销量。你把机器一直放着,就能不断获得相关的数据。作为后台的管理者,你立马就能知道这个商店哪个位置、哪段时间最好卖货。

获得了B端的数据,你的销售就有了千里眼,可以迅速采取改进的措施。

有一家企业叫今麦郎,已经连续6年实现40%以上的高速增长,它所销售的产品无非就是方便面和水,而今麦郎增长的原因,就在于使用了四合一模式。

今麦郎通过人员、车辆、片区和终端机的四合一系统,得到每一家店的数据,从而算出每一个店的问题实现了渠道可视化。依靠算法解决问题,而不是派一个人到市场上去做观察。

这就像部队打仗,只要把机器往那儿一架,就可以锁定目标,算出距离,然后指挥导弹,实现精准打击。

不只是商品,现在的技术还能够识别顾客。一个顾客进店,他是新顾客还是老顾客,是来逛逛还是定期来买东西,后台立刻就能知道答案。大数据能很好地识别出顾客的购买倾向及购买频次。

不仅如此,这套系统还能把原来由人驱动的管理,变成由数据驱动。一线业务员做了没有?他做得怎么样?卖得怎么样?问题在哪里?怎么解决?这些问题后台都能够知道。

所以,双线深分其实是利用大数据来进行B端的管理,是“算出问题”,而不是“看出问题”。

BC一体化

除了双线深分,传统企业互联网化的另一条道路是BC一体化。

传统的to B只到零售店就结束了,再之后to C的销售就是零售店的事情。但是现在不一样了,厂商也在帮助零售店做销售,这就叫BC一体化。

上半年,刘春雄老师帮助一家饮料品牌进驻某个县城里的饭店,因为这家饮料品牌知名度不高,根本进驻不去,于是刘老师为它策划了一个方案,就是帮助饭店做直播,给饭店引流。

饮料直播是没人看的,但是饭店直播有人看,它有三个流量来源:一是找和美食有关的当地小网红来做主播,他们是有粉丝的;二是线下流量渠道,包括饭店和购买来的流量;三是有专门的营销公司给他们引流。

现在这个时间点,饭店非常愿意做直播,刘老师尝试合作的第一家饭店,还拿出了一千份免费的菜品做促销。

有直播做引流,菜品做促销,这么几场直播下来,就有更多的人到饭店吃饭,饭店生意好了,自然也就乐意让饮料入驻了。

重点是其它饭店看到了效益也想加入。就这样,只用了几天的时间,这家饮料就入驻了这个县城的所有饭店。而且因为直播效果非常好,还带动了后续的饮料销量。这家县城的B端就这样被激活了。

这个案例就很好地说明了什么叫BC一体化,这里面涉及到三个步骤:

第一步借助B端进入C端。

第二步把C端打爆,形成势能。什么叫打爆呢?就是要有密度,一个县城里面有五十万人,要有一二十万的粉丝进来关注。

第三步借助势能倒逼B端,让那些根本不理我们的、特别难进的B端,主动找我们合作。

这里的核心是一定要先从B端到C端,再用C端倒逼B端。错误的做法是什么呢?就是厂家下场,直接去做C端、做零售,抢终端的饭碗,你越抢,那个店越是不愿意合作。

所以,传统企业结合互联网,不只是开个网店、做个短视频或者直播这些简单的做法。不管是双线深分,还是BC一体化,它们的核心,都在于强化终端,就像刘春雄老师说的,传统企业,营销的核心仍然在终端。互联网工具,只是强化终端的工具。

这是传统企业能力的延伸,而不是另起炉灶。好的互联网化,一定是与你的业务和固有优势紧密相关的。

除了在企业经营上的“高级玩法”,在投资理财、资产配置上,企投家又有怎样的全新探索?面对变幻莫测的形势,企投家如何让资产“屹立不倒”?

8月14—16日,陈李、杨文斌、邓伟岩、潘跃新、赵玉刚五位大咖导师,将带你放眼全世界,通过三天两夜的课程,与大家一起讨论下面这5个问题:

1.后疫情时代,国内外经济将经历怎样的复苏过程?

2.全球市场中高净值人士如何进行财富管理?

3.新周期、新经济下,企投家如何进行资产配置?

4.家族企业内部治理,你要注意哪些法律问题与风险?

5.企业及企业家如何逆流而上?

现在报名,完成资质审核,即可参与课程学习。

加入企投家成长营

与吴晓波及1000多位企业家

学习企投家思维

(声明:本文仅代表作者观点,不代表新浪网立场。)

分享到:
保存   |   打印   |   关闭