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play 《享说》第一期

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　　新浪科技讯 6月1日消息，巨人集团创始人史玉柱退休两年后首次亮相演讲，担纲国内首档创业脱口秀节目《享说》首位讲师，分享了七点创业干货。

　　《享说》是由享说组委会、新浪联合出品的国内首档创业脱口秀节目，今日正式上线。每个月一至两期，邀请商界巨头、创业导师为众多有创业梦想的年轻人分享创业干货。史玉柱是《享说》首期特邀讲师，这也是他自2013年4月宣布退休后首次公开演讲。

　　以下为《享说》第一期实录：

　　主持人：大家好，欢迎各位亲临享说的第一场，我们请来了一位重量级的讲师，他一度被媒体称为焦点，相信今天他对我们演讲会给我们开拓很多思维，让创业者有新的思考，享说只分享创业干货，有请史玉柱史总。

　　史玉柱：大家好，我是史玉柱，我有话想说。今天很荣幸给大家来第一讲，第一讲还是有些紧张，我结合我的一些，我们巨人的创业经验，给大家谈一谈一些创业的一些体会。

　　第一个体会我就谈创业初期，需要发扬一个精神，聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难，开头的时候，一定要把每一件事准备的充分，做的十分的完美。无法再优化了，这样的话就有可能你创业的起步才可能是成功的。我们刚创业的时候，首先是产品，我们产品其实就是一个软件，所以为了我们创业前差不多一年的时间，还没创业，提前一年，我就在那开始准备软件，在那编软件。我们软件工作师也比较多，搞软件是很辛苦基本上是黑白颠倒，我那时候基本上都是每天编到天亮，为了提高效率，我采用的是汇编语言，大量的东西还使用的汇编。为了让文字编辑的速度快一点，为这个软件，在这个问题上真正聚焦了一年，这一年我什么事也没做，这一年还没考虑创业的问题，还没考虑组织架构的问题，还没考虑招聘的问题，我是我们公司唯一的研发人员，我当时也是我们公司唯一的员工，差不多用了一年的时间，去准备，聚焦在我们的产品上面。

　　一年下来之后，我自己觉得这个软件是差不多了，觉得这个软件应该是有市场了。我也会做一些调查，把这个软件到了一些单位，当时我在合肥，在卫生统计局，我就拿这个软件到一些单位的打字员去使用，他们提出一些意见我去修改，他们觉得是不错，比以前的打字机好了，我就到了深圳，下一个阶段就是销售了，这个时候就开始招了两个人，总共四个人，先两个人，后来四个人，然后就开始，我主要抓广告。当时因为我也是一个理科出身，也不懂怎么做广告，自己就起草了一篇广告文案，那个广告文案有两千字以上，把自己的产品每一个优点都想出来，每个优点都不舍得落下来，自己一总结有15个优点，后来觉得这个广告不能那么多字，就删了一些，搞了十大特点。自己去改。后来我那时候没钱，做广告只能做小报的四分之一版，那个文字还是放不下，又精简，这个精简的过程也是对广告文案优化的一个过程。这个文案差不多我用了半个月的时间，这半个月聚焦在广告文案上，最后终于把它能装在小报的四分之一版里面去了。

　　现在看看不上，觉得那个广告不怎么样，但是当时广告比较小，当时还行，基本上把我们产品的特点宣布出来了。我记不清有几个特点，好像只有五个，五大特点，就把那个广告做出去了，做出去之后，效果还是不错的，就开始有订单，就有人安排我那个软件。

　　在这个时候，我们就开始有一些钱了，然后广告版面就要扩大了，这时候我的主要精力还是在市场，市场这时候矛盾的主要方面还是在文稿，我花时间怎么样去优化我们的广告，我们也开始使用巨人这个牌子，第一个产品还没用，我记得我的第一稿设计的是M-6401桌面印刷系统，巨人汉卡，下面又是五大特点，那时候我们有钱，我就搞了小报的两版拼在一起那个广告，设计好以后，就看不满，下来把M-6401桌面印刷系统这几个字删了，留下了巨人汉卡，再想优化，我就把后面的文字也删了，前面的宣传已经累计出来一定的，有些人已经知道我们的产品的特点了。最后就留个巨人汉卡，四个字，最后觉得还不够聚焦，最后把广告传给计算机报社之前，把汉卡也去掉，就是两个字，就是巨人。一个版一个巨，一个版一个人。这个广告是在当时还是有相当的冲击力的，有震撼的。

　　大多人跟我差不多，广告都想把每个角落都填满，这家做广告怎么这么浪费，一个版就写一个字，就像大字报一样。但这个与众不同，这个确实起到了效果，至少引起了行业内的关注。因为以前从来没听说过巨人。所以我觉得在这个时期，我全部的精力聚焦到这个广告上面，也确实取得了成效。

　　在创业初期的时候，一个人，一个时间点只能干一件事，不能干两件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。因为创业要成功，它可能是有很多个方面组成的，要在几个主要方面要把它做成功了，如果这几个方面，如果有一个做的不成功，这个事这个创业就不能成功，不能成功除非你开始有很好的团队，有各方面的专家，否则的话，就还是需要一把手亲自自己，或者带领团队去聚焦，把矛盾几个方面，每件事把它聚焦聚焦再聚焦，做到极致，我想这个创业的成功的可能性就比较大，我们产品成功到后来，一下公司规模起来了，一下到了上百人了，上百人了之后，这时候我们就开始全国铺销售网络，这时候我花了很大精力，我主要去抓网络这件事，在北京、上海、沈阳、西安、武汉、成都这些城市开始建立分公司，开始搭班子，建队伍。然后我的主要精力又去抓分公司的建设上。当时做的只能算几个，因为自己毕竟没带过队伍。

　　随着队伍的建设，我们的销售额又进一步的扩大。在此之后，我们的产品，我们的市场出现了一个新的竞争对手，金山汉卡，它的水平比我们高，这时候我又回过头来去聚焦到研发上，销售管理这些我又不管了，我带着十几个团队，到大学封闭起来，又进行了大半年的时间的研发，研发出了M6403，这个产品应该是又超过了金山汉卡，这个产品成功，M6403把巨人的规模一年千万计的销售，提到亿亿计了。

　　有两个方面，我们的产品确实有进步，确实是当时最好的，因为做任何产品，其实消费体验其实是第一位的，它是基础。如果你这个产品不好，你广告做的再好，你这个项目也失败了，可能开始你其他工作做的好，你的销售、广告做的好，有可能这个产品，短时间可以，长时间还是要出问题的，M6403它的一个特点就是当时它使用起来比较方便，功能也算比较强大，我们当时搞了汉字库做的也比较好，各个方面，技术上当时属于全国领先了，这是成功的基础。这跟我带着团队去研发是分不开的。

　　第二个我们当时发明了一个销售方式，其实说白了，这个方式是什么方式，就是把全国的经销商都召集到深圳来，交了定金，给予他一些优惠，当时取了一个名字，大家就是加盟。

　　这个方式在有竞争对手的情况下，还是很有效，这些电脑商店，这些电脑批发商，他不进你的货，他要进别人的货，他不进你的货，他要进联想的汉卡，或者金山汉卡。如果你巨人汉卡把它的渠道塞满了，这样他就进别人比较少，他在推荐，向消费者去买电脑的时候，他主动推荐汉卡的时候，推荐我们比较多一些，当时我们搞了全国规模很大的，全国发展了800家经销商。

　　在这两个方面我们做的比较好，很快的我们规模迅速的壮大，年销售额是过亿的。这样我们就成立了巨人集团，这样就完成了我们巨人整个创业。

　　这一段最大的感悟，就是聚焦聚焦再聚焦，这个是对于我们自己，我的体会最深的。谈第一个感悟。

　　第二个感悟我就谈一下一个企业家，一个领路人和一个团队，最难认清的是自己，尤其是取得一定成绩了之后，对自己是最认识不清楚的，巨人当取得了成功之后，我们这时候我和我的团队，主要是我了，开始觉得自己本事挺大的，想做的事真的做成了，再做起来事我也能做成，把自己的能力过高的估计了，第一阶段为什么会有聚焦，始终提示自己要聚焦，是因为自己觉得自己不行，觉得自己不行，你就要加倍的努力，所以就会出现不断聚焦聚焦再聚焦，当第二个阶段自己取得一定成功的时候，就觉得自己什么都能做，以为自己比别人强了，这时候就开始要犯错误了，就认不清自己了，我们慢慢迈了第一步，这时候犯的错误犯的不是太严重，还没有很跑，开始跑，但是还没有忘乎所以，开始还做了一点相对扎实的工作，对脑黄金的资料，查查它的资料，找研发团队，找一些专家去聊，进行市场调查等等还做了一些东西。脑黄金现在很多人都说是骗人的，其实骗人也倒不是骗人的，它是一个DHA和EPA，这个要去查它也是公认的，是大脑所需要的一种营养。脑黄金不做了，但是这一类的产品，包括很多的酸奶，包括很多饮品，也都是DHA、EPA的。它确实从科学的角度，它不是一个骗人的东西，尤其是小孩大脑发育所必须的营养。

　　当时我们在这个上面，做了一些扎实的工作，比如说广告语的选择，当时选的挺好，当时中国最流行的一句话，是邓小平的一句话，让一部分人先富起来，我们那时候的广告语就是让一部分人先聪明起来，这句很容易让人记得住，这个还行。随着我们队伍建设的基础还是不错，广告语也还行，所以脑黄金还是成功的。但是这时候我们做的工作不那么扎实了，脑黄金投放市场到三个月的时候，一个月到了三千万的销售收入，三千万比现在三个亿要值钱多了。

　　脑黄金的成功之后，我们的队伍，我本人就彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的，那就开始一发而不可收拾，所以我就组织了三大战役，三大战役第一个是保健品、药品和软件，在组织三大战役的同时，又开发了一些，又拓展了新的领域，化妆品领域、服装领域，当时传销是违法的，成立了一个传销部，成立的半年，这个是违法的，我们部门是拆了，我们部门的负责人当时在传销界还是挺有名的，传销还是培养了一些人。

　　当时我们的药品，我们去收购药厂，我们的资金规模也就是一亿、两亿，不到三亿的规模，我们收购药厂，那时候买药厂也便宜，50万就可以买一个药厂，我们很多药厂付不起定金，连药厂的股权还没过户，就开始生产产品。当时搞了很多药品，奥美拉唑治胃病，有治高血压的，有治感冒的等等，搞了十几种药品，然后保健品那就多了，脑黄金一成功，保健品我们应该很厉害，就做了减肥产品，叫巨不肥，保健产品叫巨人补钙，骨头的软骨的营养，就是鲨鱼的软骨磨成粉，我们叫巨鲨软骨。那就多了去了，搞了十几个保健品。那时候的保健品还不要报批的，后来我们做的时候有，那个产品当时还不需要报批，我们当时在珠海报一下，到省里报备一下产品就出来了，药品是需要。

　　当时软件，我们文字做好了，软件全面开发，组成了十个事业部，有专门开发会计软件，有专门开发管理软件的，还有搞汉字识别的，我们这些都成为先烈了。汉字识别，今天的汉字识别还是有我们的功劳的，我们成为先烈，后面在我们基础上往前走的人也先烈了，它的孙子也先烈了，你们用手机有时候手写能成功，这里面也有我们的功劳。当时的计算机软件启发，其实搞研发的没有多少个，大部分都是国有的，私营都是搞倒卖电脑的，像我们实打实，当时去投入研发的还是不多的，所以不是我们第一个做，但是在我们之前能做到有个70、80%的识别率还是不容易的。在此之前也就20、30%的识别率，我们提到70%左右。

　　有次李鹏到我们那里去，汉字识别那个显示，他那几个字还能识别出来，因为领导写字比较草，这么草我们还能显示出来，领导一高兴还给我们题词，那现在这个题词没有用了。

　　因为我们这么的忘乎所以，所以投了这么多项目，现在回过头来看，懂点管理学，懂点企业运营，这样做只有一个结果，只有失败，因为你没有那么多人才，因为你没有聚焦，因为你的人力财力物力，各个方面都跟不上，因为一个项目要做成功，你的研发要做到一流去，你的营销要做到一流去，你的管理团队要做到一流去，你的激励机制要跟上，你的财力要跟上。我们既然做了那么多，一个都跟不上，所以一个月，三大战役，第一个月我们投了五千万的广告费打水漂了。

　　我们的广告是怎么打的，就能看出我们多少轻浮，自己回过头来看真的非常轻浮。这时候因为狂妄，所以忽视产品广告的本质了，产品广告的本质是什么，是你要把你的产品，能给消费者，你的目标消费群带来哪些好处，对他有什么帮助，你要把这个信息要传达。这个信息你不传达到位，这个信息你不有效的传达，你的广告就是一个废物。

　　单纯的再靠你的知名度没有用的，或者说有用期限很短，因为当时我们三大战役广告，我现在印象里面有几个印象比较深的，一个印象上面一排汉字是巨人大行动，下面就是一排巨人手拉手往前走，那时候年轻，也狂妄，人的选择上面就有问题，现在这个广告肯定不给登，有马克思、邓小平、毛泽东，还有爱因斯坦。一排巨人手拉手往前走。当时因为广告法是刚出来，还是没出来，这个还没违法，现在违法了，当时还不违法，当时我们的这个广告被国家公安局叫停了，叫停的理由是我们第一排一排伟人往后走，第二排留了很多人的脑袋，这么走不是一排，是两排人，所以第二排人走路三分之一的脑袋，有个脑袋问题不大，有个脑袋秃头上面有个地图，这个问题也不大，因为这是戈尔巴乔夫，还有一个脑袋出问题了，人家的头发是从左往右梳，那个头发是从右往左梳的，这个问题大了，这是希特勒，这个广告被叫停。

　　所以我们的5000万广告砸下去，基本上都是属于这种，就是夺人眼球，而不是宣传产品。夺人眼球还有一个广告，就是B52轰炸机，然后从上面掉下来三排炸弹，三行，每一行一个炸弹接一个炸弹往下掉，每个炸弹是有产品，一行是保健品的，脑黄金、巨不肥，巨人补钙一串的，还有是药品的广告，还有是软件的。

　　我们走的这条路首先效果也不好，后来被公安局叫停了，叫停了之后，这时候我们出问题了。一个月五千万广告砸下去了，第二个月三千万砸下去了，小一个亿就没了。这时候我们管理还不到位，广告打出去了，产品还没生产出来，除了脑黄金已经在生产了，其他的产品没生产出来，广告就在那打，广告一叫停，我们产品出来，那时候还没广告。在我们的资金上就紧张了，资金更紧张的原因我们盖了巨人大厦，巨人大厦投资12亿，我们占了只有两亿的资金，还要去搞产业，很自然的，我们的钱就不够了，所以巨人大厦最后没盖起来，现在还在那放着，是个烂楼。

　　这样的话巨人很快陷入了低谷，巨人一下从悬崖上，我们上的很快，快用了三年时间爬到山上去，从悬崖上掉下来，一个月就掉下来，虽然没摔死，一下就摔昏迷了，休克，整个公司1997年1月份一下就休克了，这个根源出在哪，我们也可以说，我们正好遇到朱镕基主持的宏观调控，这个因素是不成立的，真正的原因就是我们已经不能正确的认识自己。取得一定成绩的时候不能正确的认识自己，不能正确的评估自己和自己团队公司的能力，狂妄自大。

　　比如像我们征途，征途刚成功之后，我就跟征途我们公司的团队开过会，要做第二个产品，我说我同意做第二个产品，但是第一个产品做成功之后，第二个产品我在这个行业里面还没发现有，什么原因，因为产品第一个的成功，它就会让我们背上包袱，成功就是一个包袱，一个巨大的包袱，这个包袱主要的体现在自己不能正确认识自己，自己过高估计了自己的能力，过高估计了我们团队的能力。过低估计了困难。过低估计了竞争对手。做事不扎实，很多行业有这个特点，软件、网游行业都有这个特点，第一次成功之后，做第二件事往往都是失败的。我们还好一点，我们做了一个半成功之后才开始失败。一个软件，一个是汉卡，半个是脑黄金。

　　因为成功是一个包袱，所以中国的古话这么说，失败是成功之母，这个是对了，失败了之后，你总结了教训往往是真实，往往是有意义的，往往是让你提高的。成功的时候做广告，其实就是忽悠人，包括我现在，成功的时候他总结，往往不扎实，在天空上，不接地气去总结，好高骛远，过高估计自己去总结，所以成功人的经验的报告少听。

　　失败是成功之母，但是成功又是失败的爸爸，成功之后很容易失败。就是因为我们背负了创业的成功，一个半的成功，就必然发生了我们的失败。这是我谈的第二个感悟，关于成功之后正确认识自己的问题。

　　第三个我谈一下在我失败过程中的一个感悟。就是当断则断。就是我们失败了之后，已经不行了，摔休克了，这时候看了哪个产业还不舍得放，还想去救它，那个产品没生产出来还想去生产，产品生产出来的销售额在下滑的，还想去借钱去生产资金，生产去打广告，在队伍建设的还去投入。

　　巨人大厦到处还是去找人想办法引资，所有的这些努力，我们差不多努力了9个月，1997年1月份到9月份，从下雪一直到秋天的时候，一直在忙忙碌碌。我那时候还整天到处飞，美国就飞两次，美国有人说有人投资，跑过去了，一去发现是骗子。这时候，不敢面对现实，我们当时有20、30个项目累计起来，每个都想去保，我们过早的，如果刚摔倒的时候，如果保一两个项目，那一两个项目有可能保下来，每个项目都想保，其实最后一个都没保住，我们每个项目，包括巨人大厦，没有一个例外，一个都没留下来。当你发现你的一个项目，你的一个产品，趋势不行了，销售趋势不行了，你的队伍不行了，如果下个阶段没的救，管你有多大损失，赶快把它砍了，当断要断。

　　这是我在失败期间另外一个感悟。

　　我下面再谈一个感悟，我们重新创业，重新创业，我们选了脑白金，作为创新创业，这个感悟，我的感悟就是创业初期，也时候我们是重新创业，这是我们公司一下变的很小，创业初期，一把手要亲力亲为，别上来一个很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去当管理者，现在有PE了，有很多人，我有好想法，引来钱，我做个管理者，自己并不去抓研发和市场，这种失败率很高的。失败率是非常高的。

　　做脑白金，我又回到第一次创业的状态，是因为我们这个失败，是太惨的失败了。失败的是轰轰烈烈，在半年之内，全国网上搜到了有两万篇对我们的负面报道，有重复的，内容是有重复的，有两万篇次的报道，全中国人民一下都知道巨人了，巨人本来知名度够高了，成功的时候领导人从江泽民开始，领导人一来到人民日报，咱就上人民日报里去，巨人知名度很高，四通、联想，巨人，当时知名度齐名的，当时反差特别大，媒体就猛炒，我们失败就非常的惨，现在我出门老是戴墨镜，就是那个时候养成习惯了。

　　就是因为惨，它带来一个好处，在总结自己教训的时候深刻。所以这样又把自己打回了创业初期的那种工作作风，和工作状态。做脑白金的时候，我们那时候是没有钱，我们还背着2.5亿的负债，那时候的2.5亿比现在的25亿值钱，然后我们那时候真的是没有钱，因为我那时候有车，车有的被法院查封了，但是我有使用权，我能开，但是来不及记录，那时候在这种情况下，怎么去创业，怎么能创业成功，其实自己和我们留下来的骨干认真的反复的讨论过，思考。当时第一选中了脑白金这个产品，第二个就知道，怎么样做才能成功，就要脚踏实地，而且要我本人带着团队亲自去做，第一件事做什么，做这个产品的报批，这个产品在我们辉煌的时候研发出来了，准备上报，材料准备好了，还没正式报，都说脑白金是骗人的，这个还真是挺冤的，脑白金还真是好东西，你们问问我身边的工作人员，我17年一年没落，一直在吃，有毒我不会吃，我不体育锻炼，也不游泳，也不打球，这么老我还挺好，这个保健品确实有效，对于我们中老年人会有效。对年轻人效果不明显，也可以说没效。它最主要的还是表现在帮助人的睡眠。

　　人的大脑最核心的一个器官，大脑最核心的器官分泌的一种物质，就是年龄增长中，分泌物变少，就会让人各个机体出现衰老，它对延缓衰老有帮助，最表现明显就是睡眠，做这个产品我首先我就吃。本来早上7点钟起来，我第二天早上12点才醒，吃多了。我减一半就好了，我吃半粒，我现在半天是五分之一，应该那个是越来越少，量小了，它没效，量多了，因为有修复细胞的功能，多了以后人体就兴奋，也睡不着，表现最明显就是睡眠，帮助肠道和睡眠，只要量对了，每个人有这样一个最佳量，我们是保健食品没副作用，我自己吃，另外我要求我们当时仅存的团队每个人都要吃，那时候我30多岁，那时候有20多岁，刚毕业的大学生也去吃，被我逼的，他们吃了睡眠确实好，后来他们自己也愿意吃，让他们喜欢这个产品。我可以挺着腰杆说，这个产品确实是有效，当时我就分析保健品成功，必须要过这三关。

　　就是第一，它产品理论上从科学角度，它一定是站得住脚。像我刚刚说的东西，这是人体大脑本来就分泌的东西，自然界就存在的东西，植物、动物都有，人和动物每天睡觉和不要睡觉，是它在血液中的浓度而去调节的，科学上是被证实的，我们美国销量已经很大了，这是第一关。

　　第二关就是体验关，对产品有效的产品不一定能做大，比如脑黄金，脑黄金做到三千万做不上去了，为什么？是因为它科学关过了，现在不像我们刚做脑黄金大家都骂，这个东西会让儿童性早熟，现在不那么说，这是记者瞎掰的，脑黄金为什么做不大，因为吃了以后，第二天没感觉，不会觉得第二天我聪明了，感觉不到。尽管对他有用，他感觉不到，你该吃，但是自己没感觉，没感觉对周围的口碑就形成不了。脑白金有这个好处，吃了以后半个小时眼就睁不开了，没有哪个保健品这么快就有效。

　　第三关就是销售关，营销关。营销关就是第一你要搞好的策划方案，第二坚定的不打折扣的把它实施好。

　　我在做脑白金之前，我们总结只要这三关过了，我们脑白金就能成功，这三关我自己带着团队三关一关一关的过。在报批的时候，我们总工程师负责报批，他里面报批的方案我亲自去审，我去北京找那些专家，找那些官员在报批上和他们沟通。我们产品批下来了，我们产品很独特，一个液体一个胶囊，在一起，这个是非常好，对我们销售后来是非常好的。产品这关过了，体验这关让我们团队每天吃，大家也坚信了，最后就是营销关，营销关我那时候，当时写广告文案我是自己写的，我们开始七篇广告文案，全是我一个人自己写，每个礼拜写一篇，一篇也没有多少字，写很快，改不停的改。

　　一天把自己关起来，不出门，靠别人送饭，我在那里面干，把七篇文章写出来了，拿出来之后和团队去沟通。团队觉得哪个地方不妥当改一改，然后我带着团队去跑了中国的江苏的很多农村，因为当时我觉得这个产品应该在江浙地区是我们最大的市场。最大的市场是在富裕地区的农村，因为他们多钱，我就带着团队去跑了很多个农村，江苏的太仓、无锡的江阴，常熟的古境(音)，后来我又去了武汉的郊区，我亲自带着团队然后到了一个村庄的时候，每人手里发了这七篇文章，然后就散开了，每个人一家一户敲门，在农村一到白天的时候，壮力出去打工，在家里留守的都是老头老太太，正好是我的目标消费群，他正好无聊，有个人来跟他说话，他很开心，我们七篇文章一篇一篇跟他说，跟背差不多，去跟他说，看能不能打倒他。

　　晚上回到招待所，大家把每个人的结果汇总起来，对这七篇文章进行修改。这个做完了，去下一个县，选一个农村接着做。用了一两个月，把这个七篇文章完善了，我又住到江阴去，带着团队，我们公司所有人住到江阴招待所里去，然后启动江阴这个县的市场，因为县里的广告花不了多少钱，县里有个报纸，在那个报纸上做了，总共花了15万，把一个县的市场打开了。把营销方案再完善完善，我就组织我的团队写了一本脑白金营销手册，傻瓜版的。就是要求民工，你到这个工地上，拉个民工，他看了手册，都知道怎么去卖脑白金。

　　我们在江阴试点，我们花了很多精力，当时我的一句说法叫做试销市场快不得，全国市场慢不得，试销市场在这个市场是里面检验你的产品，检验你的包装，检验你的广告，检验你的商店的产品的推广。当时我们在江阴我们会发现脑白金，摆到一米八以上柜台上面效果不好，摆在一米五以下效果不好，就在高度摆在一米五到一米六这个位置是最好的。这个怎么做的？是因为我们猫在药店门后面，看每个人进来的时候，他的眼光平视是多高，然后去测。

　　我们脑白金为什么搞成蓝色的，我们到所有的药店和卖保健品的柜台去看，都是红色，蓝色就能跳出来，再加上彩条，这时候我们工作做的非常扎实，尽管这时候我们还是没有钱，我们手册写出来，我们的团队在大排挡喝了一场庆功酒，庆祝什么，我们要成功了，我们要有钱了，为什么？我们的工作做了，已经做了这么扎实了，当时我记得我说一句话，我当时说，我们今天尽管我们只能在大排挡，尽管我们很穷，但是我们有这个手册，我们已经能看到一年销售额过十亿了，那时候我们的销售额一个县才15万一个月，那时候我们已经能看到十亿了。

　　这时候我们手册搞好以后，我们就开始把巨人过去散掉的队伍开始往回招了，我们的队伍很快就在组织了很多团，团队建立起来了，然后开始启动了无锡市，无锡市很快第二个月就成功了，然后我们就启动了南京、苏州、吉林，然后我们这个团队两个月把这四个城市做成功了，这时候我们的月销售额已经过两百万三百万，日子开始好过了，就是不会欠他工资了，买汽油有钱了，我们那时候还用手机，我们副总是发手机的，但是没有钱交电话费，都是关着的，手机可以打开了。

　　用这四个城市赚的钱，用了一年的时间把全国全打开了，全国打开算起，一年我们的脑白金的销售收入是13.5亿。我们做事扎实，其中有一个重要的特点，一把手要亲自深入到一线去，要做当时矛盾的最主要的方面，要聚焦到那个点上去。因为你做，你聪明笨蛋并不一定是决定因素，关键你在那做，你又在抓矛盾的最主要方面，周围的人更会重视，这一点更会得到突破。

　　所以公司就怕老板架子大，为什么大公司会犯很多毛病，大公司为什么没有创新力，创新力为什么都在小公司。其实有很多方面，其中一个方面我觉得还是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最关键点的活。一把手领导全面没问题，但是也得干当时关键点的工作，你自己要亲自干，否则的话，这个一把手不称职。

　　下面我再说一个我们关于征途这个公司的创业的一些感悟。第一个感悟我觉得如果你这个创业者，你是从事创业的内容，是你的热爱，是你的最爱，我觉得你就能成功快一半了，因为你把工作作为乐趣，没人用鞭子抽你，你就想去干这个活，这个会对创业会非常受用，因为脑白金成功之后，我买堆银行股，还是个法人股，也没什么事，整天玩游戏，一下我迷进去了，上班的时间，在那玩，一听到敲门赶快把屏幕关掉。

　　那时候我喜欢游戏，后来干脆我就不上班了，不到办公室去了，我就在家，在家没人管我，因为玩游戏，玩了有一年，后来正好盛大有一个团队，有几个人，找投资的，我们一看，喜欢这个东西，就投资了，这个项目投资了两千万。大概不到一年的时间研发出来，研发出来，我本来是玩盛大的游戏，后来盛大把我的号封了，所以我有玩征途了，玩的时候，因为我玩盛大的游戏，我已经是一个地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的时间很长，我知道他们喜欢什么，我知道他们讨厌什么，我们的《征途》刚研发出来的时候，我就提出来，这个应该这样改，我的团队还不接受，你不懂，这个游戏是有规矩，是有规则的，你破坏规则。比如我自己玩游戏的时候，打怪，砍怪，一砍砍到早上7点钟，太阳出来了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有经验，有时候累的真的不想玩了，怎么办？我雇秘书，我刷怪，我让秘书你帮我刷怪去，要打架了，给我。我知道我们的玩家多么累，我提出我们的刷怪，能不能搞个键，搞完之后这个人就找自己，离自己最近的怪砍，砍完之后，再找最近的砍下去，开始大家不接受，一堆理由，最后也被我说服了，然后我们的玩家真开心，因为不用这么累了，至少吃午饭的时候，可以吃午饭了，按个Ctrl+Z就可以吃午饭了。晚上一个人在那看着，其他人都睡觉了，第二天精神饱满，可以打架。

　　站在玩家的角度，一旦你喜欢上以后，你的投入度很高，高到一定程度，不是把它作为一个简单的工作，尤其不是一个应付。我们的团队也出了很多好主意，我也出了很多好主意。我提了几个，大家反映还不错，所以后来我提的要求，我们的策划团队真给我面子，我提一个他给我做一个，开始我提一个，没有十天他不给我做。然后我每天去玩这个游戏。玩了半年，太阳出来之前，从来没睡过觉，玩的过程中，我在电脑边上有张纸，有什么感悟马上记下来，第二天有什么修改的，包括数值，哪个地方数值不好，哪个功能要修改，第二天研发团队做，有的问题太严重了，我有时候半夜叫他们起来去改。

　　我们研发团队这时候也从一个做传统的传奇的这个产品系列的思路，也跳出来，因为我们站在玩家的角度，就开始有很多创新。所以征途的成功，其实你说它功能多，它的功能不是特别多，你说我们的运营效率高，我们运营效率是最多的，但是我们有很多创新，其中一个创新是我们团队最早团队提出来一个多国的概念，一个服务器一个国家，七个服务器七个国家，然后打国战，小的创意有很多的。归结起来有上百项，我觉得我在玩这个游戏，我逼着我们的团队玩这个游戏，我说你不是一个喜欢游戏的人不应该来我们公司，包括扫地的阿姨也在玩这个游戏，自己本身就是一个玩家，在这种情况下，你的创新往往是切合实际的，是有效创新，而不是搞破坏。

　　这样的话，我们《征途》在这种环境下，我们《征途》起来很快的，刚投入市场，我们自己也觉得怎么会起来那么快，投放市场才几个月，我们月销售收入就上亿了。做的非常好。这个和我当初总结做脑白金一样，我们的工作做得扎实。网游这个产品做扎实其中一个重要的前提，你是要了解你的消费者。做脑白金也要了解消费者，只不过了解的方式不一样，你要跑到农村去找老太太聊天，你了解消费者你要自己是一个消费者。

　　我们这个团队都有这样的爱好，都是个游戏狂人，我觉得获得成功，我们征途成功有很多方面，这个是最重要的因素。

　　后面征途的故事大家都知道了。我最后一点感悟，你从事的事业最好是你的爱好，你的最爱。再有就是消费者，什么都离不开消费者，全国全世界凡是它的研发团队真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发的，这种公司往往成功的公司多，凡是把自己关起来，和消费者隔绝，往往不会成功，消费者才是自己的衣食父母，消费者是你未来成功的命脉在这个地方。这是我关于网游的创业的一些感悟。

　　下面我谈点投资方面，一旦涉及到投资，我在投资上交过学费，也有成功的地方，投资是控制风险往往是第一位的。凡是搞投资不能赌，前段时间我赌成功，也赌失败过，要搞投资风险要控制住。从事投资类的企业它的负债率很关键，像巨人大厦倒掉前期，我们的负债率非常高，我们后来搞脑白金的时候，我们负债率是0，不需要银行贷款，要钱我在市场多卖点钱就来了，征途也是不负债的一个企业，搞投资多少会负点债，一个企业负债率不能太高，太高真是要出事。

　　我们过去十年中国的著名的企业家，被抓起来了，坐牢的，最知名能找十几个，一般的都加上，能找到50、60个，他们每个人坐牢的理由不一样，有金融欺诈，各种罪名按上去，你仔细看，它的本质就是资金链条断了，资金链条一断在我们国家的现行法律上，我们国家法律，说中国法律是世界上最全的，我们中国有五万条法规，你资金链条断了，撞一条就进去了，这些人出事最根本的原因就是资金链绷的太紧，负债率太高，我们作为一个员工，有钱了，我要搞点投资，杠杆还是要少用，我用过杠杆，还是挺危险。因为企业成功不是靠赌出来的，杠杆太高就是赌博了，负债率低一点，可能会慢一点，但是会安全。所以搞投资，最大的教训就是要控制自己的负债率，控制自己的杠杆。

　　现在我们的业务基本上就是这几块，我们最近刚建了一个，注册个绿巨人，在西部，现在已经有两个电站，电网发电了，每天发80万度电，80、90万度电，这个我现在还没感悟，这个刚开始，这个以后有感悟，我再跟你们大家分享。

　　主持人：非常感谢史总今天给我们带来的丰富的演讲，大家肯定对今天的演讲有非常多的感悟，史总今天分享了很多的干货，从汉卡到保健品，到所有的全行业，最后到网游，再到现在的绿巨人。非常非常多干货，享说只分享干货，这就是这一期的享说的内容，接下来有提问的环节，大家有什么问题可以踊跃举手，向史总提出自己的问题，我们的工作人员会配合递话筒。

　　嘉宾：有一个问题，我是一个90后的小孩，我现在开了一家游戏公司，我的团队年龄在30左右。

　　史玉柱：你第一个产品成功了吗？

　　嘉宾：没有。

　　史玉柱：那好，恭喜你。

　　嘉宾：真的总结了特别特别多的经验教训，包括你之前说的，因为我很爱好这个行业，所以选择了这个行业。有一个问题，当失败的时候，再次失败，有些人创业熬不住，就是团队一定会发生你的核心流失，然后有很多人无法继续跟你战斗，然后剩下的人怎么鼓舞。这个我想问一下，谢谢。

　　史玉柱：如果经历失败的时候，在失败的过程中，团队的流失是必然的，不可能不流失，这一点也不用太在意，关于现在团队的鼓舞，你主要是你跟他掏心窝，你把你未来的蓝图，美好的蓝图跟他描绘，让他对你前面阳光大道，把你未来的蓝图沟通，要沟通到位。人是生活在未来的期望中，如果觉得你明天就破产了，今天晚上就想走了，但是眼前你遇到困难，哪怕你落魄，但是明天你是伟人，他会跟上，哪怕工资不要都跟你，人是感情动物，在工作上该批评他批评他，对他的人要尊重，有利益了要跟他们共享，但不一定是股权，享受现金就可以。

　　嘉宾：最近因为我们在微信圈，我是做教育行业的，我们也在关注，最近湖畔大学成立，您也是股东之一，借着今天这个机会，想问一下史总对教育产品是什么想法，如果说您自己的话，对于巨人集团是否有这样的意愿自己去办一所学校，把您的成功经验进行一个流传。

　　史玉柱：教育行业我真不熟，但是湖畔大学，我去担任校董，这个学校主要是培养创业者，它定有三年的创业经历。我在那里扮演，第一我是校董，学校开会投票我有一票，第二我有责任，我要每个季度去讲一次课，所以这个地方既然是一个舞台了，马云又这么多钱，也不需要我投，要投可能也会投一点，现在都是在烧马云的钱。我自己不去办学校，我在这个平台上就很好。

　　嘉宾：我是一个程序员，现在我对一些软件比较了解，我会从用户需求，或者资源这方面来做，像需要培养用户这方面是我们不擅长，像嘀嘀打车，因为我们没有这方面的资源，我要告诉他你今天打车有什么好处，去使用这款软件，我现在有健康软件，可以检测你人体的参数，告诉你今天应该吃什么，你该做哪些运动，根据你每天反馈运动的量，我再定制私人的锻炼计划，请私人教练是很昂贵的东西，我希望可以把私人教练这个东西放到我们软件里面，让我们每个用户可以少花钱，不花钱享受这方面的服务，通过这方面积聚客户的数量，我不知道做，会不会前期投入成本太多。

　　史玉柱：你开始说你是一个程序员，你后面干的不是程序员的活。你就做程序，程序员不需要跟客户接触，比如说游戏策划，做出来这个策划方案，策划方案之后细化到各个模块，然后有一个任务书，你要实现的功能我帮你实现了就行了，如果程序员喜欢产品和市场也是好事，但是我觉得你就要从程序里面脱出来，我们在巨人内部就应该鼓励一些，我过去我就是策划，我就是一个程序员，或者我就是一个客服，我们就要创造这样一个很开放的，我程序员我写累了，我就想搞产品，我就想搞私人教练那个东西，你别写代码，就走到市场里面去，去深入调查。关于私人教练这个问题，我回答不出来，因为这个只有一个老师，消费者。你到消费者里面来，像我做脑白金那样，你跑到那个里面去。

　　主持人：享说下一期我们会安排非常重量级的讲师，继续跟我们分享经验，享说只分享干货，再见。