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观众朋友您好，欢迎收看"科贸观察"。一段时间以来最热门的话题就是第四届北京高新技术产业国际周了，现在政府部门正忙着统计各种数据，大家也从奔波之中缓过劲儿来。照例我们该回顾一下，这次国际周给我们印象最深的是一批新面孔，出现在科技周前后的大小活动中，他们的活动并不张扬，但是却反映了一些业界意味深长的动向。抢滩中国的第二梯队
在科技周前后抢滩登陆的首先是一些很多人以前没有听说过的公司，这里面，尤其以在电子商务服务、电信、安全领域进行深度开发的公司最为集中。
首先到访的是在企业信息接入和集成领域有20年历史的美国WRQ公司首席执行官Doug Walker，而且他带来了手下几乎全班人马，包括主管产品开发、全球销售的副总裁、市场总监、亚太区总经理等等。他们是为专程参加与国内两家合作伙伴的签约仪式的。北京华泰通和信波创先将为WRQ的产品提供分销和代理服务。
致力于网络安全领域的美国RSA公司，由亚洲区总裁带队，于4月25日宣布在上海正式成立继北京之后的第二个办事处，加大对中国市场的投入，为国内的客户提供先进的网络安全技术支援。
由电讯盈科、澳洲信息科技保安公司和汇丰银行合营的安联网络亚洲公司是出现在科技周数字化中国论坛上的新面孔，他们主要致力于向银行系统提供独立的安全服务，这种模式在世界上刚刚开始，安联就迫不及待地要把它引入中国。IONA是一家正在上升的大型电子商务平台开发工具和软件中间件供应商，在业界深受重视，他们的CORBA与SUN公司的JAVA同为软件和网络上最重要的开发工具，包括诺基亚、爱立信等电信厂商都是用他们的软件开发高级应用的。以前他们都是隐藏在大型软件商和系统集成商后面，这次他们决定走到前台，深入中国。一方面，破天荒地邀请中国媒体参加了5月初召开的专业性极强的IONA世界2001会议，另一方面积极试探要在内地开设分公司和办事处。董事会主席、总裁和主管技术的副总裁都接受了中国媒体的采访，其急迫之情溢于言表。在科技周数字化中国论坛上，大中华及东南亚区总裁来到北京，全面阐述了IONA的策略。
另一个在科技周期间露面的重量级选手是名列《财富》500强第41位的分销行业全球最大技术解决方案、信息技术产品和服务的供应商英迈国际总裁Kent Foster(肯特佛斯特)，他刚刚参加香港财富论坛，又马不停蹄赶到北京，与业内媒体举行了小规模的见面会。
美商系统科技公司也在科技周期间匆匆忙忙赶到中国，这家简称为SYS的公司的主要业务是设计、制造及销售个人电脑、服务器和图形工作站，在全美国拥有14%的品牌知名度，而在中国却还鲜为人知。这次他们带着产品来探路，连新闻发布会的场地还是临时向他们在中国的合作伙伴借的。
如果说九十年代第一批国际IT巨头纷纷进入中国设立分公司可以算是第一次浪潮的话，那么今年科技周前后进入中国的这些企业正在掀起第二轮抢滩中国的冲击波。我们注意到，这两次抢滩行动有着明显的不同。
背景第一次浪潮正当中国开放程度加深，IT应用方兴未艾之时，中国市场几乎是一片空白，商机无限。但是中国在市场机制上与世界在许多方面存在距离，国际品牌在开设办事处、海关手续、市场营销、用人等方面存在不少限制，走私、造假问题都很严重。而此次正处于中国进入WTO之前，国内市场环境大大改善，再加上国内企业全面与国际接轨，必将触发新一轮对IT产品的强劲需求。(英迈采访：我认为在中国IT行业的发展速度会超过国民经济的发展速度，因为IT行业不仅仅是新经济企业所需要的，同时传统经济要提高自己的生产力的话，也需要在IT上进行投资。我们知道中国在不久的将来会加入世贸组织，由此我们并没有采取等待的手段，而是说现在就开始投入，为应对更大的机遇准备好系统、人力以及程序资源。)(软讯：我们现在回想起来是比较运气的，因为从美国来看，Nsdaq下降了很多，美国电信行业的增长速度放慢了很多，中国是唯一一个亮点了，选择这个时间我们是比较运气，从深层看，本来软讯公司就是一个世界性的公司，在中国业务的发展肯定是我们很大的一个增长点，所以我们选择进入中国是我们必然要做的一件事情。)
产品第一轮中的企业都是巨无霸，产品线齐全，从行业应用到消费类产品的软件、硬件全面出击，不过当时还是以卖产品为主。而此次抢滩的更多的是集中在软件开发工具、安全交易服务、行销等IT产业的配套服务方面，很难归类于软件或硬件，许多公司以某一方面的专长打市场。这些厂商认为，由于大家都进来了，对于服务和配套厂商来说，相应的机会也多了，先期进入的外企也成为他们的重要客户，新企业与老牌巨无霸形成共生关系，相互配合，为中国市场提供更为完善的产品和服务。服务凸显目前阶段进入的企业以软件和服务业为主，产品相当细化，这也反映了国内市场对IT产品应用的进一步成熟。像最近成为业界热点的网络安全方面，就涌现了一大批提供各种方案的公司。(软讯：在过去的十年当中，中国已经经历过电信基础设施方面的建设，包括朗讯、Cesico已经在其中获得了很大的利润，那么电信运营商在有了这些设备后则阳才能赚到钱呢，就要靠服务，提供各种各样的服务，如宽带、vuip、IP电话这种业务，软讯究为他们提供管理计费的工具和手段，让我们的电信运营商能够赚到钱。)(IONA VP配音：IONA做的是一些企业内部的深层技术，往往是企业在面对很大的商务竞争时，才会想到去用。中间件的运用往往要看客户对技术的认识有多深，我相信今天中国的情况就好像5、6年前的美国一样，用户技术开始成熟，开始清楚中间件的好处，中间件以前是藏在系统后面的一种技术，现在客户开始直接的自己去运用，因为他们要做一些竞争对头做不到的事情，开发一些比较特别的功能。所以，中间件就成了客户希望自己掌握的一种技术，把竞争力拿到自己手上，而不是靠随便哪个系统集成商都能做的一般产品。中国现在的企业开始明白中间件的好处，提高自己的软件开发的能力，提高竞争力，这正是我们的机会。) (SYS：我认为将来个人的伺服器会是一个很大的市场，事实上美国已经这样在作了，值是国内还没有接受这个，因为他还是太贵了，但是当你需要这种机器把你机器的性能提升的时候，你会说你需要这样一个机器，在中国可能早一点，可是在美国已经是时候了。SYS像在国外已经发生了一个很重要的问题，对像工作站、伺服器，这是一个很大的市场需要，相同的，国内目前只是在个人电脑方面对这种***和工作站的需求停留在主机和大的macintosh上面，所以我想现在是需要引进这个东西的时候)(美国RSA信息安全有限公司亚洲区总裁唐利材：随着互联网及电子商务蓬勃开展，亚洲企业对完善保密技术及方案的要求日增。RSA在亚洲区的业务发展迅速，中国市场更取得高达一倍的业务量增长。)再比如在新加坡上市的软讯公司是专门做电信领域的管理和计费系统的，随着在电信领域越来越多的服务商与运营商合作开展增值服务，管理和计费系统的市场必将会越来越大。而且，相对于以前，现在的中国用户不再是你有什么我用什么，而是主动对供应商提出要求，比如独资与伙伴由于这批企业进入时间晚，他们不可能像老牌IT巨头那样走一个先办事处、后分公司，先生产、再研发，先合营，再独资的道路，而是想抄一条近道。为了马上找到用户，提供最细化的服务，他们必须借助国内的合作伙伴。(IONA CEO：我们知道在中国也有从事软件中间件研发的公司，但是我想我们的关系绝对不会是竞争的关系。作为国际企业，我们有我们独特的技术和产品渠道，我们可以和中国企业一起交流技术授权，交流产品渠道，在我们产品进入中国的同时，中国企业的优秀产品也可以通过我们全球化的渠道销售到世界各地。)(软讯：软讯公司的确走了一个跟大多数公司不同的进入方式，为了尽快进入中国，我们选择以并购的方式，把软讯本身强大的资金和技术背***公司自有的技术和广泛的市场资源有效的结合起来，如果建立一个分公司或办事处，刚开始会非常的小，也许1、2个人，也许只依靠某一个人的力量，依靠公司，就有一个实体和团队来共同发展，它的成功性就会高的多，发展也会快得多，因为他毕竟有一个很好的平台在那儿。我们注资***公司看起来前期费用高一些，但我们看到的是业务的增长量，这方面的回报要比我们前期的投入要好得多，如果建立一个小的分公司，可能投入了半年、一年，却不一定有什么结果，这样不仅仅浪费了前期投入，而且浪费了市场机会。)从卖产品与研发施乐是最早进入中国的国际IT巨人，早在1987年，就在上海建立起当时中国最大的合资企业。施乐公司的市场营销很成功，但是由于总部经济原因，去年11月，施乐以5亿5千万的价格把中国市场的管理权卖给了富士施乐。富士施乐以强大阵容参加国际周，并正式推出富士施乐品牌。(采访：一个人管100多个国家，花时间在中国上可能一年至来一次，或两次，每个人都知道中国很重要，巴西的营业额在20个亿左右，比我们大很多，所以老板没有办法，一定要花多些时间在哪些国家上，东欧，中东，非洲，俄罗斯，富士施乐就是总部总裁下的一个人，等于第二把手，来专管中国，就跟以前差很多，以前我的老板一个月华10分钟给我就已经很不错了，没有时间跟我谈什么，富士施乐又一个主人专门支持中国，专门在中国做，你不找他谈话他每天也要找你，
富士施乐认为，日本是亚洲人，对中国市场毕竟比美国熟悉，他们在看好中国市场的同时，也在加深本地化的进程，并且更加看好中国的研发力量，希望开发出一些更加有针对性的产品。
(富士施乐：我觉得中国的人才市场如果利用得好也是不得了的，现在上海施乐派了23个工程师到美国去，3月份都回来了，与美国施乐共同开发了一个数码复印机，也可以联网，这个产品是中国工程师参与开发的，整个花的钱要省50%以上，利用中国的人员做业绩也好，做管理也好，上海施乐每年都打破纪录，两年前美国的报纸上谈中国的本地化，还特别写了一篇故事，写施乐公司)
人才是关键用当地人开发适合于当地的产品为当地市场服务，一直是跨国企业在处理本地化问题时的主导思想。在第二轮抢滩潮中，人才问题变得尤为突出。一直逡巡中国市场的安联网络亚洲公司坦言他们迫切需要熟悉本地市场的先锋官。而IONA更是直言不讳，不论是北京、上海还是广州，在哪里找到了适合的人才，就把办事处设在哪里。对一个新进入当地市场的公司来说，当地的主管人员将发挥至关重要的作用，如果他不行，那么公司的业务将很难发展。这也是软讯公司一口气买下整个团队的原因，因为团队毕竟比个人有把握。(SYS我发现中国的科技人才非常足，他们需要一个很好的工具，系统科技可以带给他们。引进这个可以帮助中国人发展更高的科技，这是我主要的用意。我在美国创建系世这个品牌，得到了美国专业媒体杂志对我们机器的肯定，我认为这套技术可以带给国人一个非常好的工具)
双方的机遇回顾一下我们发现，第一波进入中国的国际巨头相对于尚在襁褓中的国内IT企业来说具有压倒优势。民族软件从那时起一蹶不振，硬件也是从低附加值的产品苦苦做起来。现在第二波冲击时情况已经发生了重大变化。全球市场以客户为中心的导向使本地企业具有了先天优势，而且跨国公司也在积极寻觅一种双赢的态势。
(英迈：我们是一个全球性的公司，我们在30过个国有业务，而且向全球100多个国家提供服务，去年的营销额达到了100多亿美元，我们一方面可以把外国的制造商带到中国，同时也可以帮助中国的制造商把他们的产品销售到世界各地，中国的制造商不需要建立自己的营销系统，和供应链，而是通过我们的产品和服务是他们的产品进入世界各个主要市场。因为我们更了解在这个市场谁要买什么东西，我们在提供的服务中，70%是向最终用户的直接销售，同时还可以向他们提供融资技术方面支持，帮助他们把自己的产品和服务更好地结合在一起，为他们的客户提供更好的服务。)(IONA主席配音：我们是一家从爱尔兰发展起来的软件公司，10年前爱尔兰还是一个农业国，没有风险投资，我们说要走向国际市场，没有人相信我们。但是我们做到了，我们现在已经成为一个NASDAQ上市公司，年营业额达到亿美元，我想对中国的企业说，这些都是能做到的，这么做也并不难，关键是正确的技术和远大的志向。)
抢滩中国第二波，这批人来了，不是来抢我们的饭碗的，而是可能把我们带出去，在一个真正国际化的环境中共同建设一个有利于双方的生态环境。
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