保险业务员如何避免自己成为公司的“消耗品”？ | 总编推荐

这个月，吴晓波频道迎来了5周年，我们做了好几场直播活动，反响非常不错。

但是几乎每一场直播时，都有人混到群里来发广告，或者直接加群友为好友，最多的就是卖保险的。

在被我们的管理员同学请出群后，其中一位保险业务员找到了我，跟我表达了歉意，说他也是没办法，业务压力大，加上自己卖的也是正规保险公司的正规产品，也不会害人，就想着听课的同时顺带薅点流量羊毛。

接着，他又说他已经做了一段时间的保险了，有点迷茫，问我保险行业有前途么？有没有什么建议？

我反问他：你有没有想过，为什么保险公司一直在招人？只要你能想通这个问题，也就能明白自己在保险行业这条路的发展方向了。

下面，我就来和大家说道说道，为什么保险公司一直在招人。      

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我们经常会在各种场合看到保险公司的招聘广告，而且画风高度类似：

标题十有八九都是世界五百强保险公司招聘，招聘条件则异常宽泛：年龄23-50岁，学历最低要求是大专甚至高中，福利待遇非常优厚，晋升渠道非常透明。让人一看就心神激荡，恨不得马上加入他们立即起飞。

但实际上，这只是保险公司的惯用套路。

等你真的被招聘进去以后，才发现：收入是有可能非常高，但前提是你能卖出很多单保险，而福利、晋升等也全都跟业绩挂钩。一句话，没单子就没钱。

我手边有一份某头部保险公司2018年度的财报，财报显示，该公司的月均代理人数量高达132万，但月均举绩率仅为52.8%。也就是说，每月只有一半的业务员能开张。

一个刚进入行业的新人，除非天赋异秉，否则是卖不出多少单的。重压之下，向身边的熟人推销保险便成了唯一的选择，悟性不错的人把自己的人脉资源卖个遍，也能赚个不少。

但社交领域有一个概念，叫邓巴数字，是指人类的智力允许人类拥有稳定社交网络的人数上限是148人，这意味着，每个业务员，最多只能拥有148个潜在客户。当他们全都买过保险之后，业务员就需要去新开拓客户，于是就出现了开头的那一幕——有些人为业绩所逼，到我们的直播间来薅羊毛。

对任何行业来说，开拓新客户都是非常难的。但保险公司不会体谅也没法体谅业务员的难处，毕竟开企业不是做慈善。招聘新人，去获取新的148个潜在客户，就成了保险公司的必然选择。

有同学要问了，难道保险行业就是个快餐行业，只能用自己的人脉换收入？

当然不是，保险业务至今已有数百年历史，在世界各国都是一个非常巨大的产业。保险的需求，是客观存在且非常庞大的。

保险难卖，是因为如今的保险行业对从业人员的培养非常粗放，绝大多数业务员都是还没学保险就先学挣钱。业务员不会讲解条款，不会分析权利责任，但销售话术倒是背得滚瓜烂熟，对客户心理的把握也妙到毫巅。这其实培养的不是保险业务员，而是保险推销员。

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对保险公司来说，这样培养业务员问题并不大，因为市场上最不缺的就是新鲜劳动力。但对每一个业务员个体来说，这种工作方式无异于竭泽而渔，总有一天自己的人脉资源会消耗殆尽，自己在朋友圈里的形象、信誉也会越来越差，卖出保险的效率也会越来越低。

那么，要如何改变这一现状呢？

我们890新商学上有一门王牌课程——《我的保险计划》，主讲人之一的陈铜老师有十多年的保险从业经验，对行业的问题有非常深刻的理解。他认为，保险从业者首先要做的是转变观念，从卖保险转变为卖规划服务。

陈铜老师说，买卖双方没有达成需求与解决的统一，是发生冲突的主要原因。比如，医生和患者对“治好了”的标准没有达成统一，医生认为治好了，患者认为没治好，所以就有了医患纠纷。

对保险行业来说，也是同样的道理，保险从业者经常把提供好的保险产品当作是解决方案，但消费者的需求不是“这个产品没问题”，而是“这个产品能保障我”。

这里面就有误差，如果消费者遇到了突发事件，所买的保险却保障不到，那他就会觉得自己被业务员骗了，自然不会再买。

所以，从业者必须要想办法让消费者达成一致认知：买保险不是买产品，实现长期风险规划服务才是根本需求。

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作为从业的前辈，陈铜老师将保险规划服务的核心特征总结了出来，主要有五点：

① 不讲产品讲功能

现在的从业者喜欢跟消费者讲自己的产品怎么怎么好，比市场上的同类品强多少多少。但消费者其实不一定理解你这个产品有啥用，你得用实际的场景和接地气的语言来跟他解释。

② 额度规划有章法

规划保险必须要根据用户的实际情况来。不能为了让自己提成高一点，就一个劲地劝消费者多买点，这样反倒是害了他。

③ 保险功能与家庭财务目标结合

一个家庭可能有好多种需求，比如老人的健康养老、子女的教育、财富的增长等，从业者要充分利用各种不同的产品，来实现各种不同的需求。

④ 慎重说明投保注意事项与附加功能

保险，本质上是一种法律合同。有很多注意事项与附加功能都需要格外留心，比如身体有小问题，怎么提高核保通过率？又比如买保险要不要如实告知个人情况？受益人又该怎么填？每一个问题都值得业务员好好钻研。

⑤ 要熟悉理赔流程。

做一个好的保险人，卖出只是开始，理赔也非常关键。因此需要了解一些拒赔案例，需要知道哪些情况可以通融。

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保险规划服务的五个核心特征讲完了，我也解答了开头提到的那个问题：做一个保险销售员，前路非常崎岖，需要你有强大的开拓新客户的能力。但做一个保险规划师，前途则是光明的，需要你对保险产品有很深的理解，

我们的王牌课程《我的保险计划》本来是为了广大消费者更好地买保险而打造的的，但是开课后，我们发现有很多从业人员也对这门课很感兴趣。因此，为了帮助更多保险行业人成长，我们联合陈铜老师打造了线上的《保险达人3天特训营》。

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