那些资金饥渴的公司们

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　　文/魏武挥二世

　　来源：扯氮集（ID:weiwuhui_com）

　　一

　　按照中国传统意义上的新年过法，过完今天这个元宵节，才算把新年给过完。

　　但就在这个新年还没过完的时候，市场上传来两个历史上融资都不菲的公司负面。

　　一个是人人车，一个是爱屋吉屋。

　　人人车爆出要猝死破产的新闻后，我在刷屏里是这么说的：

　　我说这话不是没根据的。

　　二手车市场里有个上市公司叫优信，彼时上市时，公号“并购私塾”是狠狠扒过它的财务的，总体结论就是：这就是一个金融公司。

　　金融公司对资金的饥渴度非常高，还有很大一块风控要做。公开市场对银行的市盈率都给得不高。一度被互联网概念迷糊了眼，但清醒过来以后发现，凭啥你和银行是不一样的？所以去看看Lendingclub的股价表现就知道了。

　　国内几个巨头都明白了这个道理。蚂蚁金服经过一年的纠结后，终于定位成自己是一个技术公司，不是金融公司。紧跟着，京东、腾讯，都做了类似的定位表态。

　　在当前的经济大势下，金融公司，不算太好的标的。

　　二

　　人人车宣布转型做合伙人制，称之为战略升级。

　　合伙人制什么意思呢？

　　我讲个故事你们听。

　　真实的。

　　三

　　本世纪初，沪上有一家证券公司异军突起，在业内暴得大名，姑且称之为F。

　　这是一家小券商，没有投行业务。主营经纪业务，但都是中小散户，有一点点自营。总体实力不强。

　　公司决策层决定，拍卖既有客户。

　　任何一个公司成员都可以参加拍卖。我记得有个修水电还不是修灯管的后勤员工，买下了二楼大户室的所有客户。出价不低，但首付一笔即可，余款可以通过后续的佣金收入慢慢还。

　　拍卖得手的客户，其交易佣金就由公司和该员工（后来被称为团队长）拆账。一开始是三七开。

　　团队长拿了这笔佣金当收入，但所有的开销公司不再承担，包括团队长雇佣的人，团队使用的办公空间、电脑设备、电话费网费水费电费——所以该券商的物业部门是盈利中心，甚至帮客户开户手续办理、用一张纸、打印一次、印名片，都要结算。

　　但公司承诺的事是：客户终身制。也就是这个客户只要在我们这里交易，你就可以一直提佣金。理论上讲，真的有可能做上个几年，以后都可以躺着吃饭了。

　　通过这个机制，公司总部其实就是个后勤支撑，而且后勤支撑还成了公司事实上的盈利中心。前端大大小小各种团队长，有那么点分田到户承包责任制的意思。

　　F的这个制度后来被证明很有效，它在上海一家营业部的交易总量，可以是中国当年数千家营业部月平均交易量的6倍。故而号称1个顶6个。请注意，F的客户基本上都是小客户，资产50万的客户已经算肥肉了。

　　这一手后来被各路券商学了去。

　　F开始倒霉。

　　四

　　第一个大背景是市场不是太好，交投有点清淡。

　　第二个大背景是千分之三的交易佣金价格放开，有司不再硬性规定必须多少。券商开始激烈竞争，以至于零佣金在市场上也是看得到的。当然也会互挖经纪人，尤其是团队长。

　　在这样的情况下，F开始实施佣金全部归团队长。但一点点物业后勤收入不足以弥补券商自身的开销，于是，自营乃至挪用客户资产进行自营，规模变得越来越大。

　　这里出现了一个循环：公司主要靠炒股票为生了，对资金的需求变得极为饥渴。于是越发需要各种团队拼命拉客户，于是就需要给出足够的支持。内部零佣金（和团队不再进行佣金结算），成为了普遍的规则。而这种做法，越发使得公司完全靠炒股票为生。

　　F的决策者是相当聪明的人，在合适的时候，将公司甩卖了一个人。这个人不是看中券商能给他带来盈利的，他看中的，是客户资产。

　　这个人叫：周正毅。

　　周的故事你们可以自行搜索，F的命运后来就是被托管——在券商行业，被托管就等于破产。

　　F的倒下，比2004年著名的挪用客户资金高达50亿的南方证券事件还要早。

　　五

　　故事讲完了。

　　回到人人车的合伙人制。

　　你们可以从F上去揣摩一下人人车的合伙人制会怎么搞，以及如果搞得还有声有色的话，未来会发展成什么样。

　　我可以这么说，人人车会越来越靠金融杠杆为生，因为为了刺激合伙人出单，真正的交易佣金收入会大部分乃至全部归合伙人。

　　而这条途径，能不能熬到市场变暖的那一天？

　　操弄金融杠杆，在这个时代背景下，要非常小心。步子太大，容易扯着蛋。

　　六

　　寒冬中另外一家被传倒下的公司，是爱屋吉屋。与人人车好歹还发声明说俺们没事只是战略升级不同的是，爱屋吉屋基本上就是悄悄一枪把自己给干掉了。

　　我和爱屋吉屋的联合创始人邓薇有过两面之缘。一次是波士堂节目中她是登台boss，应节目要求，展示了一把探戈的风姿。一次是帝都机场偶遇。在15个月的时间里，爱屋吉屋就完成五轮逾3亿刀融资跨入独角兽行列之后，邓薇依然在排经济舱的队，给我留下了蛮深刻的印象。

　　有一点爱屋吉屋是与人人车一样的：用户的频次极低。一般人一生光顾不了几次二手车，同样的，一般人一生也买卖不了几次房。

　　频次低的生意，使得做用户池的意义相对来说较小。

　　烧钱迅猛的爱屋吉屋——又是大面积广告，又是降低交易佣金——同样资金饥渴。但由于交易频次低的缘故，很难用“用户量”说事，于是，gmv成了最好的“增长证据”。

　　这就太容易滑向飞单的手法了。

　　今天分析爱屋吉屋总有些马后炮之嫌，所以我推荐各位读这样一篇文章，请注意写作时间：2017年8月。爱屋吉屋会是互联网“天量融资惨案”制造者吗？

　　七

　　在创投圈，很容易听说这样一个说法：把基本模式跑通，然后迅速复制扩张。

　　寻求高速增长，是这年头创业这个行当里非常正常的现象。

　　问题在于，什么叫把基本模式跑通。

　　看似非常简单几乎不容易产生歧义的话，在具体操作上，恐怕不是那么简单那么不容易产生歧义的。

　　在几年的投资生涯中，我不得不承认，创与投，有时候“基本模式跑通”是有一通各表的味道的。也会出现假以时日，基本模式出现了为了跑通而跑通的修正。

　　昨天因缘际会，聆听了有vc圈隐士之称的sig海纳亚洲投资基金创始合伙人龚挺先生（Tim）的两个半小时发言，席间关于增长（growth）的看法，很让我有些触动。

　　事实上，张小龙在今年微信pro课上，也表达过类似的意思。

　　八

　　最后说一说这两天有那么点风口浪尖上的滴滴的事。

　　巨亏百亿，裁员2000，这些负面信息，是不是滴滴也快大限将至了？

　　我不这么认为。

　　因为目前尚不知道滴滴的营收情况，更重要的是，不知道这家强现金业务公司的现金流情况。我有个朋友甚至认为，所谓36氪获得滴滴的财务数据，但只有亏损额，不讲营收不讲现金，是滴滴故意放的。

　　市场有消息说，滴滴在18年的时候，日成交可以达到3000万单。如果这个说法属实，百亿亏损看似巨量，但对应这个数字，实在也不算什么。

　　我们无法从日3000万单来推算滴滴的营收和现金流情况，但滴滴同样高达百亿的司机补贴，对应日单量就可以发现，贴得不算很猛。

　　滴滴的要害不是资金饥渴，我个人一向不认为滴滴缺钱。在整个18年，高达70%破发还前赴后继地要去上市的情况下，滴滴很少传出要上市的传闻，或可说明滴滴不缺钱。

　　滴滴饥渴的是：如何放开供给。所以在本地牌本地户籍司机的严控下，你才会看到最近由于春节回家因素，一些重启顺风车的呼吁。

　　这才是滴滴增长故事的要害。

　　九

　　滴滴重启顺风车，不完全是商业故事。

　　在我目前观察的情况下，依然不觉得，现在是重启顺风车的好时机。

　　恐怕，滴滴还有很长一段时间的纠结不过不致命的时期。

　　（作者执教于上海交通大学媒体与传播学院，天奇创投基金管理合伙人）