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创业里第二难的事情 大多数创业公司死于融资

2019-04-19 10:16:37    创事记 微博 作者: YCombinator创业孵化器   

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  文/Paul Graham

  译/梅姗姗

  来源: YCombinator创业孵化器(ID:YCCN-startups)

  硅谷哲学家,YC创始人Paul Graham从不走寻常路,这篇《融资生存手册》同样也是。

  在这篇文章里,Paul Graham展现了投资人的真实世界,描写了投资人世界里的选择困难症和各种焦虑,同时也给创业者提供了跟他们打交道的一系列思考和建议。

  创业里最难的是做出大众需要的产品:创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因,就是融资。融资是创业里第二难的事情。

  融资市场天性残忍,因为投资人的总数少,是个不饱和市场。作为一家创业公司,你很难同时找超过10个投资人对你感兴趣,也很难约到更多。所以每一个投资人的任何行为都有可能影响到你接下来的发展。

  每一个决定背后又都有很大的代价。每个投资人在投资不同项目的时候,投资金额范围往往从五千美金到五千万美金,绝大多数情况下,金额都会偏向高的那个范畴。这也就是说,每一个投资决定都很重要。

  你把“对不理解的事物”和“做重要决定”这两个词组合起来时,得到的就是投资者行为的变幻莫测了。

  VC尤其臭名昭著,一些肆无忌惮的投资人会故意误导创业者以为他们要投资其实不然,但即便是一些最善意最好心的投资人,也可能会做出一些看起来不正常的行为。比如头一天还激动不已准备立刻给你写支票,第二天他们可能连电话都不会回复。

  他们不是在玩儿你,他们只是纠结症爆发自己也决定不了。

  更糟糕的是,这些起伏转变都是环环相扣的。投资人之间彼此都很熟,他们当中任何一个人对你产生了某种“意见”,即便他们自己不愿意承认,这个”意见“也会迅速成为所有他圈子里投资人的”意见”。

  你希望他们可以用理智抵抗自己由“意见”逐渐产生的畏惧和贪婪情绪?不可能的。没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴趣的。

自给自足的创业方法自给自足的创业方法

  有些有创业想法的人肯跟就会问了:那我干嘛还要找投资人?如果融资这么难,干嘛还要做?就没有别的途径么?

  一个简单的回答就是:你需要钱去生存。

  用自己赚的利润支持自己的企业运营这个想法固然很好,但你不可能凭空创造用户。无论你挣多少,必须要卖一定数量的产品才能达到收支平衡,而卖到那个收支平衡的量是需要时间的。除非你真正开始做,不然没人能预测这个时间是多久。

  比如我的第一家公司Viaweb,就不可能靠自给自足做起来。我们的软件要价不低,1995年的时候要价就是每用户每月140美金。但我们花了一整年,才让盈利额能够勉强cover我们其他琐碎的开支。我们自己的存款根本不够活一年的。

1996年,Paul Graham和Viaweb的其他两个创始人 Source: Paul Graham1996年,Paul Graham和Viaweb的其他两个创始人 Source: Paul Graham

  咨询公司是你唯一可以指望的,用自给自足的方法开启的创业类别。但别以为做咨询就很简单,它的痛是贯穿始终的,是以年为单位的。

  对于某些创业类别,这种以年为单位的时间消耗可等不起。比如你创造的是此刻市场就需要的产品,比如当时Viaweb撞到的互联网购物这个契机,倘若这时候你以年为单位,一边做着全职工作,一边慢慢来,你大概很快就丧失竞争机会了。

  往好处看,就是至少你拥有选择权:要么选择融资的阵痛,要么选择先从咨询类企业开始做起的慢性疼痛。在疼痛总量一致的角度来看,融资或许是一件好事,因为技术总是在新的时候最值钱。

  但要记住,即便我说融资或许是一件好事,它也只是在无可奈何情况下, 稍稍好一点的那个选项。融资仍然是条死亡率很高的路,不仅仅是没融到钱的话公司要被迫关门,整个融资的过程也随时可能让你痛不欲生。

  想让自己从融资过程中活下来,你需要一些说服投资人,与他们可以证明正面交锋的技巧;这就像登山运动员需要知道一些生存技能来帮助他们上下山一样。

  以下为我的一些建议。

  1. 把期待值降低

  融资毁士气,毁的不仅仅是难,更是因为它比想象中的难。杀死士气的不是难度,而是挫败感。在这点上,期待值越低,受挫的可能性就越低。

  创业公司的创始人一般性格都是比较积极乐观的。在面对技术问题时,这个态度一般很有效,但在融资角度这个态度就很致命。最好的办法是自我洗脑:投资人一定会让你失望的。

  顺便说一句,收购这件事也是。在YC,我们一个副线座右铭就是:交易是会失败的。无论你在谈什么交易,首先假设它一定会失败 。这一小小的思维改变,能带给你的力量是震撼的。

  人们往往看到在交易不断推进时,期待值会逐渐开始变化,开始相信一切美好都会发生,然后就像抓住一根救命稻草一样,指望着这个希望。你要抗拒这个念头,因为这是杀死你的最恶元凶。

  交易不是人类的其他交流活动,它没有一个可预测的轨迹。交易最常见的失败节点就是交易的最后一刻,万事俱备,对方才开始意识到”我可能不需要这个“,意识到自己可能不是你的东风。所以你不能拿日常直觉来当作指路灯。在交易这件事中,你必须时刻抵抗这种直觉,进入一种近乎病态的愤世嫉俗状态中。

  我知道做起来很难。当一个杰出的投资人看起来对你的产品很有兴趣,提到打算投资你时,你的自信心不可能不膨胀,你会开始误以为这场融资将是一个又快又直接的交易。但相信我,从!来!都!不!是! 

  2. 不要停止公司的运营

  这是个听起来像条废话的建议:你当然要在融资的过程中保持公司的稳步运作。但其实做到很难。很多公司融资的时候,就懈怠了正常运作。

  融资就是有这种神奇的力量,可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一个投资人会议,但不知道为什么,这一个会议就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不仅仅是开会的那几个小时,更是整个去的路上,回来的路上,以及去之前的准备时间,以及回来后的反思时间。

  解决这种分神最好的方法,就是指定一个联合创始人专门应对投资人事宜,然后其他所有人正常的投入日常工作。这个方法在3个人的公司成效最高,尤其指派的创始人不是这个公司的核心技术程序人员。这样的话,公司还能继续保持之前1/2的工作能力,继续往前走。

  但这种完美场景并不多见。大多数情况下,公司在融资阶段是停滞不前的。但从各个角度来说,这种停滞不前都是很危险的。

  一方面,融资永远会比你想象所需要的时间要长,你最早以为的2周搞定,可能因为各种意料之外的事情,拖了4个月还不见得搞定。这时候,丧失的不仅仅是士气,更是由于你这四个月的停滞不前,让投资人对你兴趣一再退减。

  一个4个月都没有显著进步的公司,在投资人眼里属于不够灵活。投资人很少自己意识到这点:事实上他们所谓的对一个创业团队开始“失去兴趣”,根源就是自己的在这个过程里的犹豫不决拖累的时间。

  解决方法:把公司放在第一位。把约见投资人放在你工作之余的空闲时间,而不是反过来,在见不同投资人之间的空闲时间尝试工作。

  如果你能保证公司在融资期间可以一直往前走,比如推出新功能,点击率上升,增加了交易额,被不同媒体报道等,跟投资人的约见反而会更有效率。不仅仅是因为你的公司看上去更有生机,更是因为你们士气更足。而士气,是投资人判断是否投资的重要原则。

  3. 保守一些

  当一切都好,我们会更愿意冒险。当一切都不好,我们就希望保平安。

  我建议大家在面对融资时,带着一种一切都会往最坏的方向发展这个态度。因为在你自欺欺人,以为一切都会往好的方向发展的幻觉,和天性就极其不稳定的投资人体系之间,事情可能已经在变坏。

  因此我跟大多数YC毕业的公司说过的一句话就是:如果一个有名望的投资人在一个合理的估值范围内决定投资你,立刻接受!

  是,的确有其他初创企业没听我的建议也成功了的,比如他们pass了一个不错的投资方案,但后来获得了更好的一个投资方案。但即便这些人再次站到我面前,我还是会给他们一样的建议:谁知道这种运气一个公司能获得几次呢?谁知道下次是不是就是坑了呢?

  同理可推:如果一个投资人似乎对你们很有兴趣,不要让他们只停在“感兴趣”这一层,要push。因为没人能预测一个正在感兴趣的投资人,是否能一直保持兴趣。而且直到你真的让他把钱拿出来之前,你也不可能能确定这份兴趣是真是假。所以如果你有一个对你感兴趣的投资人,要么就让他现在立刻投资,要么就跟他说谢谢再见。而且除非你们当下不差钱,不然给他们的答案也只有一个:就是现在立刻就投。 

  初创企业的成功靠的不是融了多少轮钱,而是产品本身是否优秀。所以,赶紧融完资赶紧回家干活!别在这事儿上耽误时间。

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