创业企业如何推广

　　你或许有很好的创意和产品，但在起步阶段你得先学会怎样打开市场局面。

　　本刊记者 刘明君

　　中秋节的晚上，周钷并没有在家陪亲人过节，而是连夜飞到了深圳。因为第二天的上午10点，要在香港跟一个客户洽谈合作，然后在当天下午再乘船赶往澳门，与另外一个客户见面，当晚再返回深圳，准备与其他客户的会谈。

　　周钷是提供健康数字终端产品开发和制造的益体康(北京)科技有限公司(下称“益体康”)的副总裁，也是该公司负责销售的惟一一名员工，“其他人都做技术研发”。参加了8月下旬的“2008香港国际医疗及健康服务展”以后，不少客户纷纷表达了合作意向，周钷便在节后安排了一次“密集赶场”的南下出差行程，亲自登门拜访客户。正是通过各种展会，周钷结识了很多有意向的潜在客户。

　　经验丰富的创业者

　　大学毕业时，曾在四川移动下属一家设计规划院实习的周钷选择了港湾网络。2006年被华为收购后，周钷开始负责港湾网络售前、售后服务和海外市场销售，成为国际市场部服务与销售部门总监。

　　在看到更好的创业机会后，周钷从华为辞职，和清华大学毕业的一群研究生创立了清大安科，担任产品部总监。该公司主要从事网络安全产品开发，第一年销售额就达到了几百万元。后来因为股权变化，周钷离开清大安科，创立了益体康，开始了自己的第二次创业。

　　创立益体康的主要原因之一是，周钷很看好自己团队的技术优势，还在第一次创业时，他就认识了这些在中科院读博士和硕士的朋友，他们中的大部分曾经获得过连续两届的全国和亚太区的大学生电子设计竞赛冠军，但毕业时面临分散，“觉得解散了太可惜，第一次创业算是小成，有点冲动，想做点事情”。

　　这个团队中有人很熟悉硬件，也有在软件领域参加过重大项目的开发设计高手，还有一些成员在传感器和电路板方面拥有丰富经验。这些恰好构成了在数字医疗产品领域的开发优势，而一直以来，周钷都十分看好这一 领域的发展前景，因为国内的很多医疗产品在数字化方面存在缺陷或者不具备IT化方面的功能。

　　由于周钷以前负责过工厂制造，对电子制造服务(EMS)从电路板制板、产品的包装以及各种流程非常了解，还拥有过售前和销售的工作经历，在分析了各种风险以后，团队正式组建起来。周钷十分坦然的面对第二次创业，“我们都开玩笑说，如果做不好，就当作读了个MBA。”

　　借力展览会

　　一开始，这个团队帮助一家大公司做了一种无线车位引导系统产品，参加上海的展览时获得好评，“看到团队磨合没有问题，我们就向着这个方向往下走”。后来陆续开发出数字化心电记录器、数字化脂肪记录器、数字化血压计等。这些产品的特点在于，通过感应记录数据，并存储在电脑或者系统中供医生查询调用，同时能很快生成报告，告诉用户自己的健康状况。而功能相似的传统设备往往价格高昂，不能存储用户数据和信息，而且在公共医疗机构检查还要等很长时间才能取得报告结果。但是，数字医疗产品更大的利润空间并不在于设备，而是通过IT化带动的增值服务，这也是周钷看好的空间。正是由于这种前景，公司在创立时就获得了一些华为前高管们的天使投资。

　　不过，IT化产品既是益体康的优点之一，也是某种缺点，因为这类产品要连接电脑使用，而国内用户的这种意识普遍不高。因此，周钷先瞄准了国外市场，最主要的方式就是参加各种展览。

　　由于香港的国际性地位，加上曾在那里工作过两年，周钷今年先后去参加了“2008香港国际医疗保健展”和“香港国际医疗及健康服务展”，取得了不错的效果，吸引了来自南亚、非洲、欧美等地区的数百个专业客户认真了解产品，并有不少表示了合作意向。

　　同时，周钷也没有忽视国内市场的销售和推广，主要通过两种方式进行：一是跟大公司合作，益体康已经和清华同方等电脑厂商建立了合作关系，“健康的概念现在没有任何人会拒绝”；由于资金限制，周钷没有选择投放广告进行宣传，而是以分成的形式选择了一些地方医药机构进行合作。

　　虽然，目前只有自己一个人负责推广和销售，但周钷并不着急招聘销售人员，“创业要务实，推广也是分阶段性的，现在自己还能承担，朋友也能帮忙。”有过创业经历的他认为，产品还没出来时，提前一、两个月招聘是可以的，但提前半年甚至一年就招聘就会造成很大的成本压力，“一开始能省就省，要非常明确什么阶段用什么人，做什么事。”