新浪创业讯 由中共榆林市委、陕西省榆林市人民政府主办，《创业家》杂志社、榆林中小企业促进局联合承办的“创业未来中国行•榆林民营经济高层论坛”，于9月1日-9月2日在陕西省榆林市经济开发区会议中心隆重召开。新浪创业全程报道本次会议。图为九洲远景商业管理机构董事长王敬发表主题演讲。

　　以下为其演讲实录：

　　王敬：各位领导、各位企业家同仁，下午好。

　　刚才我们演讲的时间都挺长，下面的同事提醒我让我浓缩一点。我想我讲的换个形式，我的题目也稍微换一下。第一个还是想讲一下延续上次在闭门会议上的话题，讲一下关于榆林的城市化的进程里面未来发展的一个定位和策略。另外想讲一下在这样的定位和战略下，我们民营企业家的一些转型的机会。后半部分的题目是以问答的形式比较好，我讲第一部分大概我想争取10分钟讲完。

　　上次闭门会议也讲过，榆林作为一个能源的大市来讲，我觉得现在无论是从GDP、从人均收入、还是从人均GDP的成长来讲，在陕西省包括全国整个是名列前茅的，而且它也创造了一个七年快速增长的奇迹。今天我主要想讲讲除了能源之外，从城市的发展角度来看，因为榆林要打造成一个未来的区域的中心城市。从这个角度看，榆林还有哪些可以再进一步发展的地方，或者是城市定位会有哪些的偏好。

　　如果说城市城市一个是城一个是市，城是人口聚集之地，市是交易之场所。所以城市的两个根本特性，第一首先是人口能够根本聚集，第二是能够有交易。当然交易是繁荣的基础，所以我们在闭门会议上提到了现代商贸服务业可能是榆林目前来讲和榆林的GDP的成长、工业立市角度不和谐的地方。过去我们有两个这样的榜样，或者是过去苏南模式里面非常成功的模式是苏州，我也曾经参与过他们的商贸网点规划。苏州的城市是属于在长江三角洲的城市成长里面，这四五年里面对商贸零售稍微有一些忽视，在整个城市规划发展有一些慢了，这部分有不好的例子。尽管苏州从现在来讲从GDP从城市发展都是不错的，但是这一点有一些慢了。最近苏州市政府包括各区都在大力做商贸和其它的城市网点规划的一些题目，看起来动作很快。

　　这里我们讲现代服务商贸业的发展，我相信在榆林可能是很急迫的状态。另外，我们在看里面的会展业，会展业也是一个城市发展中很重要的产业支柱。这在现代商贸服务业里面第一个是B2C多业态的零售网点的建设，这对人口聚集非常有帮助。刚才我们很多的专家都讲过了，要发展榆林首先是要吸引人才，还要吸引技术、研发等等，这些东西可能作为产业的核心支柱来讲，如果要形成重要的产业链基础，人才平台、物流平台和技术平台可能是非常重要的三个支柱。这三个支柱都有赖于人的聚集。

　　人的聚集作为我们现代零售的多业态网点的规划，对人的服务来讲是非常关键的。到今天我想未来在榆林应该能够看到像城市综合体这样类型的商业，有很好的百货公司，有很好的大卖场等等零售网点，这样不至于说在榆林创造财富到西安、到北京去消费，可能会把消费留在榆林。

　　第二，讲到会展业，这实际来讲对一个城市的人口，我们讲对外来人口B2B的聚集也非常关键。这样的话产业来讲我们看到全球经济里面有很多以会展著称的城市，像芝加哥是以会展业著称的，可以看到法国很小的城市嘎纳也是以会展来著称的。最近我看了煤博会，这可能会成为榆林很重要的品牌，还有文化节等其它的东西。

　　我相信在会展业和现代商贸服务业的带动下，榆林会有一些很重要的衍生的服务业的成长，包含了榆林的酒店行业。如果没有会展外来大量的流动人口聚集的话，酒店是很难发展起来的。酒店、餐饮、娱乐。

　　另外商贸里面交易市场可能会带来金融结算中心在榆林的成长，因为这些东西可能会弥补榆林第三产业不足，第三产业占GDP的比重不足，还有社会消费品零售总额比重不足的特征。所以如果榆林想要成为区域性的城市，我相信在未来里面可能在现代商贸服务业、会展业这样行业的带动下，酒店、餐饮、娱乐、结算这样的行业可能会快速成长。

　　从政府的功能来讲，政府可能要建城，人口聚集处要建城。这我们可能看到榆林的文化体育设施的建设这也是很关键的。昨天我们就看节目，我们还是在一个中学里面来看这样的演唱会，2万人的演唱会。这我也认为和榆林城市的这么好的GDP的成长不匹配的地方。按理说文化体育设施是远远不足的。

　　当然公共行政设施我认为可能又是另外的一个问题，我们讲的教育、医疗，还有这些重要的地方。这些我认为只有这些东西建好了之后，我们的居住环境才能改变，榆林才能真正成为区域的中心城市。才能达到这样的定位，我认为也许榆林从过去讲没有记错的话是在1997年，我们讲了能源立市，这是第一个发展阶段。第二个发展阶段，我认为从榆林的角度来讲，应该更着重于现代服务业的成长和公共设施的建立。这些东西可能会给榆林带来一个真正成为一个区域的城市中心的机会。

　　今天我想讲的东西因为很多，我想时间的问题，我讲得要短一点。在这样的机会下，我认为榆林在未来十年可能在我刚才提到的这些部分里面都会有快速的成长。自然，我们今天在座的很多民营企业，100强，我特别关注了这100强，这里面服务业的企业几乎没有。第一是煤炭的能源产业和类能源产业几乎占了60%、70%，当然还有一些食品的加工制造业和其它的制造业大概占了一部分。服务业内容的公司真就没有。

　　我跟大家讲全球的财富，去年经济危机向下，全球的十个最有钱的人富翁有四个人是来源于零售行业的。E家的老板，欧洲的奥迪超市的兄弟，还有ZAWA的创始人，我想这么严重的经济危机下零售业还是占了40%的服务。在美国也是占了50%。这还有很多做得更好的，所以我们讲应该说在榆林未来发展的十年里面，应该涌现出现很多一批与传统的制造业不一样的。当然不是否认制造业，因为能源的产业在榆林已经做得不错了，需要的是产业的升级，像三一这样着重研发、着重品牌，进一步的升级改造在产业的功能上。但是我们服务行业的严重匹配不足可能是一个核心的问题。

　　这样的不足当然危机危机是一次机会，未来榆林想在十年之内发展成为一个西部的区域的中心城市，在这样的过程里面，我相信必然涌现出来大量的服务行业的机会。

　　接下来我想把时间留给榆林的企业家，看看有哪些问题，我们大家互动一下会好一些。

　　提问：王先生您好，我们的企业是生产化学品的，主要的产品是烧碱。我们企业目前面临的困难不是资金，也不是生产能力，主要是销售的问题。5月份我们生产了2500吨，产品是供不应求全部是排队。8月份我们生产了3500吨，现在面临的是其他同行业的厂家价格压得很低，如果我们降价销售这基本是微利的情况。市场上物美价廉的产品肯定好销，但是我们物美价不廉。再有民营经济客户要求很高，这样如何解决这样的问题，您是销售专家，请您支招。

　　王敬：这个问题我不知道能不能回答好，如果是消费品领域的销售，我相对来讲可能更懂一些，因为我做了大概17年的销售品和零售。烧碱这样的产品应该是一个B2B的产品，我不是特别的懂。因为您的问题我听起来简单事实上是一个很复杂的问题，为什么？刚才您自己也说了，自己的产品首先技术含量并不是很高，第二质量不一定大概是中等水平的质量，所以您面临的问题可能是价格的，如果再进一步降价可能自己的产品就没有利润了。另外，在渠道的建设来讲，可能在经销商的管理上，他对你的产品可能又不会特别的在乎。

　　这里我有两个建议，产品到底做得好不好这当然也有销售领域，我们在产品的研发如何做得更好，我们在宝洁有例子，第一个阶段是以研发的阶段，第二是品牌的阶段。过去20年P&G有一个理念这是高效的协作经验，P&G这些年在消费领域比较领先是比较早地提出了企业的里立身之本。所以产品新品推出的速度和品类的覆盖性都是第一的。后来联合利华等都进入了大量的投入，宝洁就推出了ECR的协作合作理念，最早的试验是在P&G和沃尔玛来展开的。因为我也是P&G亚太区的委员，我对这些东西有所了解，事实上P&G和可口可乐同时和沃尔玛和一些大的零售商开始协作之后，事实上给中小的零售商和同类型的商家造成了巨大的压力。这我想是它成长的脉络，ECR的核心是直接和客户发生关系而放弃了中间渠道的做法。目前国内的企业像今天的海尔和大量以我的经验来看，中国的企业直接和最终用户交易的企业是非常少的，在消费品里面，包括很有名的企业，在今天很有名的企业都可能没有和用户来直接交易。大量的依靠经销商来做这样的事情。

　　如果和经销商来做生意的角度来讲你品牌的杠杆必须得很强，才会有控制得住经销商。否则当你品牌杠杆低的时候是很难控制经销商的。如果经销商发生了串货的话事实上你控制不了。刚才朋友的问题我可能没有回答，我想如果重要的是使你销售更高的话，首先第一个不管怎么样的产品作为好的销售都能卖出去，但是能不能赚到更高的利润或者是能够做得更好不一定。你可能第一步是得提高自己产品的技术含量和产品的能力。第二步可能要塑造在这个领域中某个细分市场的品牌。第三，我想可能在销售渠道里面在治理经销商方面，由于你的品牌要有一个经销商制约的像杠杆的因素我们叫互赖性。如果经销商对你的依赖程度低于你对他的依赖程度的话，你的产品销售是有问题的。从消费领域来讲基本的运作原理是这样的。

　　提问：我们尽量是小的企业，从陕西而言，我们目前的产品是陕西第一的，我们刚取得国家工业许可证。我们的企业去年才从西安回来，回乡创业的，地方是巴掌大的地方，员工50个人，投资固定资产800万，流动资金200万。去年因为原材料的问题坎坎坷坷做了6000万的产值。这样的话营销品牌不是很明显，必须要有品牌的意识，因为质量999这刚才说了要求的质量不是很高，所以刚才您给我们的建议也好，企业在发展中也有一定的过程，不是一蹴而就的事情，谢谢您的指点。

　　王敬：我觉得吴总讲能源的行业周期性是很强，而且如果从估值的角度来讲，如果按照西方比如说在美国上市、香港上市的估值原理来讲，煤炭能源行业的估值市盈率应该是偏低的，服务性行业大家觉得挣钱很辛苦。我管过一家企业叫华润万家大概500多亿的销售规模，现在大概800多亿，我是这家公司的CEO。我们的利润率很低了1点几，净利润率。如果能达到三一重工的净利润率的话我们的企业会挣到200多亿，我们可能做不到。但是零售企业有一个很好的地方，成长速度和稳定性是其它行业无法比拟的。如果建立起来成长速度会很快。我们看到苏宁是一个例子，苏宁现在都一千亿的规模了，接下来它的成长规模还会更快。从一千亿到两千亿可能用不了十年可以做到，但是制造业的企业很难做到这一点的，不管多先进。所以全世界要按规模排名的话，除了石油这种产业大量的油公司之外，排在前面的销售额最高的基本是零售行业，因为速度是最快的，但是利润率也是薄的，这也是公平的。如果产业的速度快、利润率又高钱都让他们都赚走了，这不太现实。

　　今天尽管大家没有业务转型，希望大家有如果在这个领域做到一定程度的时候，有一些企业应该为榆林的现代服务商贸业或者是会展行业或者是其它行业做一定的贡献，否则的话，未来榆林区域中心城市战略定位的前提下，成长过程中这杯羹有可能会被很多外来的企业所占据市场。这个市场如果我们十年之后再开这样的会议的话，大家会看到这个市场并不小。而且我相信如果十年之后再看未来的十年民营企业一百强，我相信至少有20%、30%的服务性的行业在里面。

　　如果没有其它的问题我今天就讲到这里，谢谢。