ofo“闪婚”P2P，为何注定“闪离”？

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　　文/套路编辑部

　　来源：运营研究社（ID：U_quan）

　　11月23日，ofo又搞事情了。

　　此前在ofo交了99元押金的用户，在退押金的时候被告知，可将押金转入互联网金融平台PPmoney。

　　也就是说，99元押金将变为100元的P2P理财。这个活动锁定30天的期限，锁定期满后，用户将获得101.3元。

ofo“联姻”P2P活动

　　看似30天后用户赚钱了，但用户想查询余额，必须下载PPmoney软件并注册登陆。这就等于用户被“捆绑“成为PPmoney的新用户。

　　于是，用户纷纷吐槽被“糊弄”，指责ofo将部分用户押金转成P2P类投资；甚至有人揭“内幕”，称“PPmoney向ofo支付一百元一人的导流费”。

　　随后，PPmoney和ofo发表声明，称这只是一次异业合作尝试，升级并非强制捆绑，并下线了活动。

　　跟D&G比起来，PPmoney反应简直神速，解释说明行动（就差道歉了，不过毕竟没有错），一气呵成。

　　所以这个在P2P行业巨震之后，还能如此大张旗鼓的PPmoney，到底是什么来头呢？

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　　PPmoney是一家怎样的公司？

　　2012年12月，PPmoney网贷平台正式上线运营，这是P2P网贷在中国诞生之后的第5年。

　　刚开始，那时候还叫“万惠投融”的PPmoney发展并不顺利，唯一值得一提的是，13年12月平台总成交额达10亿。

　　14年，“万惠投融”挖到了余军，这个来自腾讯的猛将，成为首席运营官，将平台名字改成了高大上的PPmoney，随后让自家广告砸满了互联网。

　　广告还是很有效的，PPmoney随后交易额猛涨（15年4月突破100亿元，12月突破300亿元），新三板上市，获得A轮2亿元融资，及B轮3.75亿元融资，2016年实现盈利。

　　在此过程中，PPmoney业务不断调整，从做企业贷款和担保相关业务，逐渐转换为消费金融（类似花呗和京东白条）+汽车金融（车贷）+三农金融（农民借贷）的业务模式。

　　如今，我们可以看到PPmoney官网显示，累计交易额已突破1127亿元，注册人数超过1418万人。

　　第三季度利润依旧增长，环比二季度上升116%，同比去年同期上升109%。

　　虽然从P2P寒冬大背景下来看，PPmoney可以说是成绩斐然，但是从官方披露的运营报告中可以看出，PPmoney目前也面临着新的窘境。

　　2017年，PPmoney新增注册用户数量接近162万人。

　　而2018年截至10月，平台的新增用户仅增加68万多用户，按照这个走势，今年用户增长数量很可能不及2017年的一半。

　　综合来看，PPmoney是一个行业领先的网贷平台，但是目前用户增长疲软，这很可能就是平台选择跟ofo合作的核心出发点。

　　02

　　为什么合作？

　　尽管ofo和PPmoney合作的活动已于11月23日下线，但如果从他们合作的初衷来分析，这次合作又未尝不想实现双赢。

　　负债累累的ofo可以通过合作，渡过退押金的劫难；在P2P获客单价高昂的行情下，PPmoney可以通过合作实现低价获客。

　　关于ofo负债累累退押金难的情况，大家应该都有所耳闻了，这里不再赘述，我们重点来看一看P2P行业获客贵、获客难的现状。

　　为什么P2P获客贵呢？

　　当前人口红利消失，流量成本越来越贵，P2P行业则更甚，据说P2P线上获客单价已高达2000元。当前P2P主要有以下几种线上获客方式：

　　①营销活动

　　同其他产品一样，现在P2P行业也通过节日营销、热点营销等方式来获取新用户，最为常见的就是“双十一营销”、“双十二营销”。

　　PPmoney也趁着“双11”搞了一波锦鲤营销活动，我们无法得知参与活动的人数，单从这篇推文的情况看，阅读量为3000多，比平日的阅读量确实有明显的提升。

　　我们也只能看到这样的活动成本不算低，而且这些用户充其量只是公众号粉丝，想要转化为理财产品的用户，还需要花更多的功夫进行引导。

　　②平台合作

　　很多P2P平台还会与第三方平台合作，这种合作也可以分为2种类型：广告投放和流量入口搭建。

　　广告投放很容易理解，就是在第三方平台上植入硬广或是软广，每个月给这些平台支付一定的广告费用，通常这些费用都很高。

　　流量入口搭建怎么理解呢？比如之前暴雷的斐讯，它与京东之间的合作其实就是搭建流量入口，通过“斐讯路由器0元购”卖出路由器，买了路由器的用户，将成为斐讯金融产品的用户。

“斐讯路由器0元购”活动声明

　　京东成了连接用户与P2P金融平台的“中介”，在京东大平台、大流量的背书下，斐讯获得的引流效果非常不错。

　　但对于没有实物来套取投资的产品，只能通过不断向其他平台砸钱来导流。

　　③SEM

　　在国内，SEM推广主要聚焦于百度平台。目前，P2P平台在百度平台上的推广主要有3种方式：百度竞价、品牌专区和官网认证。

　　百度竞价就是百度的关键字搜索，百度按照关键字的点击量计费，一般平台在这一块上的投入至少是每天两三千元，有的可能更多，仅这一项，一个平台一月要付出的费用就是几万到几十万元。

　　这一点，大家平时用百度也能感觉得到，搜一个东西结果出来一堆广告，可见竞价背后的资金投入需要多大。

　　以上只是列举了P2P获客的3种方式，我们可以看到，这些获客方式并没有什么新意，而且一种方式获客成本都不低。关键是，相对于其他产品，P2P还需要解决用户信任问题，在P2P连续暴雷的情况下，用户信任问题更加难以解决。

　　而这次ofo与PPmoney的合作，无疑引发了新的用户信任危机。

　　03

　　为什么这次异业合作会失败？

　　这次异业合作3天就下线，PPmoney不仅目的没有达到，反而遭到用户谴责，有点像是在花钱买罪受。

　　不知大家是否有这样的疑问，既然这样，那么为什么PPmoney要做“接锅侠”，难道它没有它没有预料过这样的后果吗？

　　我想，PPmoney在准备接盘之前也肯定考虑过这点，但他们还是选择合作，可见在他们看来，这是一件利大于弊的事情。

　　笔者大胆猜测一下，他们极有是出于这样的考虑，即使这次引流的用户，现在可能不买我的产品，但是未来可能买我们的产品。

　　注意：未来可能会买PPmoney的理财产品，才可能是他们尝试的根本原因，否则即便是现在成本有多低，未来没法产生付费，举办活动也是白瞎。

　　而PPmoney之所以认为“用户未来可能会付费”，也不是没有道理的。

　　PPmoney肯定不会傻到随便“异业”合作，因为即便是连公众号最简单的互推合作，我们也会去做互推账号的用户画像分析，用户画像匹配度他们也应该尝试过。

　　ofo和PPmoney在用户画像上是有一定重合度的。

　　TalkingData数据显示，ofo的使用人群25-40岁占了76%；

ofo使用人群年龄占比

　　根据CBNData《报告》显示，共享单车订单高峰时段，集中在早上7点-9点和傍晚17点-19点，通勤需求占主导。

　　也就是说，ofo的使用人群，很大一部分是上班族。

　　PPmoney的25-40岁用户占了83%，在年龄上和ofo高度重合；网贷之家数据报告显示，P2P类产品的主要人群是工薪阶层。

PPmoney使用人群年龄占比

　　按照用户画像的匹配度来说，PPmoney这个接盘侠确实能够低成本获客，而且很有可能会是精准用户，但为什么他们还是没有捞到什么好处？

　　笔者认为，根本原因还是这次活动形式出错了。

　　活动形式表面上看着用户有选择自由，我没有强迫你升为PPmoney用户，你可以选择不升级。

　　但是，只有升为PPmomey的用户，30天后才能拿到退款，而如果你不升级的话，那么以ofo目前的状况是很难退回押金的（两者拿到押金的概率是不对等的）。

　　活动在一开始就剥夺了用户的“选择权”，这种情况下，用户会觉得自己被裹挟了，难免会引起他们的反感。

　　当然，可能PPmoney不在乎用户反感，他们只想要把这些潜在用户转化为付费用户就好了。

　　那么我们再想一想，这部分用户升为PPmoney的目的是什么？

　　很大一部分上是其实是为了押金的。30天期满后，用户选择退回本金，走人即可。

　　因为这种剥夺用户选择权的活动形式，即使用户升为你的用户，但他们的粘性是不高的。

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　　总结

　　总得来说，这次的异业合作在某种程度上，帮互联网金融获客打开了新的思路，如果能够完善活动细节，在活动形式和合规方面投入更多的精力，那么这应该是一个不错的行业案例。

　　首先PPmoney盯住了小黄车的大把流量，同时察觉到小黄车急于变现的现状，趁虚而入。

　　其次，根据用户画像来看，他们的用户群体高度重合。小黄车的用户正好符合PPmoney目标用户的特点。（上班族，有小额借贷需求，地域分散性）

　　但是，PPmoney在活动形式上，给用户造成了一种“剥夺用户选择权”的误会，（把押金变成了一种借贷关系）使得用户对平台的第一印象并不是很好。

　　另外，这个活动涉及泄露用户信息和行为数据，在合规方面做得很不到位。这可能就是为什么活动上线不到3天，就宣告结束的原因吧。